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倾听术

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半年间,一个毫无销售业绩、说话脸红的销售员变身为全国销售冠军!到底发生了什么?奇迹的出现都是有理由的,《倾听术》以故事加解说的形式,以源于心理学NLP理论的沟通技术,利用行为分析,助你不动声色掌控局面,轻松占有沟通主动权。心理学书籍 psychspace.comb1EH?(k:U,T

倾听术

I!bQwk0作者:(日) 松桥良纪 著,千太阳 译心理学书籍 psychspace.com'hV6YV,o4uj3s9Q1c

-k1p XI#Zf0出版:中信出版社 2013-8心理学书籍 psychspace.com j5g6Cb$We6X6O

2l!X` [M"v6c"Q[9V"G0ISBN:9787508640624心理学书籍 psychspace.com|g!n n k'r[b

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平装:32开190页心理学书籍 psychspace.com@%P*x0}4` pW)W

q Ts%b7EX/UP0定价: 32.00

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设想一下,如果正在进行的谈话陷入了沉默,你会有什么反应?

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9u-I_q"HZ}0抓狂?担心自己说错了什么?开始胡思乱想?心理学书籍 psychspace.coml1[ \T Ae;z8[

$Y*K2wa;jO(f0很不幸地告诉你,你患有“超级沉默恐惧症”。一般这类患者都极度恐惧谈话陷入沉默,容忍不了谈话中间哪怕一秒的停顿,由此导致喋喋不休,甚至有的人选择就此封口,永远居于安全模式的沉默中。心理学书籍 psychspace.com PW7A7HiNXmG#g

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《倾听术》作者结合心理学NLP理论的相关知识,以自己的沟通实践为蓝本,指出,对于沟通而言,倾听与表达同样重要。《倾听术》告诉你,学会容忍3秒的停顿,倾听时运用肢体语言、模仿对方语调、语速,与对方的呼吸节奏保持一致,学会换位思考等技巧,对于掌控沟通主动权、成为一名高明的沟通者大有帮助。心理学书籍 psychspace.com(F(Q1@d RL;b

作者简介

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松桥良纪心理学书籍 psychspace.comNhn5b'h5Gs.B

GC7O1\Rhs T-Q"q S0NLP交流心理学讲师、销售讲师。

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Ka@ X)B$O"c NS'N01964年生于青森县。高中毕业后立志成为一名吉他演奏家便来到东京,但是并没有实现这一梦想,26岁开始从事销售工作。心理学书籍 psychspace.com.Q$`6k;abf

8S*~-n C.^4MC9n0三年的时间里一直没有优秀的业绩,面临下岗的危机。通过心理咨询的帮助开始学习NLP,之后的第二个月就成为了销售冠军。心理学书籍 psychspace.com][;?r&HF

ZziFf v0在16年的推销员工作中,有超过一万次的演讲经历。后来成为独立的销售讲师,将技巧体系化,并成立了一家综合交流研究所。

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1eT b,~Q}#h0他的讲座曾被电视台采访,也登上过《钻石周刊》《二十一世纪》《东洋经济周刊》《周刊SPA》等多家杂志。

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*~R4yO&X2O$Ew@0著有《你真的懂得倾听的方法吗?》《你真的懂得闲聊的方法吗?》《推销员的提问技巧》(明日香出版社)《如何设定你的目标》(magazinehouse出版社 )等。心理学书籍 psychspace.com%Nm+T'Id&A*B-Wr-f

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目录

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序 言治疗“沉默恐惧症”,立见疗效

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第1章 配合对方巴的动作,以引导谈话心理学书籍 psychspace.comF]vu*A,Mi

2V@5rOQ6w^Z2v0——引导对方谈话的“同侧移步”

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关于NLP以及“同侧移步”心理学书籍 psychspace.com~KP9_0X ?4v

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l"Q"nM;zz(j5hZ0第2章 “鹦鹉学舌”,诱导对方主动吐露心声

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`t7eyI%QT%s0——瞬间构筑信任关系的“back-track”

Y6Ht"b(R+x8F&K F}g0心理学书籍 psychspace.com#BH&ID`!` Fqd` x

关于鹦鹉学舌,即“回溯”

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NE.^ rHO+O#cx/J0第3章 “模仿对方的动作”,以获得对方认同

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JIL5{/Ln/Gq@q;yl^0——少言之人的“姿势”、“重心”、“视线”的“同侧移步”心理学书籍 psychspace.comkA f*Y7i(yN{i H

`I Wg9Oz9a3C{5N3`Z0通过模仿对方动作来增加“同感区域”心理学书籍 psychspace.com]G/[F s DM[r'N l8}l

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W/C$k&BDFE%v0第4章 只需要“三秒钟的忍耐”,就算对话中止也不会害怕心理学书籍 psychspace.com(]y`7} Oz]sH e

V"~a]1Qw{DZ$c[0——把沉默当成朋友,“声音”和“空白”的使用方法

#@ o8v:mXnmd0心理学书籍 psychspace.com/K)R%M;HS#]V:?

