影响他人的心理学

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郑小兰 著
北方妇女儿童出版社 2009-9
9787538540758
24.80

第五章 互惠原则:不怕吃小亏的人才能占大便宜

“互惠原则”,是指受人恩惠就要回报。主要表现为,生活中人们经常会以相同的方式,回报他人为自己所付出的一切,即行为孕育同样的行为,友善孕育同样的友善,付出也会孕育同样的付出。你怎样对待别人,别人就会怎样对待你。因为,当人们给予他人好处后,他人心中会有负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。所以,有时候适当吃小亏的人,往往能够获得长远的利益。

人们总是在寻找心理平衡

心理学互惠原则认为,人是三分理智、七分感情的动物,友善会孕育友善,付出会孕育付出,所以生活中你怎样对待别人,别人就会怎样对待你。

——心理学物语

中国有句俗话:“善有善报,恶有恶报,不是不报,时候未到。”这句听上去简单的话语,却深刻地揭示了心理学上的互惠原则。2005年冰岛不顾美国的强烈反对,以压倒性投票允许前美国象棋冠军鲍比·菲舍尔加入该国国籍。冰岛冒着得罪美国的风险接纳鲍比·菲舍尔似乎是一件令人费解的事情,但是如果你知道历史,就能理解冰岛人的做法了。

1972年,冰岛首都雷克雅未克举办了国际象棋世界冠军挑战赛,此前前苏联已经称霸棋坛24年。美国选手鲍比·菲舍尔一路过关斩将赢得了向卫冕冠军前苏联选手鲍里斯·斯帕斯基挑战的机会,这是24年来第一次由两个不同国籍的棋手争夺世界冠军,该比赛甚至被称为“世纪之战”。鲍比·菲舍尔最终以12?5∶8?5的比分挑战成功,成为国际象棋史上第11位世界冠军。而这场比赛的举办地便是冰岛。由于此次比赛受到了世界上诸多国家的关注,所以冰岛也在一战之间被世人所熟识。1992年,鲍比·菲舍尔违反美国政府禁令,进入正被美国实施制裁的南斯拉夫境内参加比赛,美国法官以“违反国际制裁令”对他发布全球通缉令。无奈之下,菲舍尔向世界发出求救。

对于冰岛同意鲍比·菲舍尔加入该国国籍,冰岛媒体这样评价: “是鲍比·菲舍尔让冰岛在世界地图上占有一席之地。”英国媒体也认为:“冰岛人民为了表达感激之情,用提供庇护的方式来报答鲍比·菲舍尔先生。”在众多评论中无不渗透着这样的道理,人们习惯于尽自己的所能,报答他人为自己所做的一切。例如你给我一块巧克力,我也会还给你一块巧克力,有时甚至还给你一盒巧克力。心理学上将这种现象称为互惠原则。

互惠原则认为,你怎样对待别人,别人就会怎样对待你。也许有人提出疑问,为什么人会产生这种互惠现象呢?原因在于,每个人都想保持内心的安静与平衡,所以当他们感觉到自己亏欠对方时,会本能地还予对方。

对此,著名的考古学家理查德·李基说:“我们能够成为人类,是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享食物和技能。”这便是心理平衡性的作用,这种平衡性使人们之间形成了互惠原则。

张达是一个用心经营服装店的店主,在不到两年的时间内,他将自己的一家小店扩展出五家分店,迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则:一是“以量制价,物美价廉”,二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后,如果能够介绍客人B购买货物,那么客人A将会得到一张打折卡,客人B介绍客人C,客人B也会得到打折卡,循序渐进地进行,在商店获得利润的同时,客人也会因得到商店给予的利益,激发介绍朋友的欲望,从而促进商店的消费。

张达这种看似吃亏的促销方式,其实巧妙地运用了心理学中的互惠原则:把实惠送给顾客,同时使顾客自发地为自己介绍客户。

生活中这种互惠原则随处可见。只有灵活掌握这种原则的人,才能有效地影响他人,才能更轻松地掌控事情发展的大局,做事情的时候才会更加顺利。著名的英国玄学诗人约翰·邓恩曾说过:“每一种恩惠都有一枚倒钩,它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴,施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确,人类富有感情的心理以及道德因素的影响,使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感,进而在试图寻求内心平衡时,成为施债者的拥随者。即使是一些自己不喜欢的人,在对方施恩于自己后,当其向你提出请求时,你也会毫无顾忌地接受。

如果你想成为一个成功者,就要好好儿利用人们的互惠心理。也就是说,当你想得到他人帮助时,之前不妨先向对方提供帮助,这等于在人际关系的银行中,提前存下了丰厚的资金,当你有一天需要时,就可以随时支取,甚至透支使用。

影响力智慧

要想更好地影响别人按照你的意图做事,就要学会给对方创造价值,让其心理产生失衡于你的亏欠感,然后再向其提出请求,这样对方会理所应当地满足你的要求。

施恩是回报率最高的长线投资

心理学上认为,当人们给予别人好处后,别人心中会有负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情,这就是互惠原则的特点。

——心理学物语

俗话说“鸦有反哺之义,羊知跪乳之恩”,动物尚且如此,更何况人呢?所以,如果你想驾驭别人,就要给人好处,让人对你有负债感,这样对方才会心服口服地跟着你走。心理学上将其称为互惠原则。

1985年9月19日,墨西哥发生了里氏8?1级地震,地震给墨西哥造成了重大损失。为了帮助墨西哥地震中的受难者,当时并不富裕的埃塞俄比亚红十字会向墨西哥捐出了5000万美元。这让很多人感到震惊。但是对于那些知情人士而言,这是情理之中的事情。据一位新闻记者透漏, 1935年埃塞俄比亚抗击意大利卫国战争时,墨西哥曾给埃塞俄比亚提供过巨大的帮助,所以当墨西哥在1985年发生地震后,埃塞俄比亚毫不犹豫地作出了这样的回报。

爱默生说过:“人生最美丽的补偿之一,就是人们真诚地帮助别人之后,同时也帮助了自己。”埃塞俄比亚与墨西哥之间这种互帮互助的互惠现象,不仅拉近了两国间的距离,还增进了彼此的友好关系。不只国家与国家之间受着互惠原则的影响,任何人做任何事情都会受到此因素的影响。心理学上认为,因为互惠心理的影响,当他人给予自己好处后,自己心中会有负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份债务。

生活中的任何人,都会不同程度地受到互惠心理影响,因此当别人对自己好后,自己会想尽办法对别人更加好;当别人给予自己帮助后,自己会自然地想着回报对方。所以如果人们能在平时适当、及时地向他人施予恩惠,那么他人也会心服口服地成为你事业上的助手,成功路上的帮手。

