第二章 期待效应：说你行你就行，不行也行
“期待效应”又称皮革马利翁效应，是由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森，通过学生课堂上的实验证实的，旨在说明人的情感和观念，会不同程度地受到他人潜意识作用的影响。当你给予他人某种期待时，对方会在不知不觉中接受你的影响，进而向着你为其设计的方向发展。
“期待效应”告诉人们，对他人传递积极的期望，会使对方进步得更快；对他人传递消极的期望，会使人自暴自弃。所以，只要你能坚信“说你行你就行，不行也行”，便没有不支持你的人，没有办不成的事情！
告诉别人，他会成为你想象中的那种人
在人际交往以及为人处世中，要想有效地影响对方为自己办事情，就要寄予对方某种期望并且通过言语表达出来，让对方知道你有这方面的期望，这利于对方产生相应于这种期望的特性，进而受你的影响。
——心理学物语
1960年，哈佛大学的罗森塔尔教授曾在加州一所学校做过一个关于期待效应的实验。
新学期，罗森塔尔以及参与实验的人员，来到一所学校，他们以“未来发展趋势测验”为名，要求校长对两位教师说“根据过去三四年来的教学表现，校方认定你们是本校最好的教师。为了能够培养更多的优秀人才，也为了奖励你们，本学期，校方特地挑选了一些智商比同龄孩子都要高的学生让你们教，学校相信，有你们这些优秀的教师，加上这些高智商的学生，他们会变得更加优秀，但你们无需特例，只需像平常一样教他们即可。”这两位教师听后感到非常自豪，也更加努力地教学。
一年后，这两个班级中的学生是全校中最优秀的，成绩也比其他班学生的成绩要高出几倍。后来校长把这个真相告诉了老师，这些学生的智商并不比其他学生高，他们是在学生中随机抽取的，他们两个也不是本校最好的教师，也是在教师中随机抽取的。
为什么会出现这样的现象？心理学家指出，这种用直接或者间接的话语、行为，期待将美好的愿望变成现实的心理，在心理学上称为“期待效应”的影响力，也就是直接告诉他人成为你想象中那个人的影响力。实验中，实验人员对校长的期待、校长对老师的期待，左右了教师对名单上学生能力的评价。而教师又通过这一心理活动，把这种积极的感情、语言、行为传递给学生，从而使学生因这种期望，萌生出自尊、自爱、自强、自信的力量，而成为优秀的学生。
心理学上的这种效应告诉人们，在人际交往以及为人处世中，要想有效地影响对方为自己办事情，就要对对方寄予某种期望并且要将这种期望通过言语表达出来，让对方知道你有这方面的期望，这利于对方产生出相应于这种期望的特性。无论是爱、称赞、感谢、期盼，还是其他，都应该说出来让对方知道。如果你认为只放在心里就行了，那就大错特错了。对此，不妨看看卡耐基小时候的事情。
卡耐基很小的时候，他的亲生母亲就去世了。9岁那年，他的父亲给他娶了一个继母。继母进门的第一天，父亲便指着卡内基对继母说：“他，你可要小心了，他是邻居们公认的坏孩子，也许以后最令你头疼的事情，便是他惹出来的。”
本来卡耐基对继母就有想法，所以产生了抵抗情绪，但继母的举动却让他感到意外。她走到卡耐基面前，用手轻轻地抚摸着卡耐基的头部，然后笑着责怪他的父亲说：“你怎么能这么说呢？你看他现在多乖，应该是最聪明听话的孩子。”
继母的话让卡耐基感动万分，就连他母亲在世的时候，也没有这样称赞过他。正因为这句话，在以后的日子中，他和继母相处得很好。
著名的心理学家杰丝·雷尔说：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数人，只是敏于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”生活需要像称赞一样直接明了的期望，因为这种期望更易于被人理解，也更易于让人接受。当人们完全地理解并接受了这样的称赞后，它能转化成无穷无尽的力量，也能够促使人们向着这个方向发展。
