影响他人的心理学

> 影响他人的心理学

郑小兰 著
北方妇女儿童出版社 2009-9
9787538540758
24.80

第四章 从众心理:人们更喜欢与众人追随的人…

“从众心理”,是指人们在生活中,会自觉不自觉地以多数人的意见为准则,进而作出判断、形成印象化的心理。它告诉人们,当一个人在一种真实的或臆想的群体压力环境下,认知通常会以多数人的行为准则为标准,进而在行为上表现出努力与之趋向一致的现象,这是一种普遍的社会心理现象。从众本身没有好坏之分,但却可以被人们很好地利用为为自己服务的工具,也就是说它能够更好地用在影响人的环节中。

人人都有“从众心理”

一个人在一种真实或臆想的群体压力环境下,认知通常会以多数人的行为准则为标准,进而在行为上表现出努力与之趋向一致的现象,这是一种普遍的社会心理现象,可以很好地被人们利用为影响他人的工具。

——心理学物语

生活中你总会发现这样的现象:在人流纵横的街面上,无论哪家店面,只要有成群结队的顾客光顾,那么这家店面的人就会越来越多;在繁华的商场里,只要人们争先恐后地抢购一种商品,那么便会有越来越多的人加入抢购者的行列;在濒临街面的草坪拐角处,如果有几个人踏出了几个印痕,那么便会有更多的人从这里穿行,进而走成了一条小路;在同一个班级中,如果有几个孩子学英语,那么其他孩子的父母也会让自家的孩子开始学英语;在书店中,如果连着有一群人买同类的高考复习资料,那么该项复习资料会卖得越来越火……现代人们将这种行为或者与之相似的行为称为“趋势”、“大众化”或“流行”,心理学上将其解释为“从众效应”。如果你对这样的现象还存有疑义,可以看一下最为经典的“阿希实验”。

1952年,美国著名的心理学家所罗门·阿希,为了了解人们是否会受到他人的影响,曾进行了一个实验。实验的具体内容如下:

他告诉前来参加实验的大学生们此次实验的目的是研究人的视觉。

在大学生们走进实验室前,他们事前安排好5个人装作等候做实验的人,这时来参加实验的一名大学生走进了实验室,当他发现已经有5个人先坐在那里时,他便坐在第六个位置上。

于是,实验正式开始,阿希拿出两张画有竖线的图片,一张图片上面有三条线段;另外一张图片中有一条线段,他要求参与实验的大学生比较线段的长度,并指出等长的线段。事实上这些线条的长短差异很明显,正常人是很容易作出正确判断的。

此次实验一共进行了18次,然而,在两次正常判断之后,当前5个参与实验的人,一致认为其中有两条线段是等长的时候,于是那些参与实验的大学生开始迷惑了,最终的结果是有33%的人受到了从众影响,有76%的人至少受了一次性的从众影响,只有24%的人没有受到从众影响。而按照正常思维,人们判断错的可能性还不到1%。

阿希的实验让人们都感到吃惊,谁误导了那些参与实验的大学生?阿希,还是参与实验的人?图片还是线段?心理学上认为都不是,而是人们习惯性的从众心理。实验中前5位实验参与者用错误的答案,影响了第6个人最终作出的判断,进而引发出这种错误的认知。从影响力角度而言,这便能够让试图影响他人的人,利用这种心理来有效地影响他人。

对此,心理学家指出,当一个人在一种真实的或臆想的群体压力环境下,认知通常会以多数人的行为准则为标准,进而在行为上表现出努力与之趋向一致的现象,这是一种普遍的社会心理现象。从众本身没有好坏之分,但却可以很好地被人们利用为为自己服务的工具,也就是说它能够更好地用在影响人的环节中。对此可以用如下真实的故事,给大家以答案。

一个中国女孩出生在英国,长在英国,她所受到的教育以及生活方式都是英式的。女孩12岁的时候和妈妈回到中国生活。下了飞机后,女孩和母亲欲穿过马路。可在十字路口时,红灯亮了,路面上没有车辆行驶,她习惯性地站在原地等候,这时她看到周围的人全部没有注意红灯是否亮着,便横穿马路。 她张望了一下,没等妈妈拦住她,便也跟着大家横穿了马路。当妈妈询问她为什么的时候,她低下头说:“我以为这么多人都这么做,他们的做法是对的。”