日本商人说:“施恩是回报率最高的长线投资。”的确,当你在生活的道路上摸爬滚打时,当你为了事业奔波劳碌时,当你为了得到他人的支持而费尽心思时,不妨学会先给予对方所需,然后再向其索取你想要的东西,这时效果往往会事半功倍。

张凯是一家外企的白领,有着稳定的工作和不错的收入。他爱上了和他同一个学校毕业的李微,为了追求李微,送花、请吃饭、出去游玩……几乎一切追女孩子的办法都用上了,但仍然没有打动李微的芳心。后来张凯了解到李微是一个孝顺的女孩,生活中很多事情她都会征求妈妈的建议。于是,张凯借着坐车让座的机会,认识了李微的妈妈。经过一段时间熟悉后,张凯经常替李微妈妈做力所能及的事情,有时还会买些好吃的东西送给老人家,李妈妈对张凯很喜欢。当老人得知他没有女朋友后,有意地提到自己的女儿,还说要介绍他们认识。结果,张凯成功地追求到了李微。

也许有人认为张凯的做法是别有用心,但是我们无法否认张凯的方法很有效果。他巧妙而灵活地借助心理学中的互惠原则,为自己赢得了爱情。从这一点来说,他是一个成功者。世界就是这样,只有你先施恩于人,别人才可能给你回报。施恩会让对方对你产生负债感,在负债心理的影响下,对方会心甘情愿地为你提供你所需要的。

我们都知道18世纪末19世纪初,在欧洲大陆上获得无数场胜利的军事家拿破仑。对于他的胜利,著名的心理导师戴尔·卡耐基认为,拿破仓懂得给产将士以名誉与头衔,通过这样的方法激发将士内心的负债感,从而忠诚地为他效命,帮助他完成称霸世界的野心。虽然,拿破仑的这种方法看似简单,但却非常有效。我们总是习惯羡慕他人的成功,却极少去研究他人成功的原因。纵观古今中外的成功者,无一不是熟请心理战术的专家。

“知恩图报”、“感恩戴德”、“结草衔环”……这些传统词汇及道德心理,无不规劝着我们要学会“给人好处”的做人做事方法。只有当我们成功地掌握了这种做人做事方法,才能成为把握事情进退的掌控者。当然“给人好处”不可一次给尽,这样才能更长时间地维持他人对你感恩之情。《菜根谭》中有言:“待人而留有余地,不尽之恩礼,则可以维系无厌之人心;御事而留有余地,不尽之才智,则可以提防不测之事变。”这是说,与人恩惠,应渐渐施出,要留有余地,人心贪婪,最不知足,余下的恩礼可以维系和保持与这些人的关系;做事情要留有余地,用一部分心力作善后考虑,这样可以提防意外变故。所以给他人好处时,要做得自然,不要太过直露,更不能表现得太过功利,应掌握好分寸,在不知不觉中让对方感觉到你的好处,成为你的知己,进而愿意为你做你所想的一切事情。

√影响力智慧

多数人在接受了他人的恩惠后,都会想方设法地还他人的人情债,所以提前给他人好处,你才能在需要时获得他人的帮助。

给足他人“面子”,他人就会给足你“面子”(…

即使你有着善意的初衷,如果在众目睽睽之下使对方颜面尽失,对方不仅不会意识到你的良好初衷,还会为了自卫而产生逆反心理,进而做出对你不利的事情。相反,如果你能够适当地替对方保住面子,让对方对你产生亏欠感,在以后的接触中他会对你肃然起敬,有求必应。

——心理学物语

常言道:“人有脸,树有皮。”这句看似简单古老的言语,却蕴涵着人性的特点:爱面子。的确,每个人都爱自己的面子,因此在你拼命维护自己的面子时,千万不要忽略了别人的面子。因为面子也像物理学中的力一样,是相互的,只有给别人留足面子,反过来才能给自己创造出面子。有时给人留面子也是尊重对方的表现,马斯洛在其需求层次理论中提到,“人有被尊重的需求与自我价值实现的需求”。什么是尊重?给他人留面子无疑属于尊重的一种。什么是自我价值的实现?一个不给人留面子的人,也就是不懂得尊重别人的人。这样的人在得不到别人的尊重时,便会失去自我的价值。生活中这样的例子比比皆是。

在一次生产会议上,一位公司的产品质量总监,曾就某个材料的质量问题,当着会议上的众人厉声质问一位质检员。本来并不是非常严重的事情,但是他的语调以及态度带有很强的攻击性,言辞也极为苛刻。事实上这位总监的意思只是想提醒质检员在工作中要更为认真和严肃。

这名质检员本来在公司中是出了名的好脾气,但是这次为了使自己不致在同事、领导、下属面前失面子,竟然和这名总监吵了起来。两个人在会议上闹得很僵,最后这名总监是在尴尬中不了了事的。

在这次事件之后,这名老实的质检员在以后的工作中经常表现得不积极,并且在两个月后离开了公司,去了另外一家同类公司。据说他在那里是一名非常称职的质检员。

给对方留面子是一门艺术,更是一门学问,很多人之所以会在他人面前丢面子,是因为他们没有给对方留面子。就像职场中的质检总监,他不仅在领导以及下属面前,颜面尽失,而且还失去了一名好员工。尽管他的初衷是好的,但是这种有损他人面子的行为,却给自己以及公司带来了无法预料的损失。

现实生活当中,这种人与人之间相互留面子的现象也可以用心理学上的互惠原则来解释,也就是说,事关面子的问题也遵循着互惠的关系。从心理学上讲,如果你在某种场合给对方留足面子,对方的心理会产生一种负债感,这种负债感会让其内心产生压力感,进而想方设法地通过同一方式或者其他方式还给对方,以放松内心的这种负债压力。心理学专家曾对此作了一个恰当的比喻。他们认为这就如同借钱一样,在对方急切需要钱的时候,你将钱借给了对方,虽然是对方主动向你借钱,并且你非常愿意地将钱借给了对方,但是对方的心理还是会产生负债感,并会想办法尽快将钱还给你,有时甚至带着利息还给你。

人就是这样奇怪的动物,可以吃暗地里的亏,也可以吃明面的亏,但就是不能吃面子的亏,所以要想有效地影响他人,就要善于从对方的角度考虑问题,给对方留足面子。这样当你做事情的时候,对方才会给你留面子,并忠诚地做你让他做的事情。对此,拥有多年教学经验的班主任李丽娟曾有过这样的教学经历:

给足他人“面子”,他人就会给足你“面子”(…

李老师说,在我做班主任的第一年,曾遇到过这样一名学生:他很调皮,在班级中被同学们公认为最不听话的学生;他也特别好动,无论上什么课,他都会在下面做小动作,并且有时还会在课堂上弄出点意外。很多老师都向我反映他在课堂上的不良表现,我本来想找他谈话,但是一想,毕竟他还是一个小学五年级的学生,调皮是正常的事情,所以事情就这样过去了。

有一天我正在给大家讲课,忽然发现有东西从地板上叮叮当当地滚了出来,我低头一看,是两枚硬币。我低头拾起硬币,就在我抬头时,我知道了硬币正是这名调皮学生掉出来的,因为同学们正用异样的眼神盯着他,而且他通红的脸颊和半低着的头已经说明了一切。

我没有询问是哪名同学掉出的硬币,也没有旁敲击侧击地斥责任何学生,只是对在座的学生说:“今天无论是谁掉出的硬币,老师都相信他是无意的,并且老师更加相信,掉硬币的同学在以后的课上也不会再犯类似的错误。”令我没想到的是,这名同学在以后的课堂上,经常做的小动作日渐减少,而且直到小学毕业,再也没出现过扰乱课堂秩序的现象。

是什么让这个调皮的学生上课不再调皮并且能认真地听课?不是老师的规劝,也不是同学们的说服,而是一个给足面子的举动征服了这颗年少轻狂的心。一个五年级的小学生,都知道爱面子,要自尊心,更何况一个成熟的成年人。适当地给对方一个面子,这是多么重要,可在生活中,却总是被人们所忽视。

试想如果李老师在捡到硬币那一刻,便在同学面前对犯错误的学生进行指责或者批评,那么会在叛逆心理极强的孩子心中留下多么深刻的印痕,而且还会因此而发生什么样的情况?这些问题我们不得而知,但可以想象结果肯定是消极的。可李老师并没有批评和指责那名学生的调皮行为,而是给他留了足够的面子,这么做换来的结果便是,该学生在今后的课堂上也给足了老师面子。课堂是个小社会,对于处在大社会中的成年人来说,更应该时时给别人留点面子,这样自己的面子才会足。

在人际关系中,如果你想有效地影响他人,让别人帮你说好话、办事情,就要学会尊重对方。给面子无疑是尊重对方的重要表现。法国著名作家安东安娜·德·圣苏荷伊曾在他的作品中写过:“我没有任何权利去做或说任何事来贬低一个人的自尊,重要的不是我觉得他怎么样,而是他觉得他自己该如何。伤害人的自尊是一种罪过,这也包括不给人留面子。”

生活中给对方留面子是一种互助的行为,如果你是一个对面子无所谓的人,那么在工作或者生活中,你往往是个得不到大家喜欢的人。当你招致多数人的反感时,你觉得自己还可以说服他人、影响他人,进而让他人接收你的意见或者观点吗?答案显然是否定的。所以,做一个社交的成功人士,最明智的选择是时时给别人留点面子,事事预留点分寸。这样你在给他人留面子的同时,也为自己铺就了一条通向成功的阳光大道。

√影响力智慧

人就是这样奇怪的动物,可以吃暗地里的亏,也可以吃明面的亏,但就是不能吃面子的亏,所以要想有效地影响他人,就要善于从对方的角度考虑问题,给对方留足面子。

亏欠也可储藏,且利息很高

心理学专家认为,在适当的时候,若你向他人施加帮助,这种帮助绝不会“肉包子打狗有去无回”,它往往会像弹簧中的弹力,你向其施加的力越大,向你弹回的力也会越大。

——心理学物语

中国有句古语:“滴水之恩,当涌泉相报。”在这种文化的熏陶下,人们习惯于为对自己有恩的人或对自己好的人做事。一个人得到他人的帮助后,当对方有求于自己时,常会表现得心甘情愿。根据人们的这种普遍心理,在生活当中,如果你想有效地影响他人,让他人心甘情愿地维护你、帮助你,就要学会适当地在他人心里储藏亏欠,让别人时刻感到有亏于你。久而久之,这种亏欠会像银行里面的存款一样不断升值,有时甚至利息高涨,受益匪浅。在商场上,众所周知的*公司便是有效地通过这种在顾客心中储藏亏欠心理获得高额利润的代表之一。

*最初只是一个小型公司,但是经过几年的发展,迅速地成长为现在每年销售额达15亿美元以上的以销售家庭及个人护理产品为主的全球商业公司。为什么*能够迅速发展并取得了如此骄人的业绩?这是因为*公司懂得运用心理学中的互惠原则,通过让顾客免费试用“霸格”中的免费样品,对该产品产生负债感,从而影响他人购买该产品。“霸格”是*商品中众多产品的组成总和。例如,家具抛光剂、清洁剂、洗发液、杀虫剂、玻璃清洁剂……当直销人员向客人推销该产品时,会将这些东西带到顾客家里,而在公司员工内部发行的《*职业手册》中要求,无论客人对该产品是否感兴趣,都要在不收取任何费用的前提下,将“霸格”留在顾客家里“24、48或72”个小时,期间不能让顾客有任何思想负担,只要让顾客明白你仅仅是想让他(她)试用这些商品……

事实证明,*的做法是正确而科学的。心理学认为,在多数情况下,几乎没有人会拒绝他人善意的举动。当营销人员将这些试用品让顾客免费使用后,等于在试用者心理施加了负债感。尽管在最初的时候,他们可能会对此产品不屑一顾,但是在试用期结束后,顾客往往会在负债感+优质产品的吸引下,对此产生浓厚的兴趣,进而心甘情愿地购买该商品。*直销这一“索取—付出—再索取”的环节,集中体现了互惠原则的模式。

让他人产生亏欠心理的互惠原则具有强大的影响力,正如美国推销大王乔·坎多尔福所说的那样:“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解。”不仅仅在商业领域,在其他领域同样如此。尤其当对方是一个能为他人考虑,重情义的人,你向他施加帮助或者好处时,绝不会像肉包子打狗一样有去无回,它往往会像弹簧中的弹力,你向其施加的力越大,向你弹回的力也会越大,有时甚至产生超乎你想象的弹力。所以,生活中不妨多向他人施予好处,让对方产生多余的负债感,进而达到有力影响他人的目的。