俗语言：“善意需要适当的行动表达。”事实就是这样，不只生活需要这样的期望，影响人更需要这种期望。因为当你试图影响对方做某件事情的时候，只有让对方完完全全地明白了你的意思，并懂得了你的期望，他才能更好地向着你期望的方向发展，也才能让你更好地影响对方。
√影响力智慧
每个人在心里都期待别人的欣赏和赞许，如果你给予别人积极的、正面的期待，那么别人就会努力维护自己在你心目中的良好形象。所以，把你对别人的正面期待告诉对方，对方就会朝着你所期待的方向不断努力，并且最终成为你所期待的那种人。
告诉自己，我会成为我想成为的那个人
个人的积极性信念对个人的行为有着很大的影响，“告诉自己，我会成为我想成为的那个人”，从心理学的角度讲，这是一种积极性的信念。这种适当的积极的自我期待，能够增加影响他人的砝码。
——心理学物语
当人们听他人说“当你有了天才的感觉，你就会成为天才；当你有了英雄的感觉，你就会成为英雄”的话语时，也许会认为对方有白日做梦的嫌疑。但事实上，如果你听到这样的话或者遇到这样的事情，真曾有过这样的想法时，告诉你，是你作出了错误的判断，你受到了人性弱点的左右。因为，一个人只有从内心深处对某件事情作出想象时，才会更好地付诸行动，即只有告诉自己，我会成为我想成为的那个人，才更易获得成功。正如史迈利·布蓝敦在他的著作中写到的那样：“适当程度的‘自爱’对每一个正常人来说，是很健康的表现。为了从事工作或达到某种目标，适度关心自己是绝对必要的。”对于这一点，从影响力的角度讲，用告诉自己“我会成为我想成为的那个人”的做法，可以更好地向他人施加影响。于是，这让我们想起了推销之父原一平。
原一平在25岁的时候报考了明治公司，虽然被录用，但主考官却对她说：“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”这句话深深地刺痛了原一平，他瞪着眼睛注视着主考官，在内心深处对自己说：“我必须证明给你看看。”正是怀着这样的信念，他努力工作了三年，最终在该公司站稳了脚。
就在他取得了一些业绩的时候，他心中又萌生了一个新的推销想法：找明治公司董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐信”，这会更利于他推销保险业务。但向董事长提出这样的请求怎么可能是一件简单的事情，为了这个想法，他坐立不安，并发誓要实现自己的推销计划。
一天，他终于咬紧牙关，鼓足勇气，信心十足地推开了董事长的门。当他支支吾吾地向董事长说出他此次来的目的时，串田董事长立刻反问道：“什么？你以为我会介绍保险这玩意儿吗？”
原一平曾设想过串田拒绝他的很多种方式，但就是没有想过串田会用轻蔑的语言“这玩意儿”来形容保险这个行业。他被激怒了，毫不犹豫地向前跨了一步，对串田说：“你这个家伙。你刚才将保险这个行业说成了这个玩意儿对吗？公司不是一直对我们说‘保险是每个人都需要的正常行业’吗？怎么今天变成了这个玩意儿了呢？你还是公司的董事长吗？我回去立刻告诉大家你今天所说的话。”他说完便出去了。
走在回去的路上，他后悔自己的一时冲动，同时又觉得自己说得没错。就在他回到公司准备辞职时，他的上司对他说：“刚才串田董事长打来了电话，尽管你对他的恶语相加令他很生气，但你走后他经过仔细地考虑，同意了你的请求。”
原一平能够成为被人们称赞的推销之神，不仅在于他灵活的推销技巧、坚毅的推销意志、勇敢的推销方法，还在于他敢于时刻警醒自己，告诉自己应该成为一个什么样的人。告诉自己，我会成为我想要成为的那个人，有时就像一个人的目标一样，可以激励人们不停地为之奋斗。
