问题:现在给你一个任务,希望你周边的人在你的说服下能够无偿献血,你需要怎么做才能更好地完成这个使命呢?
案例,讲一讲要求-承诺策略实施有效的前提和条件。
在具体讨论这个问题之前,我们结合前面所谈的几个要求承诺有效的前提
一是要求者是否是承诺者的重要他人。简单讲,教师在学生心目中的地位决定了要求对学生的影响力。前面举的几个优秀教师的案例,许多老师也听过,也照葫芦画瓢在教育中实践过,但有的并不起作用,或者效果并不明显,其原因很可能在于此。如在前面重要他人段落中所谈到的,一个老师是否是一个受学生敬佩、喜欢的人,是否自我定位成了学生成长中的重要他人,其说话的分量和效果是不一样的,当然其要求之后所产生的承诺及其行为变化也是不同的。
二承诺者本身是否有较高的自尊心。为什么高自尊是要求-承诺策略有效的前提呢,很简单,根据前面所谈到的认知失调理论,一个高自尊的人,如果承诺之后,不信守诺言,会更感觉认知失调,心理难受;但如果一个自尊心不高的人,违背自己的诺言也不会引起内心更多的不舒服,所以,作为教师,在对学生提出要求,希望其承诺时,应当确保其已经有了较高的自尊心,如果没有或者不高,先培养自尊心,然后再做要求。
在满足要求者定位与承诺者的高自尊之后,要想最终达到转化学生的目的,还要注意要求与承诺之间的一些必要条件。
要求承诺有效的条件
首先,要求应该是合理的。当教师在给学生提要求的时候,比较忌讳的是希望一口吃个胖子,提出一个比较大的要求,学生难以完成。虽然这样的要求也表示出教师对学生满含期望,但这样的要求也容易流于形式,让学生知难而退,最后不了了之。要知道,学生的问题不是一天两天养成,改变也不会是一朝一夕之事,所以,教师对学生提的要求不要过分着急,希望学生一下子就有一个行为的巨变,而是应该从小要求着手,提一个不复杂,容易达到,或者少许努力就可以达到的要求,这样,也利于学生做出自己的承诺。
其次,承诺最好是公开的。学生的承诺可以是教师与学生私人间的,也可以是当着全班师生面的。哪种好?当然是后一种。因为,当一个人做出承诺时,如果知道的人越多,履行承诺的心理压力便越大。试想,那么多吸烟的人为什么屡次承诺却戒不了烟,因为很多人只是自己在洗手间对着镜子默默下定决心罢了,这样的自我承诺因为缺乏监督者容易流于形式。所以,对于学生答应的事,最好给予其公开,让其面对教师以及同学的共同压力,这样,履行承诺的可能性也更大。当然,这并不是说,要求和承诺同时在公开的场合进行,对学生的要求以及承诺可以经历一个从私下到公开的过程,逐步展开,先是私下拉钩上吊,写写决心书,然后适当的机会和场合让更多的人知道。这里需要注意的事,需要公开的承诺应当以不侵犯学生的隐私和权利为宜,不能事先约定不公开的事情一下子公之于众,让学生下不来台,应当以尊重的态度,表扬的语气,和谐的气氛下将承诺公开。
再次,履行承诺后有奖励。学生履行了自己的承诺,完成了老师的要求,这时候,教师要给予及时的鼓励和肯定,这包括各种形式,各种水平的表扬。否则的话,学生即使经过一些努力,完成了老师要求,但无所得,那么会降低其未来努力的可能性。至于对于学生的行为改善,教师可以采用什么样的鼓励形式,我们在未来的章节中详细讨论这些内容。
最后,要求与承诺有层次。最好的教师要求与学生承诺的关系应该是逐级递增的。在心理学的社会影响理论中,有一个现象称为登门槛效应(Foot In The Door Effect),认为当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能在随后接受一项重大、更不合意的要求。这就好比在商业推销中,推销员首先的目标不是卖商品,而是能把脚踏进客户的大门,而只要一进大门,那么随后推销成功的可能性便大大增加了。前面所谈及的几个教师转变学生的例子中,其要求与承诺都是逐级递增的,教师所采用的其实都是得寸进尺的登门槛技术。
小资料:关于登门槛效应的实验
弗里德曼和弗雷泽(J.L. Freedman & S.C.Frase 1966)让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。
两周后,另一位大学生再次访问家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观,这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。
研究者认为,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度拓改变成为持久的。
不言而喻,前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数,是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求;而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%,是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。换句话说,前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇,是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。
(来源:互动百科)
如何让人无偿献血
现在我们回到前面所谈到的那个问题,如何让你周边的人受你的影响去无偿献血呢?
仔细分析一下这个任务就会发现,让一个人无偿献血的话,是一个比较大的要求。虽然,我们不否认有一些人高风亮节,以自我牺牲、助人为乐为做人之本,但这样的人毕竟是少数,在我们身边更多的人都是虽有善根,但也有小自私的芸芸众生,所以,在这种情况下,直接向他们提出要求,要他们为社会的需要而无偿献血基本上应者寥寥。更多的可能是他们会找各种各样的理由来拒绝你这一要求,比如说,某人会说献血的时间段里比较忙,不能如时赶来呀,或者会说自己长期吃肉,血脂比较高不适合献血呀,或者自己近期身体不适,不能献血啊&&等等。
那怎么办呢?我们可以依据要求-承诺策略,根据相关的心理学原理,去影响周边人的心理和行为。虽然我们在现实生活中不一定真的这样做,但我们可以做一个思想实验:
第一步,确保自己是一个诚信度、美誉度都比较高的人,或者需要寻找一个这样的人来做鼓动宣传,根据心理学规律,不同的人说话影响度不同,一个影响力高的人说话往往具有事半功倍的效果。