李侠一直从事小型的烟酒专卖,所以经常需要50、20、10块的零钱,在多数情况下,李侠都会去银行兑换零钱,但有时碰上生意忙的时候,便没有时间去银行。一天李侠又遇到了这样的情况,她正想让商店售货员照顾好商店,自己去银行兑换零钱,这时来了一位买烟的顾客。在对方掏钱的时候,李侠发现他有多张50元,李侠心想他要是能兑换给自己就好了,这时李侠说:“先生,您的零钱用吗?不用的话兑换给我吧!”先生看了看李侠,不太情愿地兑换给她10张50元的零钱。李侠内心充满了感激之情,随手从柜台下面拿出了两个打火机送给这位先生。起初这位先生推脱不要,但后来还是收下了。让李侠没想到的是,这位先生从包里面又拿出了20张50元钱,并笑着对李侠说:“这是我刚从银行取的,你还需要兑换吗?我家就在银行附近,如果你需要的话,以后我过来买烟,就顺便给你带过来些。”

歌德有言:“万物相形以生,众生互惠而成。”李侠正是通过这种互惠原则,使买烟的客人在内心深处对其产生负债感,从而心甘情愿地兑换零钱,甚至主动提出以后有机会还帮助自己。这种帮助,从李侠的角度讲,就是储藏亏欠后带来的高额利息。但并不是什么样的恩惠,都能够让对方产生亏欠心理,也并不是任何一种恩惠都能够带来高额的利息。对此,古希腊哲学家德谟克利特曾说:“即使很小的恩惠,如果实施得及时,对受惠的人也会产生很大的价值。”德谟克利特的话让大家更深刻地明白,在向他人实施恩惠时,要选择准确的时机,这样才能更好地驾驭别人为己所用。

任何人都会在心理的负债感面前显得软弱无力,这就是互惠原则中亏欠心理所带来的威慑力。心理学上认为,亏欠所带来的互惠影响力主要在于,无论在什么样的情况下,即使是一个陌生人,或者我们不熟悉的人,如果你在请求他为你办事情前,给他点小恩小惠,对方答应或者接受你请求的可能性将会大大提高,有时甚至会给你提供进一步的方便。

√影响力智慧

生活中,不妨多为他人做一点力所能及的事情,这会让对方产生亏欠心理,就在其想尽一切办法还回这份人情债时,你已经成为了对方的主宰者,并能在很大程度上向对方施加影响。

放“友善”的长线,钓“羞于拒绝”的大鱼

无论谁想有效地影响对方,都首先要友善地对待对方,并使对方相信你是友善的。对方在接受了这份友善后,心里会产生亏欠感,而事情的主动权,也会因此掌握在主动施人以友善的一方。

——心理学物语

在中国,友善是做人的根本,也是处世的学问。真正懂得向他人施以友善的人,往往能够有效地影响他人,进而在生活、工作或者做事情时得到周围人的帮助、鼓励和支持。英国作家查理斯·狄更斯曾说过:“我所收获的,是我所种下的。”生活就是这样,无论谁想做什么事情,都必须遵循着付出和收获成正比这条亘古不变的真理。所以,生活中不妨对他人多施加一点友善的感情,让对方在投桃报李的道德感下,心甘情愿地为你做事,这样成功的几率便会大一些。布丹女士,曾有过这样的经历:

布丹女士在新罕布夏州买了套新房子,可她很快就发现,下雨时她的新房居然漏水!雨水小的时候,影响还不太大,但是当雨大时,雨水会渗进房屋底层的水泥地板中,地板出现了裂痕;水流进地下室后,损坏了她的热水器等多项设备。她非常愤怒,并知道这应该是承建商没有在房子附近修理排污沟导致的。于是,在了解到详情后她准备找承建商解决问题。尽管她非常愤怒,但在去之前她仔细地想了一下,最后要求自己要用友善的态度和对方说话,并用理解的心态与对方交谈。她知道这种事情光是发火是解决不了问题的。

见到承建商的接待人员后,她语气平和,态度友善地了解了公司的建房情况,并适当地表示出关心,且说自己出差了一段时间,等出差回来才发现雨水淹没地下室的“小”问题,并提出希望承建商能帮以解决,她会感激不尽。对方同样也很友善地向她表示歉意,承认责任在于公司设计的疏忽,并答应她会尽快地处理此事。第二天,承建公司便打来电话,通知她公司会赔偿她损坏的所有设备,并且会在房子附近修理排污沟,以免以后再发生类似的事情。

像布丹女士这种房主与承建商之间的矛盾,在当地是很难解决的问题。当同事得知布丹女士轻而易举地解决了此事情后,都向布丹女士询问情况。布丹女士说:“虽然从责任角度,这个问题是承包商失误引起的,但是如果我不采取友善的态度,即使我再坚持让对方承担责任,这种事情也不能这么顺利地解决。”

《诗经·大雅·抑》中曾说:“投我以桃,报之以李。”友善会孕育同样的友善,当你向对方施以友善的行为后,能加重对方内心的亏欠感,这会让对方更易接受你所提出的观点和请求,进而推动事情向你想要的结果发展。心理学上也将这种礼尚往来的感情交往称为互惠原则。互惠原则在生活中的运用更是数不胜数,它的影响是巨大的,特别是友善,能够积攒出人情,多数人都在人情债面前难以招架。

为了在北京发展,李华毕业后就立刻来到北京工作,并在公司附近租了一套两室一厅的楼房。由于北京的房价很高,加上一个人住,她感觉租房的费用太大,自己承担起来压力很大。同事建议她找人合租,把两室中的一室租出去,李华觉得是个好办法,便开始在网上发布租房信息。来看房子的人很多,但是真正合适的人并不多。

一天又来了两个女孩看房子,李华感觉都是女孩子,便非常想把房子租给对方。于是,李华友善地向对方介绍房子,在对方坐下来了解房费的情况时,李华友好地给对方倒水。在交谈中李华了解到对方有一个是自己的老乡,李华表现得更加友善、热情,拿出水果招待对方。这让对方感觉很不好意思,并对李华说:“让我们考虑20分钟吧!”李华笑着说“好的”,便走进了卧室。最后李华成功地将房子租给了对方。

第二天对方住进来的时候,对李华说:“姐,说实话,在刚来看房子的时候,我们对房子不是特别满意,觉得房租也不低,感觉我们支付起来负担也很重。但是看你人很好,对我们也非常友善,所以我们最后还是决定租下来。”

是什么原因让一个素不相识的陌生人愿意与李华合租房子,并且忽略了金钱上的利益?是房子本身够好,还是租金便宜?从上面的案例看二者都不是,而是李华的友善助其赢得了租房者的好感与信任,最终租下了她的房子。古语言:“一滴蜂蜜比一加仑胆汁,能捕捉到更多的苍蝇。”人际关系也如此。如果你想让对方按照你的意思办事情,你就要友善地对待对方,并使对方相信你是友善的。对方在接受了你的友善后,心里会对你产生亏欠感,从而接受你的请求或者观点,进而走在你为他铺设的道路上。

生活中,每个人都会有生气愤怒的时候,但是当你愤怒的时候,你向那个令你愤怒的人发火、谩骂或者训斥,你认为对方会替你分担你的痛苦吗?当你生气的时候,带着那充满仇恨的目光,用充满火药味的语气、声调对待对方时,你认为对方会因此而产生自责心理吗?当你双手紧紧地握着拳头寻找对方时,你认为你想解决的事情会按照你想要的结果去解决吗?

