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本书将带你走进一个有趣、迷人的社会影响领域—说服。它在大众传播、心理学、广告学和市场营销学中均是重要的课题之一;在政治竞选、情感营销、视觉设计和社交媒体等广受社会关注的各类热点事件中,也都能找到说服的身影。本书不仅全面介绍了当代的说服理论及经典研究案例,更鼓励读者在现实世界中发展和应用说服研究所得的结论和技巧,在广告、营销、政治、人际关系、社交媒体和团体等领域充分施展并放大社会影响力。心理学书籍 psychspace.com,~V(@;Y D B3W

说服心理学:社会影响与社会依从

心理学书籍 psychspace.com R8G4f:j N$?/m:xM)G

作者:(美)罗伯特·H.加斯(Robert H. Gass),(美)约翰·S. 赛特(John S. Seiter) 著;心理学书籍 psychspace.com:|3Iq$N%V$Gi(q

.u@M f"GQ&y[v.\0译者:王晓波 

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出版:中国轻工业出版社 2019-2 万千心理

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} gY5R)N*^5w0ISBN:9787518419944

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ShNz+Nmj/A*x0定价:82.00心理学书籍 psychspace.com5j.t nB.l[ Ce

I)e|#PK0原版书名:Persuasion:Social Influence and Compliance Gaining (Fifth Edition) 心理学书籍 psychspace.com%nl"wlK-i

编辑推荐

lfAB E ~0我们并不是生活在独角兽和彩虹的世界中,现实中到处都有说客的存在。你可以选择不去了解说服,但你*无法避开说服本身。

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在信息纷繁的当今社会,每个人都需要一双审视的慧眼,一身武艺,拨开信息迷雾。这就是为什么关于说服的心理学是每个人都需要了解的,更不要说做市场营销、广告设计、大众传播等行业的人了。心理学书籍 psychspace.com-~}VO-Qf

GBDfy*K HA;~5L0本书介绍了许多奇特而有趣的研究与事例,比如奔驰汽车为什么把“二手车”改名为“曾有过车主的汽车”。读来生动幽默,引人入胜,可谓这一领域教科书中的翘楚,不容错过!

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媒体评论

心理学书籍 psychspace.com$uYa5s W%n n e&hE

本书以一种全面深入又引人入胜的方式介绍有关说服的概念和理论。很明显,本书之所以能够成为这门学科教科书中的翘楚,就是因为它既内容全面,又浅显易懂。心理学书籍 psychspace.comp,A*EHPY\2E

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——美国阿克伦大学  Andrew S. Rancer博士心理学书籍 psychspace.comv zBw'pk!b X

'LM.j/N"](Y_Ikz0心理学书籍 psychspace.comGk0PD*w+[m L0T-w

`,} K _ds$_0这本书读起来很有趣,完全抓住了读者的兴趣,这也正是其他教科书没做到的。作者介绍了许多*奇特和有趣的研究,让他们的读者参与其中,并发现其中的乐趣!

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5g%EsxB'q1^1B%aF0——美国密歇根州立大学  Elizabeth Dorrance Hall博士心理学书籍 psychspace.com}:}W`#p(P3n t!C

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内容简介

+cD,wLGf$w}k0本书将带你走进一个有趣、迷人的社会影响领域—说服。它在大众传播、心理学、广告学和市场营销学中均是重要的课题之一;在政治竞选、情感营销、视觉设计和社交媒体等广受社会关注的各类热点事件中,也都能找到说服的身影。本书不仅全面介绍了当代的说服理论及经典研究案例,更鼓励读者在现实世界中发展和应用说服研究所得的结论和技巧,在广告、营销、政治、人际关系、社交媒体和团体等领域充分施展并放大社会影响力。心理学书籍 psychspace.com D4BZ7t_b

作者简介

心理学书籍 psychspace.com,c H!ZfT s7_)]

Robert H. Gass 美国加利福尼亚州立大学富勒顿分校传播学名誉教授。心理学书籍 psychspace.com Hlj] g4l%s,eZ

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John S. Seiter 美国犹他州立大学语言、哲学和传播学系教授。

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目录

心理学书籍 psychspace.comY Xk)v u ]:a

第一章 为什么要研究说服心理学书籍 psychspace.com/^2i~7Sk1WY)L

S|4MW4Z8NL0目的和目标

1r]S GF.R9q0心理学书籍 psychspace.comW3iW$jLtL

说服并不肮脏

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i:KRf3SE0T0说服是我们的朋友

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说服无处不在:你可以跑开,但你无法躲起来

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0pa`)uj8G;@ H.p$|Y0研究说服的四大益处