后来她一直在中国长大,这件事情早已被她遗忘了。一个偶然的机会她又去了英国,也是在一个十字路口,红灯亮了起来,路面上没有车辆行驶,她按照中国人的习惯,要穿越马路。走到路中间的时候,她突然发现前后没人,回头望去,发现英国人全部秩序井然地站在原地等候,他们都诧异地看着她,她的脸刷地红了,赶紧退回到人群中。

在此,不去评论女孩前后的举动是否正确,也不去评论哪个国家的秩序好坏,仅从女孩的心理活动,以及做出不同举动的行为来看,女孩受到了从众心理的影响。因为人们意识中会习惯性地认为,大家都坚持的想法以及都做的举动是正确的,否则这么多人中一定会有人发现这是错误的,进而拒绝做此事情。既然没有人提出这样的质疑,那么大家便可以继续着同样的行为。

歌德说:“不管努力的目标是什么,不管他干什么,他单枪匹马总是没有力量的。合群永远是一切善良思想的人的最高需要。”正是这种心理,使越来越多的人投入到同行为或者同一件事情中,即使这件事情是错误的,他们依然会毫不犹豫地继续。

心理学家认为:“凑热闹和随波逐流是人性的弱点。”而该观点主要是从影响力的角度而言,因为这会被主动施加影响的一方利用为为自己服务的工具。例如,推销员在向顾客推销产品的时候,会习惯性地说:“你的邻居们都买了该产品,你也买吧,没错的。”或者说:“其他人都买了该产品,反响不错,你可以试一试。”于是,人们纷纷购买该产品。但事实上,他们的邻居是否真的买了该产品或者是否反响不错,只有等到他们购买了该产品之后才能得到最好的验证。

既然人人都有从众心理,所以当你试图影响对方接受你的观点、意见以及为你做事情时,便可以利用他人这样的心理,通过制造“随大流”的声势,创造权威性的从众效应,以及借助他人的力量,有效地影响对方为自己服务。

√影响力智慧

从影响力角度而言,凑热闹和随波逐流是人性的弱点。既然人人都有这样的从众心理,主动向他人施加影响的人,便可以通过制造从众的某种“假象”,更好地影响他人为自己服务。

利用他人的“随大流”心理,为自己造声势

当人们看到一种行为有很多人进行时,心里总会自觉或者不自觉地以多数人的意见为准则,并作出判断,进而采取与其相符的同一种行为。

——心理学物语

中国有句俗话:“一人胆小如鼠,二人气壮如牛,三人胆大包天。”这句看似庸俗简单的话,形象且精辟地说明了人们的从众心理。生活中的任何事情都是这样,首先不论好坏,只要有人敢做,其他人便会蜂拥而至。因为很多时候,当众人都参与到其中的时候,便会被少数人理解为是合情合理的行为,进而引发更多的人参与其中。譬如随意跨栏,随意横穿马路,随意践踏草坪,流行某一颜色的服饰,说某句经典的台词……正是人们习惯于从众,所以常被人们利用为影响他人为自己服务的有利工具。对于这一点,有“财务分析之父”之称的格雷厄姆曾有过这样的经历。

格雷厄姆曾参加了一次名为“十字军”的考察,在考察之前相关人员曾做过如下准备工作:安排6000人的队伍守候在格雷厄姆进城后将要站的圣坛前,并且每隔一段时间这些人中的部分人,便会自发地向该坛走去,当格雷厄姆出现并发言的时候,会有更多的人走向圣坛。

相关人员为什么要造这样的声势?答案很简单,他们这么做的目的是为了给人造成一种群众正自发地涌向那里的印象。为什么要造这样的声势?从心理学的角度而言,相关人员正是利用了人们的从众心理,为了影响更多的人参与到该件事情或者该项行为中,他们制造了一个“从众”的声势,即“随大流”。

心理学家指出,当人们看到一种行为有很多人进行时,心理总会自觉或者不自觉地以多数人的意见为准则,并作出判断,进而采取与其相符的同一种行为。因为在多数情况下,众人都去做的事情往往是正确的,人们参与到这样的行为中,可以使其获得更好的评价以及利益,甚至少走弯路、少犯错误,所以人们习惯性地受周围人做法的影响,也便不足为怪了。