此时无声胜有声心理学书籍 psychspace.com1{ ~8Nj1hFOq.{

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iy'Ad"e.CI0心理学书籍 psychspace.com K*I(gtf hPm0MB^

第5章 绝不放过微小的变化!听说技巧皆始于“观察”

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.u'xvuh&FL0——“校准”:调整看不见的“呼吸”心理学书籍 psychspace.com%h*L}3\k W

}rlC'h_,S[e T3N0调整呼吸、建立信任关系的“观察法”

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T*_#D/Y8M:q0第6章 “地图”的寓言和“表达”的真正意义

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6xdV%C;SOE7{8U ^6rC0——发自内心倾听对方的“前提条件”心理学书籍 psychspace.com$N~ QBh7e%S;B4x

:c#S/na*SAp r4KLCO0何为“地图”——NLP的前提条件

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"s+P"?y*oONQ3Z0心理学书籍 psychspace.comV'b3z2}LX"}+Fo

第7章 最后一课心理学书籍 psychspace.comWnI8Q;j-?'gU

E#dxA2V.m&?0——未来掌握在自己手中心理学书籍 psychspace.com$m,kN;l(J7qnF5Yk

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后记:解说与告白心理学书籍 psychspace.com;`j9Hd5`2Q9_-I^

Y,zU_Hp7h {1R:H#^fY0显示部分信息

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在线试读

2fN#`_t+b7@E,p0第二天,当我来到约好见面的星巴克时,优子已经到了。她坐在靠近大门的露天阳台的角落里,手里捧着一本很厚的书,正津津有味地阅读着。我走到她身边站定,她也完全没有察觉。心理学书籍 psychspace.com*N)g5OX[m

Mp1RBY G8@0“请问,我可以坐下吗?”

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“不好意思,这边一会儿有人……啊,杉桥君!”优子有些慌张地合上了手里的书。我看见书的封底上写着“NLP”的字样。

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“这就是昨天你提到过的关于NLP的书吗?”心理学书籍 psychspace.comVD0C~ z"W

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“对。但是,只是记住了艰涩难懂的理论而不去实践的话是没有任何意义的。杉桥君现在的处境似乎有些糟糕,所以希望你能尝试练习一下。”心理学书籍 psychspace.com}V!^v4a3\O v

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“好的……不过,你说的练习是指什么?”心理学书籍 psychspace.comgpD)xb*V

![Z&J;G1N:SM,I0看着我一脸茫然的表情,优子用食指指着自己的下巴向我点头示意:“下巴,调整下巴的练习。”心理学书籍 psychspace.comU8y7C/m~L%\t~

4b.[~4S\S(jVQ M0“果然是下巴啊……但是我想了一晚上,调整下巴就可以把产品卖出去吗?对此我深表怀疑。这不是浪费时间吗?”

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优子点头对我的话表示赞同:“不错,我一开始也抱着和你同样的疑问。但如果最初我没做调整下巴的练习的话,就不可能有今天的成就。”

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jXEd!s Xc$}0我想起了昨晚的情形。优子和青柳几乎在同一时刻上下调整自己的下巴,动作默契而又那么自然。心理学书籍 psychspace.comX J5HRLA

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“光是调整下巴就可以成为No.1吗?”心理学书籍 psychspace.com9oB0b-vS

P uV ZXv6w0“要是详细分析,说来话长。NLP中讲到了马术中的‘同侧移步’技巧,如果配合对方的动作,就可以建立彼此间的信任关系。”心理学书籍 psychspace.com+xfh,_EBU-n

VYW&HK4t8Fn0“动作上的配合就可以建立信任关系?如果那么简单就能得到对方的信任,这世上恐怕没有什么事情是办不到的吧。”

