理性动物

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定价　¥39.00元

在《理性动物》中，作者提出，每个人的内在都有7个次级自我，包括：自我保护型次级自我、避免疾病型次级自我、社交型次级自我、社会地位型次级自我、择偶型次级自我、留住配偶型次级自我、育儿型次级自我。当内在的某一个次级自我被激活时，我们就会表现出相应的行为特质，也会据此做出不同的人生抉择与决策。

作者：道格拉斯•肯里克 (Douglas T. Kenrick) 弗拉达斯•格里斯克维西斯 (Vladas Griskevicius)

译者：魏群

出版: 中信出版社 2014-8

平装: 32开304页

ISBN: 9787508645179

定价：26.10

丛书: SMART系列

外文: The Rational AnimalHow Evolution Made Us Smarter Than We Think

作者简介

道格拉斯•肯里克（Douglas T. Kenrick）,亚利桑那大学心理学教授，曾获得亚利桑那大学博士学位。他是人类行为与进化学会执行委员会的成员，也是进化心理学的奠基人之一。目前他已发表了近200篇科学论文并出版了多部作品，包括现已发行至第五版的畅销书《社会心理学》与《性、谋杀及生命的意义》等著作。其著述已发表在《行为与脑科学》、《心理学评论》、《人格与社会心理学杂志》、《演化与人类行为》、《新闻周刊》、《纽约时报》和《今日心理学》等知名媒体上。

弗拉达斯•格里斯克维西斯（ Vladas Griskevicius ）,美国明尼苏达大学卡尔森管理学院市场营销与心理学教授。

编辑推荐

《理性动物》帮助我们解析了决策背后的深层原因。

我们每天所做的选择与决策，到底是理性的，还是不理性的？

为何我们有时显得理性，有时却那么不理性？

到底是什么掌控了你的人生？

这就能够合理解释为什么马丁•路德•金常年和其他女性保持着婚外情，也能够解释为什么失业的单身母亲J.K.罗琳在写了《哈利•波特》发了大财之后，却把巨额稿酬都捐了出去，还能够解释为什么李奥纳多•迪卡普里奥偏偏喜欢开环保汽车。

当我们能够认识并且辨别出内在这7个次级自我时，就不会轻易地“上当”，也能够做出更加明智的决策，获得幸福的人生。

名人推荐

你想理解人类各种看似费解的判断谬误吗？你愿意从这种新的深层次理解中多多受益吗？那就不要错过这部开创性著作的深刻洞见。

——罗伯特•西奥迪尼《影响力》作者

要想更好地认知自己、懂得自己，《理性动物》绝对不容错过。

———陈向东跟谁学网创始人、原新东方教育科技集团执行总裁

经济学的边角料总是让人产生思考的欲望。理性，或者理性经济人，是亚当•斯密分析问题的基准；动物，或者动物精神，是凯恩斯分析问题的基准。前者解释了自由市场的逻辑，后者则为政府弥补市场找到了看似合理的理由。现在有人把理性和动物整合在一起思考，方法上可谓志存高远，但在技术上却指向成功学。这么写作的好处是能激起很多人的兴趣，而且阅读的人会有一种参与感。

——苏小和著名财经作家

从理性人到理性动物，其区别何在？简单而言，两位作者整合了经济学、行为经济学、生物学、进化心理学、社会心理学等多方面的知识，剖析了人类诸多行为背后的深层次动机。或者说，人类诸多看似不理性的行为，从进化角度都可以得到阐释，这些行为甚至是深层理性的。

—— 徐瑾 FT中文网财经版主编、专栏作家

这是一本妙趣横生的书，它在嬉笑怒骂之间带给我们智慧与启迪。书中介绍了大量“笑果”十足的研究成果，管理者可以从中学习怎样组建一支良好的团队，青年男女可以学习怎样向爱人表白，商家可以学习如何让人们多买东西、多花钱……《理性动物》让我们从进化目标的深层理性，重新审视人类决策中的偏见、谬误和判断失误，从而看到这些行为逻辑背后的合理性、正当性，替我们好好嘲笑并捉弄了一把冷血的理性经济学家。