20世纪70年代迪斯科(Disco)在美国刚刚开始流行,尽管舞厅内部有很多空位,但一些舞厅老板,还是会留部分顾客在舞厅外面排队等候。舞厅老板为什么这样做?显然,正在利用人们的从众心理,为了给舞厅造出一种声势——舞厅现在的生意很好,有如此多的人在排队等候,这些被留在外面等候的人,便会成为造声势的载体,吸引更多的真正顾客。渐渐的,你会发现排队的人越来越多。

如果你是一个善于观察自己的人,你会发现自己的内心深处常会有如下活动:无论做什么事情,只要你在做事情,有很多人支持你,你会有种安全感,进而大胆地去做;无论你说的观点正确与否,只要多数人同意你的观点,你便有胆量大声地说出来;无论你多么讨厌的人,如果周围的人都喜欢她,你也不会轻易地说出讨厌她的想法……告诉你,这种心理活动不仅你有,周围的人也都曾有过。身为酒吧侍者的安阳就曾有过如下经历:

安阳在一个酒吧里做侍者。刚做侍者的时候,尽管他做得很用心,但是从没人给他小费。每次看到其他人获得小费时他都会羡慕不已,用尽自己的心思,热情的问候、周到的服务、话语的引导……偶尔还会有顾客赞赏他工作认真,服务态度好,但仍然没有顾客给他小费。

几个月后,安阳发现并不是他的服务不好,他发现了一个获得小费的秘密,即在每次酒吧正式开门营业之前,他先主动地在自己的托盘中放上几张钞票,这会让后面进来的顾客认为该钱是前面客人留给他的小费,还能使其认为,给小费是酒吧中应有的行为,这时每个他招待的顾客,都会在结账时,合情合理地向盘子中放一些小费。

《影响力》一书中曾介绍过销售顾问卡福特·罗伯特说过的一句话:“由于只有5%的人是原创者,而其他95%的人都是模仿者,所以其他人的行为比人们提供的证据更具说服力。”的确如此,安阳能够有效地影响顾客给自己小费,正是巧妙地利用了人们这种模仿性质的从众心理。因为在特定的条件下,当受众没有足够或者准确的信息时,他们常常会通过模仿他人的行为来选择策略。因为这种模仿似的从众行为,可以有效地避免风险以及意外,进而宁愿随大流走。

木秀于林,风必摧之;独雁南飞,险必随之。与众不同是要承受很大心理压力的,人们正是畏惧这样的心理压力,所以,多数情况才会选择从众的思想以及行为。从影响人的角度而言,便可以利用他人“随大流”的心理,为自己造声势,让其在你的声势中心甘情愿地为你服务。

√影响力智慧

在特定的条件下,当受众没有足够或者准确的信息时,他们常常会进行模仿他人的从众行为。所以,在影响人的过程中,便可以利用这一点来制造声势,让其在你的声势中自然地为你服务。

追随者越强大,越容易对他人施加影响

当人们看到别人尤其是那些强大者,在某种场合做某件事情的时候,便会断定这样做是有道理的,进而跟随效仿,产生从众效应。

——心理学物语

中国有句俗话:“擒贼先擒王。”虽然这看上去与心理学以及影响力一点关系也不搭,但却能深刻地揭示人们的心理活动。从影响力的角度进行剖析,如果你试图影响人们做事情,首先要影响那个在某一方面具有权威影响力的人,这包括个人所处的社会地位,像职位、金钱、名利等;也包括个人在家庭关系中所处的地位,像妈妈、爸爸等长辈或者更年长者;更包括个人所在一方或者所持观点的公众认可度或者人数多少……在影响人的过程中,这些因素往往直接决定着你能否成功地影响他人为自己所用,即追随者越是强大越容易对他人施加影响。举个简单的例子,你会更深刻地理解这种观念。

星期一上班的时候,你穿了一件自己前几天刚买来的新外套,自我感觉非常良好。可你刚到办公室,便有一同事说这件衣服不适合你,颜色也有些深,这时你心里可能会想她的审美观很差,毫不在意;当另外一个同事走进办公室,看见你穿了一件新衣服,也发表了同样的观点时,你的心里有所动摇了,但还是觉得自己的眼光应该不会那么差;这时其他部门的同事过来,当他们也发表了这样的观点时,你开始忐忑不安起来,觉得是自己的审美眼光出现了问题;当继续有同事对你发表了类似的看法时,你便会开始否定自己的判断力以及审美眼光,下班回家后把衣服换下来,决定再也不穿它去上班了。