对此，心理学家曾提出过这样的问题，你的信念是否会影响你的行为？经过各项调查研究发现，个人的信念对个人的行为有着很大的影响。无论生活中人们认为做某件事情的方法是科学、正确，还是荒谬、无知，个人的思想都会影响着他们的行为义无反顾地执行，这既是人的优点，也是人的天性弱点。
之所以理解为人的天性弱点，主要是从影响力的角度而言。具体而言，就是你可以针对欲影响之人的个人喜好以及生活方式，设定自己与之相符的信念和行为，并时刻告诫自己成为这样的人，这会帮助你在影响人的过程中，更易施加影响。身为公司部门主任的马丽女士曾经历过这样的事情：
马丽是一名大专毕业生，由于学历低，刚到公司的时候受到同一部门中的其他同事的排挤。她们曾嘲笑她是一个文盲，甚至对她的能力有所怀疑。对此。马丽从不理会，她只是装作不知道，对其他同事还像以往一样热情，但心里却暗暗地告诉自己，一定要用行动证明自己比他们都优秀。半年过去后，马丽因为出色的工作业绩，被评为公司中季考核的十佳员工，这令周围的同事对她刮目相看，再也没有人说她是文盲了。两年后，她被提拔为该公司的部门主任。
马丽的成功源于什么？作家乔治·巴纳说：“远见是在心中浮现的将来实物的可能性或者应该是什么样子的图画。”马丽正因具备了“告诉自己，我会成为我想成为的那个人”这种远见，才成功地影响了周围人，改变了他们对自己的偏见。心理学上，把这种迎合他人的要求激发自己成为自己想成为的那个人的方法，划分为期待效应的法则之一。主要是向人们揭示，适当的积极的自我期待，也能够增加影响他人的砝码。
所以，生活中要时刻告诉自己，激励自己，让自己成为自己最想成为的人，这更能完善自己，激发自己体内的潜能，进而使自己能够获得有效影响他人的秘密武器。
√影响力智慧
你可以针对欲影响之人的个人喜好以及生活方式，设定自己与之相符的信念和行为，并时刻告诫自己成为这样的人。这在影响人的过程中，更易施加影响。
想让他表现更差，就给他负面评价
在不被重视、激励，甚至充满负面评价的环境中，人的内心深处会习惯性地受到负面信息以及负面评价的影响，进而顺着该种信息，作出对自己比较低的评价。
——心理学物语
一个每天在恶语、批评、责备、谩骂声中生活、成长的孩子，他的性格中孤僻、自卑、自弃这些负面倾向所占的比例会更多一些；一个每天在批评、指责、挑剔环境中工作的人，他对待工作的进取心、积极性、自信心会渐渐地减弱；一对每天在唠叨、抱怨、谴责中生活的夫妻，他们的婚姻常常会轻而易举地亮起红灯……诸多常见的生活现象，向人们展示了负面评价对人的不利影响——如果你想让他表现更差，就对他负面评价。
有人说：“说句好话轻而易举，只需要几秒钟，但它的功效却是巨大的，有的甚至能够让一个人受益终身。”的确，生活中的好话确实对一个人的成长、进步起着重要作用。同理，说句坏话或者负面评价也能够起到相反的影响。正如美国第一权威专家迪克斯所说：“在所有婚姻中有50%以上是不幸福的，许多充满色彩的梦想之所以破灭，其原因之一，就是那些毫无用处的，却令人心碎的批评以及负面评价。”不只不幸的婚姻，生活中的一切都是如此。如果你对此还有什么质疑，那么下列这些常见的工作现象，会让你对负面评价给人带来的影响力有更深的领悟。
埃利斯在一家对外贸易公司工作，学国际贸易的他一毕业便开始在这家公司工作，已经在此工作了四年。几年下来，他在公司的表现一直默默无闻，从没有得到晋升的机会。究其原因，在于他的上司杰克是个傲慢并且刻薄的人，埃利斯在他的手下工作了四年，杰克从没赞扬过他，还经常挑他工作上的缺点。埃利斯每次工作的时候都小心翼翼，但仍不能得到他的认可。
一次，埃利斯主动搜集了其他公司出口纺织品的有效措施，但是杰克知道后，不但没有赞赏他对待工作主动、认真的积极性，而且还批评他不好好儿工作，上班期间做其他非本职工作。后来，对自己业务范围之外的事情，埃利斯再也不敢轻易关注，更不轻易发表言论。渐渐的，埃利斯成为一个沉默寡言的人，对待工作也是听从指挥，从不主动去做其他工作。