——冯启娜中国人民大学社会学学者

假如你是来自某贫困国家的移民，在那个国家你曾经排队4小时才买到人生中第一根香蕉。当你乘坐泛美航空公司的大型喷气式客机在美国着陆后，就立刻被带到一家大型超级市场，满眼是难以想象的美味的食品。如果富有的美国亲戚愿意给你买一样东西，你是否会选择只买一包粉色的西瓜味泡泡糖？

假如你是一位大学教授，一直把有限的退休基金存在安全的债券投资账户里，小心保管。但眼看股票市场疯涨了多年，金融专家们也盛传经济泡沫就要破灭。你会在这时把本来就少得可怜的退休基金拿出一半投入高风险的股市吗？

假如你是一位印度富翁，居于帕蒂亚拉（Patiala），法律赋予你妻妾成群的权利，想娶多少就娶多少。现在，你已经拥有了90位妻子，那么你会开始寻找第91位新娘吗？

假如你生活在纽约市，在曼哈顿东86街的一幢公寓里做物业主管，工作时间很长。你是否会拿出全部积蓄去买彩票？

如果这些问题你没回答“是”，那么让我们来认识一下那些回答“是”的伙计们：

猫王埃尔维斯·普雷斯利不仅买了那辆史上最艳俗的凯迪拉克，还接连买了100多辆。

《哈利·波特》的作者J. K. 罗琳，把她赚的大部分辛苦钱都捐了出去，其中包括一张1500万美元的支票。

弗拉达斯·格里斯克维西斯（本书的作者之一）作为新晋资本主义者的第一个决策，就是买了一包粉色西瓜味的泡泡糖。至于在原来的国家排队4小时买回来的那根香蕉，他是连皮一起吃掉的，他认为这样难得的美食扔掉任何部分都愚蠢至极。

道格拉斯·肯里克（本书的另一位作者），眼见股市狂飙而自己的退休账户增长迟缓，于是在2001年把其中一大部分资金转到了股市，却正好赶上几次前所未有的股价暴跌。除非本书登上《纽约时报》畅销榜，否则他只能计划过了79岁生日再退休，因为他有可能要住到厄瓜多尔乡下的窝棚里去。

印度帕蒂亚拉第六代帮主拉金德尔·辛格不仅迎娶了第91位妻子，而且这句“我愿意”一直说到他娶了第365位新娘时才停下来。

纽约物业主管雷·奥特罗不仅为彩票倾尽积蓄，而且继续每年花30000美元购买彩票——虽然他至今都未中过大奖。

以上这些决策中，关于购买镀金轮毂的凯迪拉克汽车、1500万美元的巨额捐款、娶第91位妻子和买30 000美元彩票之类的决策，貌似与普通人的日常决策没有关系，人们的日常决策更多是关于吃塔可钟（Taco Bell）还是必胜客。然而，猫王和帕蒂亚拉帮主的决策实际上跟我们的日常决策有很多相似之处。即使在看似荒谬的选择背后，也隐藏着“人类如何做出决策”这一意义重大的问题。

泡泡糖，一袋袋的彩票，喷着钻石粉的凯迪拉克——这些看似愚蠢的决策背后隐藏着一个重大问题。这是个让哲学家思虑了千百年的问题，也是经济学、心理学以及日常生活的核心问题：人们究竟基于什么原因做出选择？

从亚里士多德、笛卡儿到伯特兰·罗素、奥斯卡·王尔德，伟大的思想家都在讨论人类是不是“理性动物”。哲学家、科学家和各界专家、学者都曾关注了硬币的一面，热烈地争辩人类是不是“理性的”，但是这些争论大多忽略了硬币的另一面——“理性动物”中“动物”这个词。而本书即着眼于此。