面对自己原本非常喜欢的衣服,你最后却毫不犹豫地否定了它,这一过程正如哈佛大学的心理学家罗伯·怀特在他的著作中曾提到的:“人必须调整自己,以适应周遭环境的各种压力。”从心理学上而言,周围多数人所持的审美眼光,有效地影响了你的审美眼光,进而使你做出顺着他们的意思的举动。

又或者在公交车上,小偷正在行窃,车上那么多人,只有你一个人看到了,时间还非常紧迫。你想制止他的行为时,你要怎么做才能更有效呢?用眼睛死死地盯住小偷吗?还是告诉旁边的人他正在行窃?相信这两种方法都不会管用。因为它可能引起周围人的注意,但是并不能制止小偷偷窃的行为。仅仅引起毫不犹豫地否决了周围人注意是不行的,你应该表示得更明确一点,最好的办法是大声叫出来“抓小偷”,这时当大家的目光都瞅向小偷时,小偷则会表现得仓皇失措,进而停止他的偷窃行为。

就是这样一句简单的话,却能够消除所有可能妨碍或者延误救助的不确定性。为什么“小偷”会如此畏惧一句简单的话语?

杰出的工人运动领袖邓中夏说:“五人团结一只虎,十人团结一条龙,百人团结像泰山。”就影响力而言,这便是从众效应的影响力。公交车上多数人阻止小偷产生的压力,使小偷产生了畏惧心理,进而表现出从众的行为,放弃偷窃。

心理学上认为,当个体在受到群体的引导或施加压力的影响下,会毫不犹豫地改变自己的观点、判断和行为,朝着与群体大多数人一致同意或者向往的方向变化、发展。也就是影响力中所说的,追随者越是强大,越容易对他人施加影响。

这种心理学效应在影响人的过程中,起到的作用是巨大的。对此,不妨看一看身为初中班主任的乔老师,是通过什么样的方法,有效地影响了学生在自习课上不讲话的。

乔老师在新学期开学刚接手一个班级,班级中有40名学生。开学初,同学们的纪律都很好,上课期间以及自习时间都表现得非常积极,也没有讲话的学生。可好景不长,上课期间有老师在,学生还能认真地听课学习不讲话。可一到自习课期间,他们便活跃起来,几乎所有的学生都在讲话,乔老师曾用过很多办法去制止,但每次学生都是当着她面答应得很好,但她不在的时候还是讲话,并且教室中经常像课间休息时一样吵闹。

后来乔老师发现,如果班级中没有人带头讲话,那么同学们便不会主动讲话。但是如果有一两名学生带头说话,那么便会有五六个学生也跟着讲话,接着其他同学也会参与到讲话中。于是,她让班级中经常带头讲话的两名淘气学生当班长,让他们主抓纪律。结果这项政策实施后,同学们在自习期间真的再也不像以前一样讲话了。

伟大的哲学家叔本华说:“单个的人是软弱无力的,就像漂流的鲁滨孙一样,只有同别人在一起,他才能完成许多事业。”而乔老师能够有效地影响学生在自习期间不讲话,正是巧妙地运用了的从众效应中追随者越是强大越容易对他人施加影响的方法。这里面,乔老师首先利用了班长的职务,以及主抓纪律这件事情,有效地影响了那些平时在班级中习惯讲话的带头者。当他们被有效地影响后,其他学生也会自然而然地受到影响。因为,带头讲话的人在班级中可谓是自习课堂上学生讲话的强大者,当他们都能够追随乔老师不讲话的要求时,乔老师再试图影响其他学生,可谓是游刃有余,水到渠成。

《影响力》中说:“人们进行是非判断的标准之一,就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。”也就是说,当人们看到别人尤其是那些强大者,在某种场合做某件事情的时候,其他人便会断定这样做是有道理的,进而跟随效仿,产生从众效应。

所以,当你试图影响他人的时候,要分清主次前后,要有轻有重。首先影响那些在某一方面具有强大影响力的人,当你成功地影响他们,使其追随于你的时候,其他人便会轻而易举地追随你,进而受你的影响。

√影响力智慧

当个体在群体的引导或施加压力的影响下,会毫不犹豫地改变自己的观点、判断和行为,朝着与群体中大多数人一致同意或者向往的方向变化、发展,也就是影响力中所说的“追随者越是强大,越容易对他人施加影响”。

