精彩书摘
这个问题的实质，是要各位读者朋友选择“个人身体状态对谈判气势、谈判结果不构成影响”的一位。换言之，通过这个问题，希望各位能够仔细回想一下自己在进行商业谈判的过程中，习惯使用什么样的肢体语言，如果缺少了这些肢体动作，我们是否还能顺利坚持我方立场，完成谈判，并达到预期效果。
A选项中的这位女性是手腕受伤，8选项中的女性是头部受伤，绑着绷带。
很明显，跟手腕受伤比起来，很多人认为，头部受伤一定会使思维受到影响，进而使商业谈判的效果大打折扣，如此，我们应该选择8选项，这位头部受伤的女性，谈判失败的可能性一定更大。
“手腕嘛，最多也就写写字，跟商业谈判没什么关系吧？”
许多参加过多次商业谈判的朋友，也会这么想。
其实不然。
如果手臂、手腕等部位不能灵活自如地使用，是会极其影响商谈效果的；失去了肢体动作而无法流畅表达观点者，更不在少数。
举个不恰当的例子，如果有手臂骨折经历的人，恐怕会育设身处地的感受，是会选择A这个正确答案的。
尽管大部分人都认为，我们在同对方谈话的时候，只会动嘴动脑，不会动手，但实际上不是这样的。其实，我们会通过自己特有的、习惯的手势和动作，来控制谈话的状态、速度、轻重缓急等问题。正因如此，如果你的手腕不能灵活自如地活动，谈判就会变得很难进行下去。由此可见，同平时的状态相比，商业谈判中正常的频率和步调也会显得混乱。
哥伦比亚大学教授心理学专家弗朗西斯·罗夏曾就动作与谈话的关系，以“调查、研究会话中的生理反应”为课题展开了研究。他在接受测试的人手掌中装上伪造的电极，告诉他们，“在你们手上装了通电的电极，在谈话中，请不要用手、手腕、手臂等部位做任何动作”。然后，他让受测试者两两进行对话。结果，在整个谈话过程中，弗朗西斯非常明显地发现，受测者表现出很不舒服的状态，谈话根本不能流畅、顺利地进行下去。
之后，罗夏博士将受测部位从手转移到脚。他同样在受测者的脚部装上电极，做了同样的实验。结果显示，腿脚不能动，但谈话依然能够顺利进行下去。看来，腿脚不能活动，对人们进行谈话时的影响并不大；相反，手及手臂部位不能灵活使用的时候，则会对双方谈话造成相当大的影响，令人困惑。
当然，在这个问题里，关键不是手脚能不能动，而是脑中的思路受到影响、不能正常运转的问题。若是论及哪一部分会更使谈话受到影响，想必手一定会胜吧！不能自如活动手部，谈话会相当受挫，这实在是让人很无奈的事情。
或许，我们平时并没有意识到，日常生活中，我们会频繁地在谈话中辅以手势动作。因此，若是哪位读者朋友不小心伤到手指，或是不幸骨折了，那您要做好心理准备了，因为您的谈话的威慑力和说服力很可能都会大打折扣。
再者，不知各位读者朋友是否有这样的感觉，打手机、打电话时，总会不由自主觉得“嗯，怎么就是讲不通呢！”“对方到底理解我的意思没有啊？”会有诸如此类的疑惑，我也时常有这样的感觉。联系到我们现在遇到的这个问题，答案就呼之欲出了。打电话时，我们手持电话，没有办法做出让对方更容易理解的手势，对方也看不到我们的动作，我们不能通过手中的动作，来掌控、促进谈话的速度和状态。这看似无关紧要的区别，却大大地限制了我们的有效沟通范围。
所以，朋友们，谈话时，请尽量有意识地利用手部动作来辅助推进谈话局势，让声音和动作配合起来，或强势、或镇定……争取游刃有余，微笑自如地表达出你的意见。这样，一定会令你在商业谈判中，及时把握主动权在手中！请试试看吧！