中国有句谚语说“和和气气生财旺”,的确,只有那些真正懂得友善的人,才能获得更高的办事效率,才能在更多方面获得成功。所以生活中不妨时时向他人施以友善的感情,从而使其在亏欠心理的影响下受你所使、为你所用。

√影响力智慧

对那些原本打算拒绝你,甚至不喜欢你,不同意你观点的人,施以友善的人情,会使对方的内心深处产生亏欠感,进而不好意思拒绝你。此时,你做起事来便会游刃有余。

心人多一点,麻烦就少一点(1)

当你平时的关心、鼓励日渐汇聚在他人身上时,对于对方而言,他的内心会对你产生感谢、感激或者感恩之情,以后会试图采取各种办法回报你,如果碰上一个能够回报你的机会,往往会毫不犹豫地行动起来。

——心理学物语

孟子曰:“爱人者,人恒爱之;敬人者,人恒敬之。”由此可见,如果你能够经常对别人表示出关心和爱护,那么别人对你也会有同样的举动。所以在生活中,无论你是否有求于对方,都应该对别人多一点关心,这样别人也会回报你更多的关心,如此一来你做事情就会多一些助力、少一点麻烦。当世上没有阻碍你前进的绊脚石时,你想要达成的目标还会远吗?对此,著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒曾这样说过:“对别人漠不关心的人,他的一生困难最多,对别人的损害也最大。所有人类的失败,都是由这些人造成的。”一个真正成功的人,往往都有独特的关心他人的方法。众所周知的喜剧艺术大师赵本山,便是因关心他人,获得对方感激不尽之情的典型代表。

在2009年的春晚上,因小品《不差钱》一炮走红的二人转演员小沈阳,可谓是春光无限,一夜间被多数中国人所熟知。他的经典语录“为什么呢?”更是成为老百姓茶余饭后的口头禅,现今提起小沈阳的名字,几乎无人不知,无人不晓。可在小沈阳大红大紫的今天,每次面对媒体的跟踪采访时,他总会首先提到师傅赵本山。在面对众多媒体时,小沈阳最常说的一句话就是:“没有师傅(赵本山)就没有我的今天。”甚至说出“大恩不言谢,以后要替师傅养老”的肺腑之言。

是什么原因让一夜成名的小沈阳,在面对众多媒体时,说出这样的肺腑之言?答案很简单,是喜剧艺术大师赵本山对他真诚不懈的关心,使他成名后仍然不忘师傅的大恩大德。人们评价说小沈阳重情义、有孝心……可从心理学上讲,这是心理学中互惠原则起到的作用。赵本山对小沈阳的栽培,以及一次又一次艰辛地送小沈阳上春晚的付出,让小沈阳感激不尽,这是真正关心他人必然获得的硕果。

如果现在或者今后赵本山对小沈阳有什么请求的话,相信小沈阳一定会毫不犹豫地接受,甚至在没提出请求之前,都会主动要求去做,这便是互惠效应的力量。

心理学上认为,在人类这种高级动物中,从生命起源之初便蕴涵着感情细胞,当外界的某些因素刺激这些感情细胞后,人的内心深处会出现一种感激之情和行为上的“报答”现象。特别是当你让对方感觉到你是真正关心他时,他内心产生的感情负债感会加重。在这种负债感的驱使下,他会心甘情愿地帮助你做很多事情。

在人际关系中,学会关心人多一点,你的麻烦便会少一点。因为你的关心会让其对你产生感谢、感激甚至感恩之情,这样当你有求于人时,即使对方不喜欢你提出的要求,但起码不会成为你办事情的绊脚石,有时甚至会对你网开一面。

从相对论的角度讲,关心别人就是关心自己,因为只有你关心别人了,在你需要帮助的时候别人才会更好地关心你,回报你。这种因为关心的互惠性产生的巨大影响,不仅体现在名人身上,日常生活中也随处可见。作为部门经理的肖艳华向她的朋友讲述了这样一件事情:

心人多一点,麻烦就少一点(2)

我刚当上部门经理时,董事长想在我们部门为我选一个副经理。为了公平起见,董事长建议让我们部门的成员现场投票选举,正式开会投票选举的日子定在下周一。尽管从提出建议到真正实行只有一个星期的时间,但是这一个星期的时间却发生了一件让我感慨颇多的事情。

董事长向大家宣布完下周一选举的事情后,同一部门的张多多便在大家注视的目光中,主动向董事长提出她想做副经理的职位。又过了一天,公司另外的一个人,也主动地要求做副经理的职位,并且直截了当地对我和董事长说:“选谁我都支持,但如果选张多多我就不同意,并且我来的时间长,我觉得我更适合做这个职位。”她俩都给董事长留下了深刻的印象。

为了争这个职位,她们都将对方视为自己最强劲的对手,拉票、给同事送礼物,明争暗斗地一直到会议选举的当天。期间,被大家称为老好人的李红,对大家也表现出比以前更多的关心、爱护。在进行公众投票选举后,选举结果令我和董事长都非常吃惊,最终成为副经理的人,既不是当场表态的张多多,也不是暗地里毛遂自荐的那个人,而是部门中被大家称为老好人的李红。

这个结果令大家都很震惊,但是大家选举的同事代表上台发言时,却说出了这样的话:“李红是我们部门中人最老实、最善于关心人并经常帮助人的人,所以我们大家认为,她最有资历做副经理的职位。”随后,李红微笑着站起来对大家的支持表示感谢。

同事代表的发言,道出了人际关系中最微妙的东西:生活中要尽量对别人多关心点,这样你的麻烦才少一点,做事情成功的几率才大一点。面对职场的晋升,谁会不心动?面对金钱的诱惑,谁会不激动?难道最后晋升为副经理的李红,生活中就不会有这种愿望吗?扪心自问,李红也一定有这样的愿望,只不过李红是通过关心他人的实际行动表现出来而已,并最终通过这种善意的举动,有效地影响了大家选举的意向,成功地当选为副经理。