首先要成为自己的跟随者

不要盲目地试图从顺从对方的角度影响对方。因为,任何人都不想听从奴隶的指挥以及顺从奴隶做事情,而是喜欢听从有权威的“专家”或者“专业”人士的建议、观点以及做法。

——心理学物语

俗话说:“真理往往掌握在少数人的手中。”在此这么讲,并不是让人们与众人唱反调,也不是要求他们非要与众人格格不入。而是正如史迈利·布蓝敦在他的著作中说的一样:“要适当程度地‘自爱’。因为,在很多人眼里,众人都做的事情才是正确的,众人都赞同的观点才是科学的。所以,生活中人们会习惯性地效仿他人,进而失去了自我。从影响力的角度讲,当一个人失去自我,没有‘自爱’的时候,也便不能更好地影响他人。只有‘自爱’的人,才能征服自己,影响自己,进而更有效地影响他人。”所以,当你试图影响他人成为自己的跟随者前,首先要成为自己的跟随者。身为著名指挥家的小泽征尔,便曾用这样的方式有效地影响了评委。

日本著名指挥家小泽征尔,一次去欧洲参加指挥大赛,他一路过关斩将,最终进入了前三甲的争夺中。在决赛中,评委交给他一张乐谱,让他按照乐谱演奏。当他指挥到一半的时候,突然发现乐曲中出现了不和谐的地方,他以为是演奏家演奏错了,便临时指挥乐队停下来,重新演奏一次,结果他发现仍然有不和谐的地方。

小泽征尔向评委提出了疑问,这时在场的权威且知名的评委郑重其事地告诉他,乐谱没有问题,是他的错觉,让他继续演奏,不用在乎这么多。面对众多国际知名的音乐权威人士,他一度怀疑过自己的判断,但考虑再三后,他仍然坚信自己的判断是正确的。于是,他大声地对评委说:“不,一定是乐谱错了!”

他的话音刚落,评委们立即向他报以热烈的掌声,并郑重地宣布他在此次大赛中夺魁。事实上这是评委们精心设计的“圈套”,他们的主要目的在于,考察指挥家们在发现错误后能否坚信自己的判断。

虽然小泽征尔只是在参加一场比赛,但他正是利用自己的自信心,首先成为自己的跟随者后,才成功地影响了评委成为自己的跟随者。不只比赛,生活中的任何事情都遵循着这样的道理,也就是说无论做什么事情,也无论你试图影响的人有多么大的权利、多少金钱、多么高的社会地位,你都不要盲目地试图从顺从对方的角度影响对方。因为,任何人都不想听从奴隶的指挥以及顺从奴隶做事情,而是喜欢听从有权威的“专家”或者专业人士的建议、观点以及做法。

心理学上认为,如果人们太轻易进行从众行为,那么势必不会更好地向他人施加影响,因为几乎没有人会对一个人所共知的道理产生兴趣。所以,过分的从众能够扼杀个人的独立意识和判断力。当一个人没有自己的独特的思想、意见、观点时,他们又拿什么去影响他人呢?正如心理学上“海潮效应”中提到的一样,要想影响对方,需要给对方一个顺从你影响的理由。对此,戴斯娜丽曾有如下经历:

戴斯娜丽长得非常漂亮,并且有着稳定的工作,她20岁的时候和现在的先生相爱了。她的先生出身名门,有多处房产,并且是位成功的律师,有雄心,做事积极,但也很*。戴斯娜丽和他相恋一年后,走进了婚姻的殿堂。婚后,戴斯娜丽在先生的建议下,辞掉了工作,将生活的重心转到家庭上,社交圈子当然也是以先生的朋友为主,而先生的朋友同样都是名门望族,戴斯娜丽的出身以及性格和他们都相去甚远,这让她感到自己非常渺小,甚至觉得十分自卑,因此她不能发挥她的才能以及长处。结婚几年后,尽管她一直试图想尽各种办法达到先生的期望以及要求,但仍力不从心,渐渐地她身上所有的品质被先生以及先生身边的朋友忽略、蔑视,他们的婚姻也一度亮起红灯。