后来，公司进行人员调整，将杰克调到其他部门，埃利斯所在的部门调来了新的主管进出口工作的皮特。从美国回来的皮特是个性格开朗，对下属以及同事都敬重有加，且喜欢经常赞赏他人的人，他提倡大家在工作中畅所欲言的工作原则。在他的带动下，埃利斯也积极地发表了自己的意见、看法。在皮特的积极鼓励下，埃利斯的工作热情不断高涨，并且不断地接触新东西，起草合同、参与谈判、跟外商周旋……半年后，埃利斯惊奇地发现，自己原来也是一个健谈的人，并具有这么大的潜能。
有人说：“鼓励与赞美能使白痴变天才，批评与谩骂能使天才变白痴。”埃利斯前后完全不同的变化正是这句话的形象代表。埃利斯前后的不同取决于什么？显然，取决于不同环境因素对人的不同影响。心理学上认为，在不被重视、激励，甚至充满负面评价的环境中，人的内心深处会习惯性地受到负面信息以及负面评价的影响，进而顺着该种信息，作出对自己比较低的评价。心理学上将其称为期待效应或皮格马利翁效应。
在此，请大家考虑这样一个问题：为什么一直以来，老师总是喜欢各方面优秀且成绩好的学生？为什么这些学生的成绩和行为总能不负众望？为什么老师漠视甚至冷落的学生，他们各个方面以及学习成绩都会相对较弱？为什么他们的学习成绩以及行为总不符合老师以及学校的要求？对于这种常见的现象，令人不解的是，是老师影响了学生使其成绩行为化，还是两级分化的学生影响了老师，使其有了喜欢与不喜欢的区别？
在此不去详细地追究谁影响了谁，但从整个影响过程中可以揭示出这样的道理，即个人的行为总会受到周围因素的影响。对此，心理专家指出，如果周围的环境向某个人始终如一地传递一种良性暗示期待，这个人的心里会产生追求出色的动机，并做出与之相似的行为。但是，如果周围的人给他传递一种不良的暗示期待，人们心里便会产生相反的动机，做出负面行为。
也许，有人会问不良的暗示期待主要包括什么，心理学上将对人的贬低、歧视、批评、过分的挑剔、斥责、抱怨等能够让人产生消极、自卑、自弃等情绪，乃至一事无成的负面言行，定义为不良的暗示期待。
英国医生卡罗琳说：“让我们建议处在危机之中的人，不要把精力如此集中地放在所涉入的危险和困难上，相反要集中在机会上。”所以，生活中除非你想让其有不好方面的表现，否则不要轻易地向对方传达对他人不利的信息，因为，有时这能够对其产生很大的影响。从影响力角度讲，当你试图影响对方向着你所设想的方向发展时，就要给他与其相似的正面或者负面的评价。即在影响人的过程中，当你试图影响对方向负面的消极的方向发展时，便可以向其传达负面的、消极的信息；当你试图影响对方向好的积极的方向发展时，就要经常性地向其传达正面的、积极的有利信息。只有掌握这种潜规则，才能更有效地影响对方向着你所设想的方向发展。
√影响力智慧
如果周围的环境向某个人始终如一地传递一种良性暗示期待，这个人的心里会产生积极的动机并做出与之相似的行为；如果周围的人给他传递一种不良的暗示期待，人们便会表现出相反的动机以及行为。从影响力角度讲，当你试图影响对方向着你所设想的方向发展时，就要给他与其相似的正面或者负面的评价。
想让他表现更好，就给他正面激励
人们在充满信任、赞赏、鼓励等正面因素影响的环境中生活、成长，内心深处更易受到启发和鼓励，行为也会趋向于向着此方向发展。正面激励影响越大，心态表现也越积极，从而使行动表现得越来越积极，最终获得更好的成绩。
——心理学物语
艾森豪威尔说：“激励是使别人积极主动地做你希望他们做的事的艺术。”词典中将“激励”解释为“向别人提供或者影响别人的动机”。而“动机”则指代促使一个人做事情或者以某种方式行事的内心的动力、意愿。从这一点上讲，不难看出，激励他人是触动对方心灵并激发其行动的最有效措施。的确，直到如今，人们还是不停地用激励的办法影响他人做各种各样的事情，公司中的领导管理下属、下属影响领导，家庭中的夫妻相处、孩子教育，谈判桌上的斗智斗勇、分毫之争……