心理学认为,人际关系是很复杂的事情,当你平时的关心、鼓励日渐汇聚在他人身上时,于对方而言,他的内心会产生一种不可言表的亏欠感,所以他会试图通过各种办法回报你。如果碰上一个能够回报你的机会,他们往往会毫不犹豫地行动起来。生活中的很多事情,都是如此。当别人感觉到亏欠你并真心诚意地想帮助你、支持你时,你想推都推不掉;当你与对方没什么交情,而你又想向对方索取他也想要的东西时,对方很难会将他喜欢的东西拱手相让。即使你用再多的物质或者金钱上的付出,也未必能如愿以偿。

从互惠原则上讲,关爱别人其实就是在关爱我们自己。因为在你关爱对方的同时,对方也会借助其他的方式关爱你。这会拉近你们之间的距离,有时还会让你们成为亲密的朋友。对此,戴尔·卡耐基曾说过:“如果一个人真的关心别人,那么他在两个月内所交到的朋友,要比一个总想让别人关心他的人,在两年内交到的朋友还要多。”所以生活中不妨学会多关心人、多爱护人、多体贴人,只有这样,你做起事来才会事半功倍。

√影响力智慧

当你想让对方按照你的意愿行动时,没有任何铺垫的命令或强硬的武力都不可能真正地征服对方。只有真正发自肺腑的关心才能从内心深处感化对方,并让对方主动按照你的意愿采取积极的行动。

平常多主动一些,遇事就不至于太被动

人与人之间的关系会随着平时联系的增加而逐渐加深,平常多主动与人沟通,多主动关心别人、帮助别人,会加深彼此间的情感。若你平时在与人相处时能更主动地付出自己的理解和关心,那么当你有困难或者有求于对方时,对方常会因为感念你平日的付出而对你有所回报。

——心理学物语

生活中有这样的为人处世之道:“你敬我一尺,我敬你一丈。”人际交往中有这样的潜规则:“主动做事,低调做人。”前者向人们提出了互惠原则的道理,后者向人们传达了这样的信息:无论是在你需要对方的时候,还是在普通的日常生活中,做什么事情都要积极主动些。但就是这种众人皆知的道理,却常常被人们所忽视,特别是被一些自认为聪明过人的人所忽视。这是因为很多人表现得太过功利,在平时的日常生活中,常表现出高高在上、不冷不热的样子。可是当有求于人时,却表现得太过谦恭,有时甚至直接通过送礼、送钱这些物质方式去影响他人,达到自己的目的,但最终的结果往往使自己处于十分被动的境地。

生活中应该秉承“平常多主动一些,遇事就不至于太被动”的潜规则行事。英国著名女诗人伊丽莎白·巴瑞特与同为著名诗人的丈夫劳勃·布朗宁的婚姻可谓是这方面的典范。这对受大家称颂的模范夫妻之所以能够20年维持甜蜜、恩爱的夫妻关系,和他们平时主动在小事情上下工夫有很大关系。

生活中,每天当劳勃·布朗宁上班或者离开家时,伊丽莎白·巴瑞特都会站在门口向丈夫挥手告别;当丈夫回家时,她也常会微笑着向丈夫打招呼,即使劳勃·布朗宁的某个眼神看起来不高兴,伊丽莎白·巴瑞特都会细心地发现,并适当地给其以关心和帮助。后来伊丽莎白·巴瑞特生病了,她曾一度消沉,但是就在此时,身为丈夫的劳勃·布朗宁每天细心的关心和照顾,让她感觉到生活的阳光和色彩,他们的爱也因此更加深厚,以至于她在给她妹妹的信中这样写道:“现在我很自然地开始觉得,我或许真的是一位天使。”

伊丽莎白·巴瑞特之所以生病后仍然能够得到丈夫劳勃·布朗宁的关心和照顾,和平时细心经营出的感情有着密切的联系。试想如果她平时不注重夫妻关系、不关心丈夫,那么当病魔袭来时,她会遭遇什么样的境遇?也许会出现离婚或者被抛弃的悲惨命运。但结果相反,正是她平时的积极主动,才让婚姻在遭遇疾病侵袭时变得更加坚固。

“平常多主动一些,遇事就不至于太被动”,这同样是心理学中互惠原则的一种表现。无论什么样的人,也无论人们想做什么样的事情,这句话大多数情况下都会被证明是正确的。人与人之间的关系会随着平时联系的增加而逐渐加深,平常多主动与人沟通,多主动关心别人、帮助别人,这会加深彼此间的感情。若你平时在与人相处时能更主动地付出自己的理解和关心,那么当你有困难或者有求于对方时,对方常会因为感念你平日的付出而对你有所回报。而对于久不见面、久不沟通、久不相互关心和帮助的人而言,彼此间的关系会因为缺少平时的主动而日渐疏远。若你在遭遇困难或者需要帮助时,才想到求助他人,即使对方有心想帮你,但是一想到你平日的疏远和冷漠,内心想要帮助你的想法也会因此而淡薄,甚至会产生反感情绪,进而不愿意接受你的意见或者恳求。对于这一点,身为某家公司的经理王烨深有感触。

王烨在创业的初始阶段,招聘有才华并且有经验的会计员工很难,因为公司处在起步阶段,所以工资待遇上无法和大公司相比,这样一来,有资历的人才便不愿意到公司应聘。经过大家的讨论,公司决定启用新人:一是可以减少工资开销;二是等公司发展壮大后,能够拥有中流砥柱。

他们聘请了一位不错的新人,为了让他能够在公司的未来发展中起到重要作用,身为经理的王烨非常珍惜人才,不仅在工作上帮助他提高,在生活中也会主动帮助他。他很卖力地工作,可是在公司步入正轨后,却赶上了经济危机。经济危机对这种刚起步的小公司无疑是一种重创,公司的财政也受到了严重威胁,公司中部分人出现了辞职的举动。令王烨意想不到的是,这名普通的会计,不仅没有辞职的打算,还一直安抚着公司的其他员工,甚至自己主动提出降低工资。

俗话说:“一口吃不成胖子,一锹掘不出水井。”做任何事情都需要一个过程,正是经理平时的关心、照顾,才让新手会计面对经济危机冲击时,能够大公无私、全心全意地帮助公司渡过难关。其实,无论是商场还是人生的战场,都是如此。正如篮球巨星迈克尔·乔丹所说的那样:“我不相信被动会有收获,凡事一定要主动出击。”平常在人际关系上主动出击,才能先发制人、占据主动权,当你有求于人或者遭遇困难时,才能有效地影响对方。