在关于人类决策是理性还是非理性的大辩论中，经济学家和心理学家都醉心于研究决策的表面特征——一个人在特定情境下的特定选择是否实现了他的目标。例如，买一张2美元的彩票或一辆崭新汽车的决策，是否会让一个人更富有或更快乐？但是，若要充分理解我们的决策，则必须透过表面，把我们现在的选择和过去的进化联系起来。为了理解人们如何做出决策，我们需要问一个被传统观点所忽视的根本问题：大脑为何会进化出这样的选择行为？

这个问题转变了我们看待人类决策的方式。新的科学研究表明，我们的决策并不是关于理性或非理性的问题，而是具有“深层理性”（deep rationality）的特点。我们今天的选择反映了深层次的进化智慧，是人类祖先历经由成功与失败的千锤百炼而来。本书即是探讨在现代社会中，你、我和猫王所做的选择是如何植根于一套祖传的精密机制，它常常运行于我们有意识的意识之外。

这种新的思维方式基于本书的两个核心观点：

观点1：人类决策为进化目标服务。

这种观点认为，人类行为的传统方式几乎完全基于对自己表面目标的考虑。例如，为一双高跟鞋讲个不错的价钱，或是为下周六的约会选一家高级餐厅。但人类跟所有动物一样，经由进化形成的选择方式是为了实现更深层次的进化。一旦我们开始从人类祖先的角度看待现代的选择，那么很多表面看似愚蠢和不理性的决策其实在更深的进化层面上都是睿智并且具有适应性的。

观点2：人类决策行为的设计功能是为了实现多个不同的进化目标。

经济学家和心理学家往往假定人类追求的是单一而宽泛的目标：为了自我感觉良好或是为了实现利益最大化。实际上，所有人类都在追求多个迥然不同的进化目标，例如获得配偶、保护自己远离危险，以及赢得地位等。根据大脑中进化目标的不同，无论是有意识的还是潜意识的，人们都会产生迥异的认知偏差，并做出迥异的选择。

这两个貌似简单的观点，其实代表了与现有决策理论的重大背离。它们的言外之意是，我们的选择跟猫王和拉金德尔·辛格帮主并无二致，常常都是由潜意识中更深层的进化目标所指引。它们还隐含了更具颠覆性的含义，即做决策的“你”并非只有一个。虽然你会认为大脑中只有一个自我，但你的思想实际上包含了多个不同的次级自我（subselves），每个次级自我都有其特定的进化目标以及一整套不同的优先次序。你是要追求迷人的配偶、防备坏人的伤害，还是提升社会地位？当目标不同时，你自然会采取截然不同的决策方式。虽然天生的思想分裂常常使你显得前后不一致或是缺乏理性，但你的很多选择在更深的进化层面，其理性程度甚至超出了伟大的哲学家的想象。

文摘

约瑟夫·帕特里克·肯尼迪是理性经济人的典范。25岁时，他成为美国最年轻的银行总裁。他向某报记者夸口说：“我希望在35岁时成为百万富翁。”这在1915年可谓志存高远，因为当时的美国人均年收入只有1000美元，一块面包的价格是9美分。然而，肯尼迪最终实现了他的远大目标——他成为华尔街的交易员，1922年仅凭一单交易就赚了650000美元。即使在那场载入史册的股市暴跌中，肯尼迪依然好运不断（之前他恰好适时地卖出了自己持有的股票）。1933年，他再次显示出在时机把握方面无可挑剔的能力——恰逢禁酒令即将终止之际，他与帝王公司（Dewar’s）签订了向美国进口酒类的条件优厚的合约。而当好莱坞电影产业蒸蒸日上时，他又与人合作创办了雷电华影业公司（RKO Pictures），其资产超过8000万美元。

约瑟夫·肯尼迪在个人生活中也显示出其强烈的理性利己主义精神。他与漂亮的女影星格洛丽亚·斯旺森（Gloria Swanson）曾有一段情史，不过在她的电影严重超出预算后他就甩了她，还让斯旺森自己收拾烂摊子。后来，他的野心又从金钱转向政治权力，成为美国驻英国大使，并策划让自己的大儿子成为美国总统。