戴斯娜丽有个闺中密友,知道她的事情后,建议她做回原来的自己。戴斯娜丽听从了她的建议,找了一份自己喜欢的工作,每天上班、下班,渐渐地找回了原来的自信,并且过得非常快乐。她不再想方设法地附和先生的喜好,也不再为了获得先生朋友的认可而为难自己。就在她找回自我的同时,她发现先生也不像以前一样一直让她做他想让她做的事情,先生偶尔还会赞赏她在工作中的自信以及独特的品位,夫妻关系也得到了很大的缓解。

戴斯娜丽的生活经历,给人们以这样的警示:生活中在做某件事情或者影响人的时候,一定要有客观并符合实际的自己独特的意见、观点、建议,因为只有自己相信自己,并做得足够好的时候,才更易影响他人。

从心理学对影响力的作用而言,从众效应的影响力是巨大的。但从众不等于盲目地随从,盲目随从等于自己没有明确的主张,自我行为常常会受到社交或经济族群的影响,这不仅不会有效地影响他人,还会失去自我,进而受到他人的影响。而一个自信并有自己独到见解的人,常常更易得到他人的欣赏,进而更易向他人施加影响。就像浮云中令人称奇的“黄山云海”,文人墨客笔下的梅、兰、竹、菊,万绿丛中鹤立鸡群的松柏……自然界如果从众,我们将丧失许多美丽;人如果一味从众,也将永远不能影响他人。

人人都有从众心理,那么该怎样利用人们的从众心理呢?首先要树立自己的品牌,并慢慢地认定一个趋势。然后再影响他人,使其对你的态度由怀疑逐渐转到相信上。再从相信渐渐地升华到信任、敬佩。整个过程就像金字塔一样逐渐递增。在这一过程中你会发现,追从自我是金字塔的底座,只有底座打得牢固,金字塔才能坚固,从影响人的角度而言,也更易影响他人。

√影响力智慧

如果人们太轻易地进行从众行为,势必不能更好地向他人施加影响,因为几乎没有人会对一个人所共知的道理产生兴趣。而一个自信并有自己独到见解的人,常常更易得到他人的欣赏,进而更易向他人施加影响。

你的“铁杆同盟”就像有引力的磁石

能够在某件事情、某个观点,或者某种行为上影响他人的人,一定是一个与对方在该事情、该观点、该行为上相关的同路者,否则对方会将其视为陌路,进而不受其影响。从你的角度考虑,你的“铁杆同盟”便能充当这样的人。

——心理学物语

首先,请大家考虑这样一个问题,生活中人们最容易受到谁的影响?你的父母、子女,你的亲戚、朋友,一个拥有无上权利的统治者,资产数亿的大亨,有威望的知名人士……相信上述的诸多对象,都有可能成为你的影响者,也都有可能不是你的影响者。之所以这样讲,是因为心理学上认为,能够在某件事情、某个观点,或者某种行为上影响你的人,一定是一个与该事情、该观点、该行为相关的同路者,否则你会将其视为陌路,不会受到任何影响。从你的角度考虑,当你向他人施加影响的时候便应知道,欲影响他人,先要培养自己的“铁杆同盟”,这才会更易实施影响。提到此项方法的运用,不得不让人记起历史上最悠久的艺术——大歌剧的捧场现象。

1820年,大歌剧开始盛行,索通和波歇是大歌剧忠实的观众,同时也是精明的商人。他们在观看大歌剧时,从观众的掌声中,看到了商机,于是他们准备成立一个“喜剧成功保险公司”。而该家公司经营的主要保险项目便是观众的掌声,他们的服务对象,是那些希望得到观众认可和欣赏的歌剧演员以及剧院经理,他们的宗旨便是用自己人“虚假”的掌声,激发真正观众的真实掌声。

该项服务一经推出,在各大歌剧院引起了强烈的反响。到1830年,捧场现象已经不足为奇。随着该项行为的逐步发展,后来的经营者将其服务的项目逐渐扩大。例如,台下一个观众“再来一个”的吆喝声,几个人带头不停的叫好声等等。

俗话说:“单丝不成线,独木不成林。”这些带头呐喊、吆喝、鼓掌的人,便是演员以及剧场经理的“铁杆同盟”,因为他们所处的境地和真实的观众是一样的,都是花钱看歌剧的人,所以,当他们带头捧场的时候,真正的观众也会受其影响作出捧场的举动。尽管有时他们不觉得话剧演员演得有多好,但是受到周围观众的影响,他们还是会作出肯定的举动。