有人或许会说,这个道理我们懂得了,可问题是在实际生活中应当如何主动构建与他人之间的关系呢?其实方法很简单:如果你是上班族,不要每天忙碌于办公室中,要利用吃饭和休息的时间,和朋友、同事多走动走动;如果你是每天奔波于外面的销售精英,可以利用在外面跑的机会,多联系被你曾经疏远的朋友,例如一起吃个饭,一起喝杯咖啡等;如果你是经常出差在外的人员,不妨在每次出差回来时,给同事带些当地的特产或者其他特色小礼物等等。

这些事情虽然看上去小之又小,但坚持做下去却对拉近彼此间的关系具有重要作用。若你平时能够一直积极主动地为别人做些小事情,多表达自己的关心,那么当你有求于对方时,对方会感到自己必须帮助你;即使他们对你提出的事情无能为力,也会想尽办法帮助。对于那些平时不联络、不关心他人的人,事到临头才来抱佛脚,碰壁的几率势必会比前者大。

√影响力智慧

要想拥有好人缘并使自己在众人的支持与帮助下获得成功,首先要学会平时主动帮助他人、关心他人,这样他人才会在你需要的时候帮你排忧解难。

晴天留“人情”,雨天好“借伞”

感情是人与人之间交往的基础,而人情是拉近感情的有利元素。当一个人有恩于他人时,他人会想方设法地回报这份人情欠下的感情债,这种感情能够影响他人做原本不想做,或者不喜欢做的事。

——心理学物语

在人际关系中,人情是占据他人心理的秘密武器;在社交场合中,人情是与人相知、相识的信誉卡;在职场上,人情是你晋升的桥梁;在商场上,人情是你驾驭他人的法宝。这就是人情带来的影响力。为什么人情会如此重要?这是因为人情可以使人在负债心理的影响下,激发出感情,而感情则是人们愿意为某个人或事物无偿付出的基础。所以,生活中,如果想让他人为自己服务,就要学会利用“人情”有效地影响对方。从古至今,晴天留“人情”,雨天好“借伞”的原则,都被世人所运用。其中三国时关羽在华容道放走曹操的故事是这一心理学原则的重要体现。

关羽在华容道放走曹操,是众所周知的事情。关羽这个一直忠于蜀国、对刘备义气当前的果敢英雄,为何会在如此重要的战场上,放走日后有可能灭蜀,杀自己的曹操?提到这一点,要追溯到建安五年正月,曹操亲自征讨刘备,在其攻陷下邳,迫降关羽后,鉴于关羽智勇双全,试图劝其归降于自己。于是,曹操拜其为偏将军,封汉寿亭侯,对关羽的照顾无微不至。后来关羽斩杀颜良后逃离了曹操,曹操手下的将士闻后,要去追赶,曹操劝阻说:“彼各为其主,勿追也。”正因为曹操先前对自己的“至仁至义”,所以一向视义气为生命的关羽在关键时刻放走曹操也是在情理之中了。

曹操和关羽之间的交情,现代人将其定上了“人情”这样的名词。从心理学上讲,曹操在其有权有势的时候,曾施恩于关羽,因此当其在华容道落难后,曾对关羽说:“素闻,关将军是有情有义之人,昔日我曾对你有恩,你怎可砍杀有恩之人?”关羽虽然犹豫不决,但最后还是念在“人情”的份上,放走了曹操。曹操虽然没有学过系统的心理学,可是对于驾驭人物的心理却是游刃有余,而他之前对待关羽的态度更是具有大大的先见之明。

心理学认为,感情是人与人之间交往的基础,而人情是拉近感情的有利元素。所以,生活中要想影响他人,为己所用,就要学会晴天留“人情”。

《淮南子·人间训》中说:“和爱成福,积怨成祸。”无论在什么样的环境中,该帮助他人时,都要伸手帮助;无论对你的朋友还是敌人,都要学会宽容大度,做到得饶人处且饶人。对此,拥有多年教学经验并已退休的高中物理教师迈哈德,曾讲述了他亲身经历的一件事。

我的大半生都是在课堂上度过的,在三四十年的教学生涯中,我教过数千名的学生。在众多学生中,有很多学生直到现在还和我保持联系,这也包括日后帮助过我的一名学生。他是从其他州的中学考到我所在州的重点高中的学生,他的入学成绩并不是很好,尤其是物理。但从他平时学习的态度,以及上课时的认真劲,我知道他是一个勤奋好学的学生。所以,在选学科代表的时候,我选择了他,上课期间也经常向他提问。尽管在当时,这件事情引起了其他同学的不满。

多年后,我的女儿要考一所重点美术院校,而当时那所美术院校,如果内部没有人的话,根本就没有考试的机会。从同事那里,我得知当初的那名学生正在那里任教,我心里立刻有了希望,第二天便带着女儿,去那所美术院校找他。他见到我后非常高兴,一直称呼我为恩师,并告诉我,上学时我对他的帮助,他一直铭记于心。他带我们吃了当地最有名的特色菜,饭桌上,我将此次来的目的告诉了他,本以为他因为为难而有所推脱。但是令我没想到的是,他连忙说:“老师,请您放心,回去就帮你问,我会尽力而为。”虽然我女儿顺利地考进那所大学归功于自己的努力,但和他的帮助也是密不可分的。女儿上大学期间,无论是生活上还是学业上,他都对她给予细心的照顾。

教师迈哈德与他的学生之间,有着很深的感情,这些感情使学生内心深处产生了人情亏欠感,这成为日后义无反顾地为老师办事情的关键。中国有句俗话:“吃人家的嘴软,拿人家的手短。”文中的迈哈德教师,也正是利用这一点,为女儿日后考取美术院校时,赢得了对方的帮助和关心。

对于身处困境的人,如果在你能力允许的范围之内,能够给予对方适时适当的帮助,那么这将具有雪中送炭的功效。于对方而言,你的举动也许会让其永生难忘。这样当你有求于对方时,对方便会心甘情愿地帮助你,在你的雨天里,为你撑起一把伞。

人与人之间的“人情”就是这种微妙且有规律的事情,当有人觉得亏欠你“人情”时,常会想方设法地还给你。此时,如果你有求于对方,那么对方会很乐于接受你的请求。而人情的影响力也有一定的时机性,在他人危难之际,你一分关心比平日十分关心的影响力都会大。例如当有人在贫困潦倒时你给他一个面包,远比在他富裕时你给他的一根火腿更能积累人情。

生活要求我们学会向他人送“人情”,这不仅体现在具体的时机选择上,而且还体现在具体的方式方法上。比如在送人情的过程中,不能把自己的利益放在明处,应该把对方的利益放在明处,自己的利益放在暗处,这样可以在获得对方人情的时候达到自己的目的,正可谓“一箭双雕”。如果在帮助别人的时候表现得过于在意自己的利益,那就难免给人留下“有目的”、“太功利”的印象。另外,在送人情的时候还要权衡利弊,千万不能犯了越帮越忙的大忌。

√影响力智慧

在生活中,人们的行为常常会受制于朋友、同事、领导,这是因为,人们在很多事情上都是依靠他们实现自身愿望的,而他们又会依靠其他类似的人群完成自己的愿望,这样就形成了相互影响的“人情链”。如果你是聪明的人,那么就要善于运用这样的人情链有效影响对方,为自己服务。

“沙子”换“金子”,你换吗?