有人说：“能力会在批评中萎缩，而在赞扬、鼓励等正面激励中发芽、生长、茁壮。”事实就是如此。人与人之间的影响力，就是靠着这样的法则不断推进的。所以，生活中做一个懂得激励他人的人，会更易于影响他人向着你所设想的发展，进而为你服务。对此，大家可以一起看看知名化妆品董事玫琳凯，是如何有效地运用正面激励效应鼓励员工的。
在玫琳凯公司工作的所有员工，在她们来公司的第一个月内，都会受到玫琳凯的亲自接待；每到她们生日的时候，都会收到玫琳凯的生日祝福卡；此外，每当员工取得比上次优秀的成绩时，员工所在的分公司都会给员工颁发一条缎带作为纪念；在公司总部，每年还会举行一次“年度讨论会”，能够参加此次讨论会的员工，都是从公司中选拔出来的业绩优异的突出代表；在每次公司例会中，还会派请公司中有资历的人员上台发表演说，介绍她们自己的成功之道，以供其他员工学习。
当有人询问实行此模式的原因时，身为美国玫琳凯公司总裁的玫琳凯女士认为：“赞美是激励下属最有效的方式，也是上下沟通中最有效果的手段，因为每个人都需要赞美。只要你认真寻找就会发现，许多运用赞美的机会就在你面前。”玫琳凯公司正确而科学的做法，给人们留下了这样的启示——想让他人表现得更好，就对他人进行正面激励。
这样讲是因为正面激励属于正确而积极的期盼。从心理学上讲，人们在充满信任、赞赏、鼓励等正面因素影响的环境中生活成长，内心深处更易受到启发和鼓励，行为也会趋向于向着更好的方向努力发展。当这种正面激励影响越大时，心态表现也越积极，从而使行动表现也越来越积极，最终获得更好的成绩。
心理学上认为，这种对他人进行正面激励的方法，同样也属于“期待效应”。此方法主要告诉人们，生活中要想有效地影响对方，就要学会向他人传递你所期望的信息，这会更易于使对方向着你所设想的方向发展。例如，如果你希望你的孩子听话，不要批评他，也不要斥责他，只需鼓励、引导他做一个乖孩子，在以后的生活中他便会逐渐地表现得更加听话。
为了进一步解释正面激励与影响他人为自己做事情的关系，心理专家曾打过一个形象的比喻：这好比汽车和汽油一样，汽车能够跑起来依靠的正是汽油给发动机的冲力作用，当油箱中的汽油用完了，汽车便会马上失去动力。但如果汽车中的油箱时刻注满汽油，那车里面的发动机便会一直工作，汽车也会一直继续前进。所以，影响人的时候，如果你想让对方做某件事情或者向着某个方向发展，就要给与汽油功效相似的正面激励，时刻让人心中蓄满正面的“汽油”。如果没有这种激励，心理便没有发展的动力，当然也就谈不上行动了。
身为经理的陈丽女士，就是一个善于通过正面激励方法有效影响他人的人。以下是她的叙述：
我的助手跟随我工作了两年，两年期间取得了一定的成绩。尽管她很认真，但人无完人，日常工作中难免会出现错误或者不足的地方，所以每次她做错事情的时候，我从不正面批评她，或者直接斥责她工作上的失误。如果她工作上完不成工作任务，我最多会用反问的语气问她：“我知道，这件事你已经尽力了，不用灰心，我相信明天你会完成的。”结果，第二天她真的完成了工作任务。如果她在一次谈判中有突出表现，我会主动地向她竖起大拇指，并表扬她这次做得好。当然对于谈判中表现出的失误，也会简单地提一下。结果她下次谈判的时候，往往会比这次准备得更加充分，做得更好。
在一项成功影响他人的调查中，70%的心理学家将正面激励列为其中最重要的一项。戴尔·卡耐基所说：“当我们想影响他人的时候，可以用赞美代替责备。纵然部属只是进步一点点，我们也应该赞美他，只有这样才能激励别人，不断改进自己。”陈丽正是巧妙地利用了这种赞美式的正面激励法，才充分调动了助手的积极性，进而有效地影响对方为自己服务。所以，如果你想有效地影响他人，必须学会激励，用正面激励的方法，将尘封在他人心底里的积极性、主动性充分地调动出来。