尽管这种现象早已被人们所熟知,但是人们在现实生活中还是会受该项行为的影响。所以,当你试图影响他人为自己做事情的时候,便可以借助看似与他人处在同一个位置,而实则是你的铁杆同盟者的力量,为自己服务。

在推销中,这样的心理战术是运用得最典型,也是百用百灵的最好处方。例如身为卖中考复习资料的营销员吴晓婉,便经常能够成功地运用此项法则,卖出更多的资料。

每次,当顾客问她还有哪些比较好的中考复习资料时,吴晓婉通常会拿出一本资料,介绍说:“前几天,我邻居家的孩子,曾用过这本英语资料,他用过后说对他们现在的复习有很大的帮助,并且比较权威,还想让我下班时帮她买回数学和物理等其他科目的资料呢。”

在她向这个人介绍资料时,旁边同样来买复习资料的人也会过来询问该资料的情况。他们中有的是用过的人,有的是没用过的。用过的人,经常会说一句“还可以”这种不带任何感*彩的中性词。这时吴晓婉便会附和道:“是吧!这本书确实不错,这几天很多人都过来找这本复习资料呢!”这时欲购买资料的人,常会毫不犹豫地作出购买此资料的决定。对于周围那些不知道买哪种资料的人,当他亲眼看到有人刚刚购买了该资料时,心里会习惯性地认为该资料应该不错,可以给孩子买回试试,随之也会买同样的复习资料。

推销中将这种推销方式称为“恰当地使用证人”。其实何止推销中,生活中的任何事情,都需要运用这种“证人”似的铁杆同盟。虽然当有人询问人们是否会受到他人影响时,人们的答案往往是否定的,但人们在做事情的时候,还是会在不知不觉中受到周围与自己相关或者相似立场的人的影响。也就是说,人们自己也不知道什么时候会受到周围人的影响,更不知道自己为什么会受到他人的影响。

心理学上认为,当人们不能准确地对自己所持的信息作出判断,或者对形式不是很有把握的估测,即心中不确定性因素占据主动位置时,人们往往更易受到他人的影响。从影响力的角度而言,看似与人们站在同一立场中的你的“铁杆同盟”便是干扰人们产生不确定性心理的主要功臣。简单地说,就是人们会更易受到你的铁杆同盟的思想以及行为的影响。既然是你的“铁杆同盟”,他所持的观点、意见往往和你是相同或者相似的,他的行为也是你所允许和支持的。换句话说,一定是对你有利的观点以及行为。就像沃尔特·李普曼所说的那样:“当大家都以相同的方式思考时,没有谁会想得太认真。”所以,你试图影响的人便会水到渠成地听从你的指挥,受你的影响。

√影响力智慧

当你试图影响他人为自己做事情的时候,便可以借助看似与他人处在同一个位置而实则是你的“铁杆同盟者”的力量,有效地影响他人为自己服务。

让别人感到你是“自己人”

一个和你有着共同目标、共同利益、共同立场的人,你还用担心他的观点和举动会和你的相悖吗?显然不用。所以,引导别人做一个参与者,使其感到你是自己人,能够在潜移默化中向他人施加影响。

——心理学物语

在推销中有一句生意经:“先看后决定,先尝后买。”因为在顾客没有决定是否购买该产品前,推销员引导其在不同方面的“参与”,能够给顾客提供一种选择商品的自由度。正如斯坦巴克在一次颁奖大会上说的那样:“说服客户参与进来,比我们所做的任何事情都有效。”欲影响人也同样遵循着这样的道理,只有让别人感到你是“自己人”的时候,你才能更有效地影响对方。

例如,班主任想让学生注意班级卫生。在多数情况下,班主任一次又一次的劝解,并不能起到任何作用。但是如果他能发动学生献计献策,提出合理化建议,那么往往能够调动大家的积极性,使学生更易重视班级卫生。

我们经常会看到,卖水果的人总是热情地请顾客先品尝再购买,糕点老板会把各种糕点切成小块免费品尝,卖服装的经常努力鼓动顾客试穿……他们为什么这样做?这样做能带给他们什么样的效果呢?从心理学角度讲,他们灵活地运用了心理学中的从众效应,让顾客参与其中,进而再影响他们购买自己的产品。

在一般情况下,顾客在最初阶段会持反对意见,但只要能够用话语或者行为引导其参与到购买这个过程中,顾客便会比较容易接收卖主的意见。在此要向大家引用心理学中的另外一个效应——参与效应。