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4U2X| G:p0[r0“嗯,老实说,吸尘器能不能卖出去我也不知道,但我一定不会哭。我经常被邻座的客人指名陪酒,他们有的会说‘喂,就你了!’;有的比较客气,则会说‘我可以邀请你陪我吗?’,这个时候我都会很爽快地答应。只要我调整好自己的下巴,配合好对方,就会再一次被客人点中。陪酒女郎是商品,吸尘器也是商品。既然同样是商品,吸尘器应该也能卖出去吧。”

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她讲的这番话,听起来可能会觉得没什么道理可言。但是不管怎么讲,优子是酒吧里业绩第一的人物也是不争的事实。而且,在那个神秘的小酒馆里遇到的那个神秘的老板也同样提到了下巴。如果解释成偶然也就罢了,可是我却非常在意,因为我实在是走投无路了。

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既然已经被逼到了悬崖边上,即使再被骗我也没什么好损失的了。

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“我要怎么练习呢?”

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“哦,你想试试?那么,怎么开始呢……对,我以最近发生的令人开心的事作为主题开始说话,你只要看着我的下巴并配合我的动作就可以了。”

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bN5] Xb%a0“我什么都不说,光听你说就可以了吗?”心理学书籍 psychspace.comKzd1YS

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“嗯。你只要听我说就行,仔细看着我的下巴,认真配合我的动作。”

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15分钟左右,练习结束。

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“你下午一定要加油!我要去和朋友吃午饭啦。”优子把那本NLP的书放进包里,快步走了出去。午饭的开销,对于靠贷款度日的我来说不是个小数字。我稍稍松了口气,朝着下午的第一个客户家赶去。

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"UJ!ZR{X lN0这样做果真就能将产品卖出去吗?心理学书籍 psychspace.com5I#m2s E?(v

S4hz0r H \6}|0优子说,最开始不用听对方讲什么,只要集中注意力看着对方的下巴就行了。反正照我现在的情况,被解雇只是迟早的事。所以,我决定作点改变和尝试。心理学书籍 psychspace.com5}1HJt o Pz6k g5Q

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我深吸一口气,再次确认门牌上的“坂本”二字,然后按下门铃。心理学书籍 psychspace.com$i oh`,y-_6X T

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“您好!我是完美清洁公司的杉桥。事先跟您约好的,来为您提供清洁服务。”

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DE{Y}&t0开门的是一位一脸沧桑,目光却十分锐利,戴着无框眼镜的白发老人。他紧盯着我,问道:“是100日元提供清洁服务的人吗?”心理学书籍 psychspace.com!O!c,JIq R_ o+RS

g-oPX;K#V0我原本以为工作日的白天一般男主人都不在家,所以还是有点儿胆怯,小声回答道:“是的。”心理学书籍 psychspace.comx%Vg)}9d*I

mU F Yh(m Wvy0男主人完全不管我想要说什么,转过身就对着屋内大声喊道:“喂,打扫的人来了。”

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屋里传来了女主人高亢的声音:“知道了,请他把客厅打扫一下吧。”

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]+`-rVrw*W |2X3I.e0我被男主人领到客厅的时候,女主人正在专心致志地打扫厨房。桌子上放着两个陈列柜,柜里放着看起来很高级的钟表,可能是这家男主人的个人兴趣吧。

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小心起见,我向女主人问道:“地毯可以使用吸尘器吗?”心理学书籍 psychspace.com!bs}1[S9F t v ^

P c"oS:hAqG,d0“可以,拜托了。”女主人头也不回地答道。

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r `,uj{z0我用吸尘器吸着地毯上的尘土,进而陷入了沉思。为什么他们都一致采取忽略我的态度呢?那位坂本老先生看起来很恐怖。他应该也是在公司里和一群冷冰冰的人打交道,不管同事和下属的死活、混到今天取得成功的人吧。和那样的男主人一起生活到现在的女主人,估计也是那种不把人当人看的冷酷性格吧。

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好不容易和优子练习了一番沟通技巧,现在看来似乎没有什么施展的机会了……心理学书籍 psychspace.comO[9KgS3Y V;l;}

]R0lI6FF9yo0我为这不祥的预兆而感到一丝沮丧,除尘工作结束了,又要重复千篇一律的推销语。心理学书籍 psychspace.com0o}s)\%baL'~

.u.F T;V0T"gZ"av#j f0“打扫完了。我能向您介绍一下我们公司的这款吸尘器吗?这款吸尘器……”心理学书籍 psychspace.com5P,NO7u\c

a*[$V8|9Ipp0终于一口气说完了,夫妇二人完全没听我讲了些什么。女主人依旧擦拭着厨房,而男主人则把陈列柜里的钟表拿出来小心翼翼地擦拭着。心理学书籍 psychspace.comy a3H z3\1~;{&Sj

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眼看着将吸尘器卖出去的希望就要落空,我开始收拾东西准备离开,为了打发时间,我小声向男主人问道:“您在收藏钟表吗?”