N%R.x1A^Xw2U9r0

2Ld"^7~K0对研究说服的两个指责心理学书籍 psychspace.com7u&u/h$M j!Ia

d.K){.aU0对于使用说服时的道德关注心理学书籍 psychspace.com^4Glf n~

(D!PRZ5y~#g3Fc0总结

\Z7a!pyg;jL~0

K2]"Tm`0心理学书籍 psychspace.com wyC7un

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第二章 说服是什么心理学书籍 psychspace.com&r8~-\9@l NXa~#t

1@tf U.P:Sk8X8W,N&S(A0说服方面的纯粹和边缘案例心理学书籍 psychspace.com4R7n,u cj D0~wi

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定义说服的限制标准心理学书籍 psychspace.comh!M^gd;@CU

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有关说服范围的模型

UY qXz%x#a;r0心理学书籍 psychspace.comU(R.Q#X!aJf V6]

说服的语境

kk C$MF,KU c0心理学书籍 psychspace.comF.v!W&S'l,R6L2q0f

说服的可行定义心理学书籍 psychspace.com3} Z H&G7^!c

心理学书籍 psychspace.com&_'T@&Q"R7U,l!A

什么不属于说服心理学书籍 psychspace.com&t#r;M/N5F3N

心理学书籍 psychspace.com3y8OU-q@

说服的双重过程

2~q-}7f/y`]"O0心理学书籍 psychspace.comzko}j$IbWf

总结

.X4Y M6X(i0心理学书籍 psychspace.com%Z/a q2u D

8s;I/I0t;F0p0心理学书籍 psychspace.comX2F:Br,@f-E

第三章 态度与一致性心理学书籍 psychspace.com d @9h LV@~!V!J

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如何用不超过20个字给“态度”下个定义心理学书籍 psychspace.com3d!r |QX:qO,H/`

心理学书籍 psychspace.com4Mkk"cw x

该怎样测量态度

z{UnEp II2~0心理学书籍 psychspace.com.n Ya RW/Y

理性行为理论

0wF1yI r2I0~Xe0

8`X D lJ0计划行为理论心理学书籍 psychspace.comI2Io8IK]

i(zr8NrkD:a0态度的持续

o@Bd1Y5ub-Pw2L0

nj3uCQ0bXM jO0作为联想网络的态度:你的大脑就是一张网

#pA|1A:s5]1v0

l]G2L-Iji Z0制造有利的联想:抖动蜘蛛网心理学书籍 psychspace.com,ZN4Ng5ar

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心理一致性

1mue9M,F W`.l0心理学书籍 psychspace.compa Q#e C

认知失调理论

fN_K$c;VuM7G:B#J0

!^3X1F(J vz3~0禁果:心理阻抗心理学书籍 psychspace.com_+cY,{6|W(o@ C

4oz9@9p](C&N0反态度辩护:唱反调

.U TQQO0e\~-C Z0心理学书籍 psychspace.comy ui#Tz/i&_]

我全力以赴:加强承诺意识心理学书籍 psychspace.com9qf]I:X

l#A&YK:]-E0总结心理学书籍 psychspace.comj,{Zoo w5oi!j5_Y

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Q0B@7st-q I0

2JA%W GEU0第四章 信誉心理学书籍 psychspace.com-Zm@-gx4Yu&~

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名人的销售力:答案在名人本身心理学书籍 psychspace.com^]&g;Z\#D

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信誉是什么心理学书籍 psychspace.com*cy[d A

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可信度的因素分析法心理学书籍 psychspace.comC2Gu*n6A

'L|ot*[|/k4]CS0因素分析法与现实世界

W@H c2D)C,j%elz0心理学书籍 psychspace.comP9}l A'F

作为周边暗示的信誉心理学书籍 psychspace.com4j6p;U!O|#^1W;v4y9j;f

l:QR7t-xNA9x0抢占先机非常重要

v8GWflUqE0q0

'kuxD1D_0睡眠者效应

R~(?*F1}#s0

5g%twFO t4K8yZ0信誉与形象管理

0Bo4mB"v)I'V'm0心理学书籍 psychspace.com,RE x~:?4x @,pJ

人际信任、印象管理、面子和重要性

~lD%x"q n?Pm0心理学书籍 psychspace.com'U0g!?BxmCq

增加信誉的策略心理学书籍 psychspace.com*cF&@U/z6I9z)s8^U)S

)WkM-kS+Z,e1i0总结心理学书籍 psychspace.com.t d$~)h&H

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第五章 传播者的性格与说服能力

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7cl&s,i BI9|"j0个体因素与说服心理学书籍 psychspace.comKt2F%z/aN2lLx1I5r