尽管大多数人都知道正面激励能够产生积极的力量，但却很少有人懂得将其应用在为人处世的影响人的过程中，更很少有人懂得持续赞美的重要性。所以，身为欲向他人施加影响的影响者，首先要学会肯定。因为肯定会在他人的内心深处产生强大的动力，驱使对方拥有积极向上的力量之源。
其次，还要让别人在内心和你有同样的感受、同样的心理状态，进而做出同样的行动。如何才能培养对方和你有着同样的感受与心态呢？这就需要表扬、鼓励、支持、信任等正面激励的话语或者行为的主动参与。
安德鲁·卡耐基说：“凡事自己单干，或独揽全部功劳的人，是当不了杰出领导人的。”安德鲁·卡耐基的话进一步向人们发出这样的警示——如果你不会激励对方，你便不能领导对方；当你不能领导对方的时候，那么你便不能有效地影响对方，又何谈他人为自己服务呢？
√影响力智慧
身为欲向他人施加影响的影响者，首先，要学会肯定。因为肯定会在他人的内心深处产生强大的动力，驱动对方拥有积极向上的力量之源；其次，需要表扬、鼓励、支持、信任等正面激励的话语或者行为的主动参与。
“不自信的人”更希望得到他人“恭维”（1）
无论是身处高位的领导、父母、老师，还是身家百万、金钱万贯的富人，在对待比自己地位低的下属、孩子、学生，乃至普通人时，都要学会给对方以一定的期待性“恭维”。 因为，后者在前者面前，会表现得缺乏自信心，而前者对后者的适当恭维，能增加后者的自信心、上进心，更易施加影响。
——心理学物语
提到“恭维”，人们会习惯性地将其定为贬义词，并习惯将其与“阿谀”、“谄媚”、“戴高帽”等功利性很强的行为相提并论，甚至认为“恭维”只是普通人或者地位低的人试图影响地位高、金钱富足、名利颇丰的上等人，使其喜欢自己，进而为自己办事情的一种伎俩。但从心理学上讲，人们对恭维的应用犯了本末倒置的错误。正确的应用顺序，应该是地位越低，越不自信的人，越需要他人的“赞美”、“鼓励”、“支持”、“表扬”等蕴涵褒义性质的“恭维”。
从影响人的角度来说，这会更易于使一个人按照你的意图为人、做事。因为，此时你的恭维会变成增加他人自信心的催化剂，能够催化他人心中的积极性，进而使其听从你的建议、观点，以及你让其做的事情。下面不妨看一下按照正确顺序运用恭维产生的影响力结果。
美国石油大王洛克菲勒，有着精明的头脑、灵活的用人手段，以及丰富的管理经验，他有个助手名字叫做贝特福特。在一次投资预算中，助手贝特福特粗心地将南美的资金投资少算了几大笔，虽然最后采取了应急措施，但这仍然直接导致公司投资损失40%。
这件事情发生后，贝特福特非常自责，他战战兢兢地来到洛克菲勒的办公室。他作了最坏的打算，即洛克菲勒解雇他，他也没有任何怨言。就在贝特福特不自信地站在老板面前，并说出自己的过错时，洛克菲勒的举动却让他大吃一惊。洛克菲勒不仅没有责怪他，甚至拍着他的肩说：“全靠你后来处置有方，替我们保全了剩下的那么多投资。你做得这么出色，让我感到你是一个非常出色的助手。”
洛克菲勒不仅没有解雇贝特福特，而且还像以前一样继续相信他。而这位因为一次经营失败而受到赞扬的助手，后来为公司屡创佳绩，成为公司的中坚人物。
有人说：“恭维似的期待引导成功，抱怨似的期待导致失败。”洛克菲勒正是用这样的方式，向人们揭示了无论是身处高位的领导、父母、老师，还是身家百万、金钱万贯的富人，在对待比自己地位低的下属、孩子、学生，乃至普通人时，都要学会给对方以一定的期待性“恭维”。
为什么需要这样做？因为，后者在前者面前，往往会因诸多原因表现得缺乏自信心。而前者对后者的适当恭维，能增加后者的自信心、上进心，进而更易影响其向着你所设想的方向发展。正如三毛在散文《一生的战役》中写道：“我一生的悲哀，并不是要赚得全世界，而是要请你欣赏我。”这个“你”，是她的父亲。当父亲读了这篇文章并给她留言说“深为有这样一株小草而骄傲”时，三毛流出了感动的泪水，并在下文中写道：“等你这一句话，等了一生一世，只等你——我的父亲亲口说出来，扫去了我在这个家庭中用一辈子消除不掉的自卑和心虚。”
