“角色扮演”的作用
在确定“表现”原理对人的动机起着重要作用后，研究人员开始探索如何利用这一原理激励人们行动起来。
在工作场合，商业领袖们认为，应该通过帮助员工在工作中形成强烈的自主性、目的性、趣味性，使他们真正地爱上工作。在私人生活方面，一些心理学家开始注意“角色扮演”这一方法。比如说，在哈佛大学莱昂·曼的实验中，他突破性地对戒烟这一问题进行了研究。
曼邀请26名重度吸烟成瘾者来到他的实验室，并将他们随机分为两组。第一组中，实验参与者要通过扮演肺癌患者这一角色，以表现得好像他们就要戒烟了一样。为了使角色扮演更加真实，曼还在学校的办公室里特意布置了一间假的医生办公室。当实验参与者来到这间办公室时，他们会看到许多不同的医疗器械以及一位穿着白大褂的演员。这个演员将扮演医生，他拿出一张假的X光片，告诉你情况不大妙。据一系列虚假的医疗记录显示，实验参与者患上了肺癌。然后，实验参与者要对此作出反应，与医生讨论他的戒烟计划。
相反，作为实验对照的另一组实验参与者们，他们也会被诊断出得了肺癌，但是他们不必进行角色扮演，不必改变自己的行为。
实验结果是显著的。实验开始时，每个参与者平均每天吸烟25支。实验开始后，很快，对照小组的实验参与者每日抽烟量平均减少了5支，而进行过角色扮演的实验参与者每日吸烟量平均减少了10支。实验参与者减少吸烟量的表演对他们的实际行动产生了巨大的影响。随后几年中，实验人员对这些实验参与者进行了追踪调查，发现这一影响是长期的。实验结束两年后，与对照小组中的实验参与者相比，那些进行过角色扮演的烟民的抽烟数量依然明显少得多。
除了为工作冠以意义、让人们在日常生活中进行角色扮演外，心理学家们还忙于探究小小的行动如何产生令人吃惊的大影响。