然而，这位爱尔兰人的幸运并没有传给他的后代。他英俊迷人的大儿子小约瑟夫（Joseph Jr.，就是他希望有朝一日能够成为美国总统的那一位），29岁时在第二次世界大战的一次轰炸行动中阵亡。他美丽的女儿凯瑟琳在嫁给德文郡公爵的继承人威廉·卡文迪什后，看似即将过上美满的生活，可就在婚后4个月，卡文迪什就在一次行动中丧生，之后凯瑟琳也在1948年的一次坠机事件中遇难。

约瑟夫的二儿子约翰·肯尼迪当选了总统，世人皆知，但他于1963年11月22日在达拉斯遭到暗杀。之后，他的三儿子罗伯特在1968年竞选总统时遭到枪杀；而他最小的儿子特迪在1969年死里逃生——他在查帕奎迪克岛驾车时冲下一座桥，车上的乘客玛丽·乔·科佩奇尼当场溺亡。

再下一代的肯尼迪家族似乎运气更糟。1984年，约瑟夫的孙子戴维在迈阿密一家酒店中因服用过量的毒品导致身亡。戴维的兄弟迈克尔1997年在一次滑雪事故中丧生。而在1999年，约翰·肯尼迪总统那帅气逼人的儿子小约翰·F·肯尼迪的生命也以悲剧终结——他驾驶的飞机在某个夜晚坠入长岛附近冰冷的海水中。故事讲到这里，你应该可以听到那幽怨的风琴曲在背景中飘荡，这些资料足够供一位前《纽约时报》编辑写成一本《肯尼迪家族的诅咒》（The Curse of the Kennedys）。

为什么约瑟夫·肯尼迪一生做出了各种英明的决策，而他的后代却好似被某种神秘的力量驱使着，总是做出不幸的选择呢？肯尼迪家族之谜生动地演示出一个更宽泛的问题：人们的决策是理性的还是非理性的？在这个问题上，专家们持有严重的分歧。一些专家断言我们的选择是非常理性的；而另一些专家则认为我们的决策常常是非理性的，有时甚至是非常愚蠢的。

越来越多的科学证据显示，人类行为与其他动物行为之间存在联系，因此我们在本书中提出了第三种观点：虽然人类的决定常常看似愚蠢，但如果你透过表面去深入探究，就会发现它们往往是深度理性的。

不过，为了透过表面看到实质，需要彻底重塑我们对人类大脑的看法。我们不要探讨大脑是否善于解决诸如华尔街投资或是SAT考试（学术能力评估测试）之类的现代问题，而是应该思考人类的大脑是如何解决千百年前人类祖先所面对的核心问题的。透过广角的进化镜头观察现代行为，我们就可以获得关于人类决策的最新认识。这种新的思维方式会转变我们看待理性决策的方式，揭示出在那些看似愚蠢的决策背后隐藏的惊人智慧——包括肯尼迪家族的决策、同事的决策、家人的决策，以及你的股票经纪人的决策。

我们将会发现，通过对肯尼迪家族不幸的更深层次的理解，能够让我们看到自身、朋友、邻居乃至人性中某种根本性的东西。接下来，我们将从3类不同的研究领域，再仔细看看约瑟夫·肯尼迪及其后代的选择。

理性的经济人

对于肯尼迪家族的幸运与不幸，一种解释基于研究已超过一个世纪的古典理论：理性经济学。如果你读过商科或经济学课程，那么只要仔细阅读报纸的金融版面，就会很熟悉这种理论。电影《华尔街》（Wall Street）对其观点进行了讽刺，剧中冷酷无情、精于算计的角色戈登·盖克宣称：“贪婪是好事！”（Greed is good!）而挥金如土的罗杰·巴恩斯则提出了那个经典的问题：“这对我有什么好处？”（What’s in it for moi?）