心理学上认为,互惠效应能够引发不等价交换,因为人们习惯于对他人的某种行为,要以一种类似的行为去回报对方。由于回报方式多种多样,所以回报对方的方式也因为灵活性,产生最大利益。

——心理学物语

歌德曾说过:“你若要喜爱你自己的价值,你就得给世界创造价值。”在此我们想说的是,如果你想让他人按照你的意图办事,首先你要为对方做点什么。哲学领域将这种相互间的作用称为因果关系,心理学上则将这种人际间的相互满足称为互惠效应或互惠原则。互惠原则指出,人情是可以交换的,甚至能够产生不公平交换。在通常情况下,谁先施人以恩惠,谁就越能够从这种交换过程中受益,这些人往往能够通过“沙子”般的恩惠,有效地影响他人为自己服务,最终获得他人“金子”般的回报,进而实现自己的目的。如果有人问:“沙子”换“金子”,你换吗?相信多数人面对这样的问题,答案都是肯定的。对于这个问题,有人曾讲述了这样一件事情。

有位客人,曾乘坐北方航空公司的飞机去长沙,他随身携带了很多资料。飞机到达长沙的机场后,他拎着这些东西向机舱口走,刚到机舱门口处,飞机上的空姐微笑着递给他两块小方布,并亲切地说:“先生,请您用它裹着点绳子,以免勒到您的手。”这位先生内心深处涌起一股暖流,深为空姐细心而周到的服务所感动。从这以后,无论是同事们一起出差,还是与家人一同外出旅游,他总是会首先选择北方航空公司。

空姐一句细心的关心,却换来了乘客终身的光顾,这可以说是“沙子”换“金子”的典型代表。从这件事情中,我们也看到这样的道理,在人际关系中,如果你能够及时地向对方施以不同方式的恩惠、帮助、关心……对方的内心深处,会因亏欠心理产生负债感,在以后的生活和交往中,便经常会试图通过同样的方式或者是相似的方式,回报对方。有时还会产生不等价交换。例如,你只是给对方一块巧克力,但是对方却可能在不同的时间或者不同的地点,回报给你一盒巧克力。

心理学上将这种行为视为互惠效应引发的不等价交换。互惠效应产生这样的影响,主要是因为人们习惯于对他人的某种行为,要以一种类似的行为去回报对方。即使不能立刻用此行为去回报对方,也会通过其他方式回报对方,此时的回报要比当初的回报更重些。由于相似的报答方式会多种多样,所以报答对方的方式也因为灵活性,产生最大利益。对此,身为营销员的张元讲述了这样的营销案例:

在手机行业飞速发展的今天,为了扩大手机销售量,我们公司试图用尽一切办法,促进手机销售。在手机市已饱和的状态下,我们还曾用降低价格的方法,促进销售,虽然这在一定程度上促进了销售,但毕竟不是根本性的办法。后来公司推出了买手机赠送礼品的活动,这个活动有力地促进了手机的销售量。

我们采取的主要办法是根据顾客购买手机的价钱,赠送给客人不同价值的礼品,例如手机、U盘、耳机等,有时也会有大礼包,这包括太阳镜、遮阳伞、护肤品、米奇杯等生活日用品。我们赠送的礼物质量好、样式新,有些顾客甚至会在礼品的吸引下,不得不购买手机。这种双向的互动,使公司手机的销售量不断上升,直至今日。

文中提到的这种销售方式,是人们在日常生活中经常看到的一种常见的销售方式,尽管它早已被人们所熟识,但是它的影响力仍然很大。为什么人们明明知道这种赠送礼品只是商家促销的一种手段,还是会购买这种方式下的产品呢?这和互惠原则有很大的关系。之所以这样说,是因为当商家向顾客推出这样的产品后,顾客的内心常会因为好奇或者喜欢心理,对活动中的赠品产生浓厚的兴趣,在这种心理驱使下会情不自禁地看看手机。此时,便给营销员创造了机会,在营销员热情、耐心的说服下,人的内心会产生负债感。例如,你觉得自己看了这么久礼品,营销员又向自己介绍了这么久的产品,不买好像都不好意思或者很难拒绝的心理等,于是稀里糊涂地购买了一个自己原本不打算买的手机。从经销商的角度考虑,他们正是利用人们心理中这种互惠原则,完成了一次“沙子”换“金子”的不等价交易。

上述营销手段是心理学上互惠原则的成功应用,生活中的很多事情也同样可以运用此法。英国著名经济学家约·穆勒曾说过,按自己的方式去追求利润,而不是蓄意去侵犯他人利益,或阻碍他人获得利益,这才是智者的做法。所以,生活中如果你想有效地影响他人心理,为自己做事情,就要学会向对方施以某种形式的恩惠,让对方在内心深处对你产生亏欠感,就在对方试图寻找内心平衡的时候,你所想的事情以及你将要让对方做的事情,将会被对方主动地完成。多数情况下,你所付出的只是一小部分,而得到的却远远比这要丰厚得多,这便是一则不等价交换。但正如约·穆勒说的一样,这样的原则并不是损害他人利益的奸诈伎俩,而是一种实现自我目的的正确方式,就像付出和收获成正比一样再平常不过了。例如,你想让你的小儿子帮你拿垃圾桶,不要直接告诉他,你帮我做什么,你可以说:“宝贝,你是个听话的孩子,愿意帮妈妈做很多事情对吗?”就在小儿子高兴地回答“是”的时候,你的垃圾桶会很快到手。难道你能说这位妈妈为了让儿子帮自己做事情,不择手段吗?答案显然是否定的。这便是不等价交换的智慧之处。

√影响力智慧

无论是做人还是做事情,都不能只想着如何索取,要学会付出,这样你才能得到更多收获。