心理学书籍 psychspace.com2K(kC0dXc

心理和沟通的状态与特质心理学书籍 psychspace.com"[w0W.y'q }3Z

心理学书籍 psychspace.com Z:M\S{q$@%z

受众分析与适应

6aof,ESX0心理学书籍 psychspace.comqu J0r ]vM

总结

%`3qw0`:?)TN0_%r0

'C(^"mi0j2[{2DN&X7@0心理学书籍 psychspace.com1~c&O,I dih

4FN#Tc5E1x$HUKw7R-M0第六章 从众与群体影响

\ \9G1QzP'B[,T0

gJQ+MzV}0从众是一种说服方式:合群

5T%D2Uku{2b:N0

JrP5F v'o1L9c0排斥:回避与枪击

b9NX h;jJ0

yC-yDR-q?/fd0去个性化、社会惰化和社会助长:在群体中迷失自我

e%o8H6X+B H"]0心理学书籍 psychspace.com-t]J)}D N?

群体怎样影响决定:选择冒险还是不冒险

5wt#f E@m9j`0

rS7d{M _|0总结

1Q9R"jr*\NO~3`m0心理学书籍 psychspace.comC!o&f{[4HMUN

2YD eD7u)m0

D'?:A3A,blh0第七章 语言与说服

^2V#N/U(P w0心理学书籍 psychspace.comN \ K O7m

符号、意思与说服:喋喋不休的力量心理学书籍 psychspace.com9`[ti {|)L.W2D#V

心理学书籍 psychspace.com7XN3G7~+l|.?G0p/R

语言的力度、生动性和攻击性心理学书籍 psychspace.com3V8T:Mj~-^

F4H9XRL_:c0无力的语言与说服力:类似“嗯”的词心理学书籍 psychspace.com/}&T!Kh#sli&Y

心理学书籍 psychspace.comn)\HGcj;zU#]qe E

总结

\b@4~FP2s0

*b!Z)q,?$h Q_0

KZ*y5v1s0心理学书籍 psychspace.com#i&]Bu E @m |

第八章 非言语影响心理学书籍 psychspace.com Q4Hk]pq

心理学书籍 psychspace.com"]4y{-qTo

亲近性的直接影响模型

*ag1DhpB qW*n0

]P0R,{*W#HG F0非言语交流的类型

:Xl.S(G"\ e0

.~~_p;@ w`0总结

M,w/U|Kbs1A0心理学书籍 psychspace.com GV/FG^5K

+] t@ w|-v|i1cl)G0

:gLz Od/L0第九章 对说服信息的组织和排序心理学书籍 psychspace.comz {&ZD;oThQ h$M

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隐性和显性结论:让我给你解释一下心理学书籍 psychspace.com.f9z*v;g.Q&ad"l

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增益架构信息与损益架构信息:保持乐观的一面?心理学书籍 psychspace.com7fo7F|X

L{p"eJ/g wX0论据的数量与质量:越多越好吗?心理学书籍 psychspace.com'vE;C,W4O\ D)?

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证据的使用:证据不在布丁里心理学书籍 psychspace.com;La`$t aUFZ+c9l#iB

心理学书籍 psychspace.com.Z%ge;H%D

重复与纯粹接触:你可以再说一遍

l.By*l.r-]7O\0心理学书籍 psychspace.comC;E(_t*gSi6[

顺序效应与说服:重中之重心理学书籍 psychspace.com(?/TiY$z

心理学书籍 psychspace.com:CE#ok8y l!C0p

首因与近因效应:是第一个发言有利,还是最后一个发言有利?