心理学家指出,从众效应是一种追随别人行为的常见的心理效应,但如果人们在这种心理基础上,能够充分地调动大家参与其中,使其感到自己是该事情或者该观点中的参与者,那么他会表现得更加积极地参与到此项工作中。从影响力的角度而言,就是欲向他人施加影响的主动者,如果能够调动人们参与到自己希望他做的事情或者行为当中,他们会在参与中不知不觉地受到你的影响,进而向着你所设想的方向发展。

安德鲁·卡耐基说:“凡事自己单干,或独揽全部功劳的人,是当不了杰出领导人的。”安德鲁·卡耐基的话,再一次给人们深刻地敲响了警钟:欲影响人,先要引导他人做“自己人”。在此让人们记起了20世纪50年代,美国电视的销售方式。

在20世纪50年代,电视对于人们而言是陌生的,多数人只知道这是一个新鲜玩意儿,所以对于销售电视的人而言,卖出一台电视非常困难。美国有一家电器商店,当他们知道有一个潜在的顾客正在考虑是否购买电视的时候,他们建议顾客把电视搬回家试试。在商店老板的劝说下,顾客把电视搬回了家中——要知道,这可是整条街上唯一有电视的人。商家在他家屋顶上竖起了天线,邻居们因此知道该顾客家有一台电视,便纷纷来到该顾客家里看电视。当该顾客和邻居们参与到看电视的过程中后,第二天该顾客毫不犹豫地决定购买该台电视。在他的带动下,不久后又有其他人分别购买了电视。该家电器商店的电视销售也因此渐渐地火了起来。

奥斯特洛夫斯基说:“共同的事业,共同的斗争,可以使人们产生忍受一切的力量。”这句让人奋发图强的话语,却蕴涵着有效地影响人的心理学观念——让别人做一个参与者,使其感到你是自己人,这能够让你试图影响的人忽略一切因素,在潜移默化中受你的影响。商店的老板正是通过让顾客试看电视的做法,使顾客参与到买卖的等价交换活动中,进而使其心甘情愿地购买自己的产品。

不只在销售的环节中,生活中的任何事情,特别是与影响力相关的环节,都需要这样的智慧,因为参与其中无疑是调动你试图影响的人的积极性的最好办法。当对方在参与中发掘到自己的兴趣时,他会表现得更加积极地接受你的观点、意见,以及你所希望他做的事情。对此,身为体育老师的马力曾有如下经历:

在一次体育课上,他让学生练习耐久跑,采用的方式是分组跑、追逐跑、换物跑。练习有条不紊地进行着,一轮练习结束后,同学们气喘吁吁地做整理运动,很明显他们不喜欢听从他安排他们做的这些运功,并表现出不喜欢上体育课的情绪。这时有位同学突然对他说:“老师,您为什么不和我们一起跑呀?”学生的话让他很尴尬,也给了他很大的触动。对学生这样的问题当时他很生气,这一节课结束后,他回去想了好久。

为了充分调动学生的积极性,下一节体育课的时候,他同样组织学生们练习耐久跑,但他加了一个环节。他对学生说:“下面我们来进行‘追逐跑’比赛,老师也参加。谁敢挑战老师?”学生们一听老师也参与其中,立刻精神振奋、情绪高涨,大声地回答“我敢、我敢”。许多学生都争先恐后地和他比赛,课堂上的气氛立刻活跃起来,并且再也没有那种不喜欢上体育课的情绪了。

三国时的孙权曾说过:“能用众力,则无敌于天下矣;能用众智,则无畏于圣人矣。”这里的马力老师无疑是一个懂得利用众智的人,更是一个懂得利用心理学上从众效应中的参与法则的人。正是他的参与,使学生认为老师是和他们处在同一个位置的人,调动了他们的积极性,进而喜欢练习耐久跑。

古语言:“上下同欲者胜。”的确,试想一下,一个和你有着共同目标、共同利益、共同立场的人,你还用担心他的观点和举动会和你的相悖吗?显然不用。他们不仅不会,还会心甘情愿地向着你希望的方向发展,进而受你的影响。

√影响力智慧

欲向他人施加影响的主动者,如果能够调动人们参与到自己希望他做的事情或者行为当中,他们会在参与中不知不觉地受到你的影响,进而向着你所设想的方向发展。