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近来的一项社会心理学研究发现,在商业交易中,愤怒的情绪会促使谈判的对方做出更大的让步,从而使你获利更多——特别是在以后你不会重新遇到他的情况下。
在荷兰,阿姆斯特丹大学的van Kleef发现,在陌生人之间的商业谈判中,愤怒很可能促使对方做出更多的让步,尽管它对谈判双方的人际关系会产生一些消极影响。造成这种现象的原因在于:谈判者大都相信愤怒的人已经到达了他可以退让的底线;相反,如果谈判的一方看起来神态镇静、情绪良好,另一方为了实现自身利益的最大化,就会坚持不退让,甚至还会提出更多的要求。
为了研究愤怒对于谈判双方相互关系的影响,研究人员招募了300名大学生作实验。在实验中,他们被分为三组,以售货员的身份向电脑模拟的“顾客”销售手机,与“顾客”讨价还价。
在谈判过程中,售货员可以得到一些提示信息,即时了解他面前这位顾客的情绪反应,比如:“这简直是个可笑的买卖,我真想马上就走!”或者“条件真不错,我没什么可抱怨的了。”售货员利用这些情绪信号来估计对方所能接受的底线,从而调整他在谈判中的要求,以确保最终交易的成功。