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$Ng^EI]'N0预防措施:预防接种、信息片面性和预警心理学书籍 psychspace.com U%Ksaf n"HE

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总结心理学书籍 psychspace.comy8Sr Z.o!Y R4al5]

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第十章 循序渐进的说服

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?k8l9Y'f1\|kIY0预先给予:历史上“礼尚往来”的做法

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4n~r M\ca0登门槛策略:得寸进尺心理学书籍 psychspace.comu#n'Y#Uz.{l

心理学书籍 psychspace.comg0a*qbt5p| ]I9H

口中效应:“你今天感觉怎样?”

$L5Z?gi6k1J0心理学书籍 psychspace.com%Gy$Y7B onV Vb

以退为进策略:“不要月亮,要星星就可以了”心理学书籍 psychspace.com6jQ}r$jCn

:c?:Y#t/txr(lP I#w0“这不是全部”策略:给点甜头说服对方

&U%`,k_ `f0心理学书籍 psychspace.com%E(\7u"Qe5}a%^B

低价策略:变换交易的条件心理学书籍 psychspace.com)~BaCH)@.k

m5d4Ma,@CG0“对不起,我们没有你想要的尺码了,但是……”:诱饵与调包策略

BC(c"mZ._)ZG0a!O0心理学书籍 psychspace.comU}et"B%?3Ww Q

打乱然后重新定义策略:我晕了

)v0I,G s|6g Y0

Y9L mZY(z0对微不足道的援助予以认可:哪怕是1分钱也能帮上忙

#uC9^I&G9Ru~'Z0

}2Y/WSVGE0恐惧加抚慰程序和快乐加失望程序:社会影响对情绪的强烈冲击

Z"c.wg}6LKp0

y1xVB;JC[0倒下—起来—继续:我被打倒了,可我又站起来了

|8j j&x&VWu0心理学书籍 psychspace.comJ OK/F%vV!U

总结心理学书籍 psychspace.comi PH@RP3e

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kxE @|T)g m0心理学书籍 psychspace.com[Y Ld'x^b;E|;m

第十一章 获得依从

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;X%K;E'\/r0行动最有力量:对依从获得的定义心理学书籍 psychspace.com a&sFS5E]dN

心理学书籍 psychspace.comK X3JT3_!ih

开端:依从获得研究的起源

8c%Ht:v*P+R9sG0

]IM V#?$a#g0情境:“视情况而定”的依从获得行为

(m7]?+y:?ac0心理学书籍 psychspace.com]H-cMEx

你是谁?个体性格特征与依从获得行为

p]#g'R3D'Oz0心理学书籍 psychspace.com@(ze#a/d)I2R8_

依从研究中遇到的问题:天堂里的烦恼

\OpQ4xm,L0心理学书籍 psychspace.com@/@)?J0r;\

对依从获得目标的研究:矢志不渝

m}Vh/__0

;G5CL!YX gObh0总结心理学书籍 psychspace.com+A!QHExZS)Z

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x+T|jG#j3z {Q.Y`N0心理学书籍 psychspace.com,Z4F3a H.]

第十二章 欺骗

(}:S`I`P4~.j.t0

9n _9u c&K*l0什么是欺骗?谎言和该死的谎言心理学书籍 psychspace.com-E]D4|-EIR}

心理学书籍 psychspace.com`C N/`7JzB9O

说谎:实施欺骗心理学书籍 psychspace.com(MG`o!f(I

心理学书籍 psychspace.com~ [1uN.L._O]