在此要引用心理学中的一个名词——“安慰剂”效应，即在影响人的过程中，首先要学会给对方以一定的安慰，这样对方才能更易于接受你的影响。例如患者在医生的建议下，服用了没有药性的糖或者白开水，但患者的病情却有所好转。心理学家说对“不自信”的人进行恭维，便属于这样的影响力方法。
“不自信的人”更希望得到他人“恭维”（2）
从心理学上讲，如果一个人想要影响对方，首先要学会恰当地恭维对方，并要在恭维中蕴涵着欲影响人的某种期待，尤其是对于不自信的人更要如此。因为向“不自信”的人进行适当的“恭维性期待”，更易增强对方的自信心，激发他的勇敢，使其向着你所设想的方向发展。对此，不妨看看下列这种生活中的事情：
一位父亲，花掉了几年的积蓄，终于为自己买了一辆心仪已久的新车，他非常爱惜这部车。每天都会精心地清洗它。他有个8岁的小儿子，每次他清洗车子的时候，儿子总是跟着他一起清洗。
有一天，父亲工作很累，尽管车子很脏，回家后却没有清洗这部车。儿子看到父亲很累，便想帮助父亲把车洗完。当他洗车的时候，他发现有些脏的地方，怎么也洗不掉，于是，他想到了母亲平时刷锅的钢丝刷子。但当他用钢丝刷子刷完以后，发现车子上面出现了很多花纹，他知道自己闯祸了，便跑去找父亲，边哭着边怯怯地向父亲道歉。当父亲看见自己心爱的车被儿子刷成这样时，心痛不已，他什么都没说，生气地走进了房间。
过了一会儿，他把正在哭泣的儿子叫到了自己的身边，亲切地对儿子说：“傻儿子，谢谢你帮爸爸洗车，爸爸爱车，但更爱你。不过以后做事情之前，一定要多想想这样做是否有道理。”后来儿子做事情，更加地积极并且在做事情前，总会多考虑一会儿。
吉斯菲尔伯爵说：“每个人都有优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到他人公正的评价。但在那些希望出人头地而不敢自信的地方，他们更喜欢得到别人的恭维。”生活也如此，每个人都有害怕或者不自信的时候，如果在对方害怕或者不自信的时候，给予对方某种“恭维性的期待”，那么对方在以后做事中，就会向着你最初在其不自信的时候说出的“恭维性期待”方向发展，以后的诸多行为也会表现得更加积极。文中的父亲便是一个懂得运用此方法的人，是他的恭维性期待，让儿子在以后做事情的时候，表现得更加自信且积极。
在恰当的时间，用合适的方式给予不自信的人以“恭维性的期待”，并不是一件简单的事情。最主要的原则，是在说恭维的话时，要坦诚得体地说到对方的长处，并能够给予对方建议性的恭维。能够做到这一点的人，既能在人际交往中游刃有余，又能在影响人的过程中掌握主动权，有效地影响对方为自己做事情。
√影响力智慧
欲影响对方，首先要学会恰当地恭维对方，并要在恭维中蕴含某种期待，尤其是对不自信的人更要如此。因为向“不自信”的人进行适当的“恭维性期待”，能增强对方的自信心，激发他内心深处的勇敢因素，使其向着你所设想的方向发展。
用你的“期待”激发他的潜能
人的体内蕴涵着各方面的潜能，这需要外在因素激发，而这种外在的因素便是有效的期待。所以，在影响人之前，要先明确你想让对方拥有哪一方面的潜能，并针对该项潜能进行合理的外界期待性刺激。
——心理学物语
爱默生说：“我最需要的，就是有人叫我去做我的能力所能做到的事情。”从某种角度讲，每个人体内都蕴涵着某种能量，但这种能量需要外界因素的刺激，而期待便是这样的刺激因素。在此，不得不提到培养出举世闻名的大商人马歇尔的父亲约翰·费尔德。
在马歇尔小的时候，约翰·费尔德曾将他送到戴维斯的店里做伙计。过了一段时间，约翰·费尔德询问戴维斯，马歇尔是否适合做一名商人，戴维斯直爽地告诉他：“即使马歇尔在店里学上1000年，也不会成为一个出色的商人，因为，他根本就不是一个做商人的料。”