理性经济学家都认为人类是理性的。要对理性经济学家的形象有更贴切的感觉，你可以想象一个人穿着剪裁精良的西装坐在计算机前，头顶上闪着股票走势。典型的理性经济学家大都扎在海量的数据中，钻研数字，在纸片上写满数学方程式，茶歇时会喝三杯浓缩的咖啡。虽然现实世界中的理性经济学家并非都穿着正装去华尔街上班，但他们大多基于理性自利的原则去分析和决策。任何决策——不管是要鼓励大一点儿的孩子还是小一点儿的孩子竞选总统、做进口酒生意还是搞演艺业、跟好莱坞小明星谈情说爱还是甩了她，所有决策最后都归结为一个问题：这对我有什么好处？处？

根据这种观点，我们做决策时是超级理性的“经济人”。一般人都会像约瑟夫·肯尼迪或戈登·盖克那样善于获知哪种选择对自己的利益最有好处，比如约瑟夫·肯尼迪决定卖出股票或是结束跟女友格洛丽亚·斯旺森的关系时一样，我们做出选择时是基于最佳的可得信息。当然，我们不能确切地预知未来，意料之外的随机事件也确实会发生。尽管这些随机事件在统计中最终会正负相抵，但就股市和坠机事件而言，有些平时看似很有道理的选择却会导致不幸的结局。从古典理性经济学的角度来看，发生在肯尼迪家族第二代和第三代成员身上接连不断的家庭悲剧并不是什么神秘的诅咒，它更像是一连串不走运的赌博——谈不上神奇，只是碰巧倒霉而已。

非理性的傻瓜

然而对于肯尼迪家族的灾难，还有一种截然不同的解释——约瑟夫·肯尼迪的后代不是运气太糟，而是判断力太差。《纽约时报》专栏作家桑迪·格雷迪认为，“肯尼迪家族的诅咒”源于“他们祖传的富有男子气概的勇猛，以致变成了鲁莽”。这当然适用于第一场悲剧——小约瑟夫之死。这位肯尼迪家族的长子当时已经执行了足够的飞行轰炸任务，原本有资格撤退，但他自告奋勇，驾驶着一架载满炸药的飞机，直接飞向一处防御森严的德国加农炮阵地。同样鲁莽的决策风格也体现在其孙辈迈克尔的身上，导致他在滑雪时莽撞地冲下一段树木丛生的山坡而意外身亡。至于特迪的汽车冲下查帕奎迪克大桥，更是随机的坏运气，当然一夜狂欢和一点儿糟糕的判断也起了推波助澜的作用。

这种糟糕的判断力理论，与当前最流行的决策理论一拍即合，即我们的判断和决策常常是有瑕疵的、不理性的。

请想象以下情形：

A君排队买电影票。当他到达售票窗口时，得知自己恰好是第100万名顾客，并因此获得了100美元的奖励。

B君在另外一家电影院排队。排在他前面的那个人到达售票窗口时，恰好是第100万名顾客，因此那个人获得了1000美元的奖励；而B君作为紧随其后的顾客，只得到了150美元的奖励。

那么，你愿意做A君还是做B君？

理性经济学家的预期是，除非你对钱过敏（就像有的人碰到硬币皮肤会痒一样），否则任何正常人都会选择做B君，因为他比A君多得了50美元。可事实上，大多数人都宁愿自己是A君。人们做出这种非理性的选择——放弃额外的50美元，只是为了回避那种只差一点儿就拿到1000美元的沮丧感。

这种非理性偏见被称为损失厌恶（loss aversion），指人们对损失的关注往往甚于对收益的关注。这种偏见的发现者是诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼及其同事阿莫斯·特沃斯基，他们是行为经济学领域的先驱（行为经济学是经济学与实验心理学联姻的产物）。行为经济学家是严谨的科学家，他们一般在实验室里工作，就人类行为做各种实验。虽然严谨，但典型的行为经济学家也颇具幽默感，他们喜欢挖掘人性的弱点并予以曝光，再对我们共有的非理性特征窃笑一番。你可以想象一个人身着实验室白大褂，里面却穿了件滚石乐队的T恤——就是将“大红舌头”伸出来的那件。