识别欺骗:我能够看穿你心理学书籍 psychspace.com#n8L b'a2{? v#o8w

&^"zW&M!}0总结

#qHN3Z K0心理学书籍 psychspace.com M4Q:C @v1v K j\7C

心理学书籍 psychspace.com9blx]c h YuG

心理学书籍 psychspace.com0AT7vk&B8P,lwS%B

第十三章 动机诉求心理学书籍 psychspace.com/H`kK(z

心理学书籍 psychspace.com R4oz }%q.z:_d6Z

内在动机与外在动机

}F7GOS^0心理学书籍 psychspace.com N w.vr)]` B0S!}

情感营销心理学书籍 psychspace.compoIC^;{3s

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逻辑与情感诉求:模糊的界限

X,Y#A Wf%J(|0心理学书籍 psychspace.com{y3RpR OE2}9q(p;X

恐惧诉求:如果你不马上停止那么做,你会失明的

mhte4g8Y0

+[/?a(~[b#o$M#s0怜悯和内疚诉求:我太倒霉了,你太丢脸了心理学书籍 psychspace.com,YZ-_,R"q cS;s

dbYr kYH0幽默诉求:如果你已经听过了,就别让我再讲了心理学书籍 psychspace.comOr].jE

心理学书籍 psychspace.com+`/n.muM d0b5Fj$u |

自豪感与爱国主义:把红色、白色和蓝色变成绿色心理学书籍 psychspace.comwk`A.O1j

cy rC,d oX0针对成人受众:性诉求心理学书籍 psychspace.comn*V^:y QE {

x/p}jOj2U0温暖诉求:发自内心心理学书籍 psychspace.comN0Sro+z4~

]%A;r5Ps0讨好:拍马屁心理学书籍 psychspace.comy!fq.tL

g1L8L`UbI0复杂的情绪:其他诉求和诉求组合心理学书籍 psychspace.com#A` D} q;n6t*gf

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总结心理学书籍 psychspace.comu/FU3|3nKB"LDe

8~#Z(Z ~4Yp D C0

_ y p _$p,y0心理学书籍 psychspace.com9GPv9UM xRG

第十四章 视觉说服心理学书籍 psychspace.com'H2?2E%c%t'l/`

6?r t}'D5J q0形象就是一切心理学书籍 psychspace.comS_O%_ PR^

&v4DjRL+X0忽视和低估

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j-glp`|4u%c0形象的力量

L8Z tr)T@O%wq0

` t ](a4U9xp0形象怎样产生说服作用

k0o4X"E7@J%h0心理学书籍 psychspace.com%C"^E3LLt3p9s;R

艺术作为说服的手段:是蒙娜丽莎让我做的心理学书籍 psychspace.com6n|9K k0k%r'u)t9Vv'u

心理学书籍 psychspace.com(t'G)^__DP0a A5I

电影的说服力:性、毒品和爆米花心理学书籍 psychspace.com5aA/r;|!Rk

j2E$Md*T&ykW/?%A0广告中的形象:来自赞助商的话心理学书籍 psychspace.com!Z,ju8z#] c5ym

心理学书籍 psychspace.comx/D)h Ax

新闻摄影的说服作用:相机也会撒谎

&fNj vx!i%|0

~*T RX,s#l0总结心理学书籍 psychspace.com|a%LHyA

Z'`[Y!U w0心理学书籍 psychspace.comJ%F"GA K*xhr

zE`r'S,o4l;x0第十五章 更深奥的说服形式

g"jr.R h2?7Z&I0心理学书籍 psychspace.comj y [oABl

颜色的说服作用:那边的草总是更绿

DAl"LN&l U0心理学书籍 psychspace.comJt'Mm(]UV,Q

潜意识的影响:是隐藏的信息,还是愚蠢的想法心理学书籍 psychspace.com7NwZ$^3R3Niu&aRJ

7wI y |#BR'T1r@0神经语言程式学:皇帝的新装心理学书籍 psychspace.com cvDI0RHDe

心理学书籍 psychspace.com%E K0u^$M"v1M

音乐的说服作用心理学书籍 psychspace.comnM"hr"P+@h

W'G2O{*Hc#D0香气与说服心理学书籍 psychspace.com-c*Po8Jf C

心理学书籍 psychspace.comA ^I_$zRI

总结

#q1FS"I wJ0

q X.n!`+v4S{0心理学书籍 psychspace.com/X!I vr'u'I M3i

心理学书籍 psychspace.comTty!bkR/^#m

第十六章 说服中的道德考量

2x"J["C \+w-X0心理学书籍 psychspace.com8|Q;X/`3A3j Jt

说服通常都是不道德的吗

nA[(v Rv;j]0心理学书籍 psychspace.com8O5IH,Io2U I

动机影响了方法心理学书籍 psychspace.com'kWjW!g5K+] ?

4]%y U| j0道德、文化与中央或周边处理模式心理学书籍 psychspace.com*ETIbm-TUqy$o

心理学书籍 psychspace.comp%|hd~&t8bL

在研究说服时无法回答的道德问题

J6u!|r2SW0

XV;g O0} _5u]r0我们的方法:道德说服的特点心理学书籍 psychspace.comSeI-VW|#U

心理学书籍 psychspace.com0a\;b+}Tii uG

前面章节中出现的道德争议心理学书籍 psychspace.com]yrwe M*_

L3}"ti.I8A3^|0总结

(m#K9`A LJ5d0E0

0i$pz|/uH/yw0心理学书籍 psychspace.com(`i7sB/t cCc

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