这令马歇尔的父亲十分困惑，但这并没有打消他将儿子培养成出色商人的信念，他对自己说：“为什么其他人都可以，而我的儿子却不可以？”于是他下定决心，一定要将马歇尔培养成出色的商人，并一直坚信自己可以做到这一点。后来他把马歇尔送去了芝加哥，让马歇尔亲眼目睹周围许多原来很穷的孩子最终做出惊人事业的典型。正因为受到这种环境的熏陶，激发了马歇尔心中的斗志，他最终成为一个举世闻名的大商人。
戴尔·卡耐基说：“大多数人的体内都潜伏着巨大的才能，但这种潜能是酣睡着的，需要被激发。一旦激发，人们便能做出惊人的事业来。”的确，马歇尔的父亲约翰·费尔德正是利用“告诉自己，我会成为我想成为的那个人”的信念力量，有效地影响并激发了他的儿子马歇尔体内的潜能，进而使其成为世界上著名的商人之一。
心理学上认为，大多数人的天赋与才能都深深地潜伏着，需要外界各种因素的激发，而期待、鼓励、支持、赞扬等这些积极的外界因素，往往更易激发身体中的潜能。这种潜能一旦被激发出来，经过锻炼便具有惊人的力量。如果身体中的这些潜能没有被激发，没有被锻炼，那么人身体中固有的才能就会变得日渐迟钝，最终失去原有的力量。
此外，心理专家曾指出，每个人身体中的潜能就像一个光点，人们有时候在适当的时机中，能够看到这种内在的光亮，体会到这种内在的力量，进而能够利用这种内在光点有效地影响他人为自己服务。例如受到他人的某种贬低，为了改变这种状态，产生了积极向上的心态，进而在短期内作出努力，取得一定的成绩，有效地影响他人对自己的看法。作为建筑公司设计师的张志曾有过这样的经历。
张志是一个拥有多年建筑经验的建筑师，公司让他负责带新来的建筑师。一次偶然的机会，一个新来的建筑师竞争到为本市文化馆进行建筑设计的机会，文化馆的要求是设计必须新颖，用料节省。虽然新来的建筑师是一个学建筑专业的研究生，但由于是初次实践，他还是产生了紧张不安之感，一连交出的几张建筑设计图纸都没有通过。这时张志发现，新来的建筑师不仅没有继续设计图纸的计划，反而表现出不想继续设计此项工程的心态。他找到新来的设计师询问原因，当他得知新来的设计师是顾虑到自己的设计总是达不到对方提出的要求，怕公司的名誉受到影响时，便真诚地鼓励他说：“不用担心，你尽管放心做，我相信你不会让公司的名誉受到影响的。”这给新来的设计师以极大的鼓励，最终他出色地完成了设计。
选择合适的时间，用与自己意愿相符的个人期待，能够激发对方的无限潜能，从而有效地影响他人为自己服务。张志正是利用这样的方式，成功地影响了新来的设计师，使其更好地为公司工作。
在生活中，当一个人表现出某方面的才能时，人们会习惯性地认为，他的才能来源于天赋。顾名思义，“天赋”便意味着是一种很难改变的状态。但事实上，科学界早已经给出证实，世上所有人生来都是一样，没有特别的“天赋”之分。也许这会引来人们的质疑声，那么为什么会有成功与失败之分？穷人与富人之别？为什么会有科学家、化学家、生物学家、数学家、物理学家之间的不同分工与不同领域的杰出贡献？心理学告诉人们，这是人们体内蕴涵的某一方面的潜能被外在因素激发，而这种外在的因素便是有效的期待。
戴尔·卡耐基说：“每个人的身体里面都潜伏着巨大的能量，这些能量，只要你能够发现并加以利用，便可以帮你成就你所向往的一切。”所以，在影响人之前，要先明确你想让对方拥有哪一方面的潜能，并针对该项潜能进行合理的外界期待性刺激，通过向对方施加与该项潜能相符的正面、积极的“期待”信号，激发对方的无限潜能。在你成功地用期待将其体内的潜能激发出来的时候，便会成功地影响对方，使其向着你所设想的方向发展。
√影响力智慧
如果你想影响对方做某件事情，就要给他此方面的期待，一旦这种潜能被激发出来，经过锻炼便会具有惊人的力量，进而水到渠成地向着你所设想的方向发展。