从行为经济学家的角度来看，我们的大脑是一个有缺陷的复杂装置。理性经济学家把大脑看成是一辆闪亮的劳斯莱斯汽车，配备了强劲的12缸发动机和先进的导航系统；与此相反，在行为经济学家眼中，大脑更像是一辆行动迟缓的三汽缸南斯拉夫Yugo牌汽车，只有方向显示帮助导航。行为经济学家已用无数研究证明，我们那不堪重负的大脑常常无法做出理性经济学家所期待的富有逻辑的选择。人们也许都渴望理性，但我们在现实世界中所做的日常选择恰恰有悖于那些冰冷生硬的理性经济学原理。

暴露我们思维缺陷的书籍和科学论文已经足够装满一个图书馆了。如果你在维基百科上搜索“认知偏见（cognitive bias）列表”，就会发现迄今为止专家已经确认了97种不同的心智缺陷（mental defect）。不如趁坐在抛锚的Yugo汽车里面等待救援拖车的好空当，先让我们来了解几个好玩儿的心智缺陷吧。

首先，来看一下“赌徒谬误”（gambler’s fallacy），即人们认为过去的事件会影响未来概率的非理性倾向。比如，如果一个人连续抛5次硬币都是正面，那么他极有可能猜测下一次是反面，这就是赌徒谬误。这当然很愚蠢，因为无论之前发生过什么，下一次抛币的结果是正面和反面的概率都是50%。在约翰·欧文的小说《盖普眼中的世界》（The World According to Garp）中，主人公盖普就犯了这样的错误。当一架小飞机坠毁在一幢房子上之后，他立即决定购买这处物业，因为他认为另一架飞机撞上这幢房子的概率已降到了零。再比如，当他的妻子在连生了两个女孩后，又要生第三个孩子时，很多人都相信她这次“肯定”会生男孩。

其次，还有“后见之明偏见”（hindsight bias），即得知新的信息时那种内心认为“我早就知道”的非理性倾向。在总统大选前，人们都比较相信自己支持的候选人会获胜。可是几个月之后，当公布票选结果时，那些曾支持米特·罗姆尼或是约翰·克里的人都说自己早就知道他会输！

此外，我们的大脑还被“群聚错觉”（clustering illusion）这样的偏见所困扰，即倾向于看到根本不存在的规律。例如，人们普遍认为篮球队员连续投中三分球就说明他是“热手”，尽管统计结果已说明那只是随机发生的幸运事件。你可以在家试试这一招：抛20次硬币，按顺序记下每次是正面还是反面，然后问问你的朋友能否发现其中的“规律”。如果你的朋友跟大多数人一样，那么他们很快会在这个序列中找到“有意义”的规律，尽管这只是随机事件。

赌徒谬误、后见之明偏见和群聚错觉只是非理性冰山的一角，除此之外还有基率谬误（base–rate fallacy）、错误共识错觉（false–consensus illusion）、合取谬误（conjunction fallacy）、巴纳姆效应（Barnum effect）、假确定性效应（pseudocertainty effect）、终极归因谬误（ultimate–attribution error）、鸵鸟效应（ostrich effect）等90多种心智缺陷。基于所有的证据，行为经济学家强烈反对将人类描述为理性的、像计算机一样的经济人的观点。他们认为，并非只有肯尼迪家族才会做出糟糕的决策。大量研究已经证明，人们的决策常常让他们自己显得头脑简单、缺乏理性，弄巧成拙，即使那些所谓的专家也是如此。所有这些与生俱来的心智缺陷都说明，我们这些人不仅不是超级理性的经济人，而且更像是一群愚蠢的傻瓜。

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