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W%r8}q"}3?0没想到男主人竟然有了回应:“你也对钟表感兴趣?”心理学书籍 psychspace.com"d/} _UUP n G.B

"NYL5BA3A#v,}Ba0“嗯,是的。不过我是个失败的推销员,每个月只有微薄的工资,还有一身的债务。高级时钟什么的,我简直想都不敢想。”我开始讲起了自己,突然,酒馆老板的话在我脑海中浮现出来。心理学书籍 psychspace.com)s2kc&d'UjO!?

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“一定要配合对方下巴的动作!”心理学书籍 psychspace.com)V;W(z`{ {6w

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对了。心理学书籍 psychspace.comMc+IZ4JD

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我开始将注意力集中到男主人的下巴上。

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“我年轻的时候也跟你一样,买不起,只能憧憬。”男主人的下巴微微上抬了一些,我也赶紧往上。

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“你看看这个。”这次男主人的下巴向下移动,我也跟着向下。心理学书籍 psychspace.com/K Q(un&o(hZ

rx!p9dq,]!Wf(m0“这是上世纪30年代由瑞士制造的,第二次世界大战中一位欧洲空军指挥官使用过的一件古董哦!”男主人的下巴没有移动,我也没有移动。心理学书籍 psychspace.com ov1B!i|5v

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“然后,这个是劳力士……”男主人的下巴向右移动了一下,我也向右移动了一下。心理学书籍 psychspace.com*A-}7]D6R

@;V3@I4V'D&v5xz0男主人上下点头,我也跟着点了点头。心理学书籍 psychspace.comXIg_.Bj

zr uTfPa&WQ0我只是一个劲儿地配合对方下巴的动作,听着男主人一件件地介绍着他的那些古董。心理学书籍 psychspace.com4iS&C'SC?7@y

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接着,他取出了古色古香的精工制造的钟表,感慨颇深地凝视着它。

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&M%u)AT@Y0“你是卖不出去产品的推销员吧,其实我也是一辈子都在做销售的工薪阶层。当然,最初我和你一样,什么都卖不出去。每天都瞎忙,碌碌无为,无数次遭受冷遇,也被人泼过冷水……”

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kT [ [zP:E0虽然他的“故事”很感人,但我只是全神贯注地注意着他的下巴的移动,并没有认真听他说话的内容。

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)V/tSA9T0“这个古钟是为了纪念我第一次获得全国第一而买的,即使再贵的钟表也比不上它对我的重大意义……”心理学书籍 psychspace.com2~!l`9L[ XX:r

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我无意中看了一下手表,已经超过了预定的40分钟。女主人也不知在何时完成了打扫,此刻正坐在男主人旁边喝着茶。心理学书籍 psychspace.com R`&~S0jm'A

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女主人放下茶杯说道:“喂,你也适可而止吧,别给人添麻烦了,一个劲儿地说些没用的钟表的事儿!唉。”心理学书籍 psychspace.com F7ES\)_^K3a

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女主人说“唉”的时候,下巴上下移动了一下。

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lNM x0r0“不会的,不会的。”我一边回答,一边也跟着上下移动下巴,然后变成了大幅度的点头动作。心理学书籍 psychspace.comM%q0Ap&}:H O

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男主人丝毫不介意我笨拙的举动,而是两肘撑着桌面一动不动地盯着我看。心理学书籍 psychspace.com5v2yqua+I

xcy })u#B*O0“你卖的就是那个吸尘器吧,多少钱?”心理学书籍 psychspace.com-E,N%n/Z|8{m+S

WM G;NL,R2w2t0多少钱?难道是在跟我说价格的问题?!心理学书籍 psychspace.comQ{Yoa)G9g[Y

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明明到现在为止,尽管我热心地介绍,都没人问过我价格的问题啊。心理学书籍 psychspace.comn|9Z HFC-@

} R,h6M%RP&Pw0“是、是的,35万日元一台。”我带着颤抖的声音回答道。心理学书籍 psychspace.comnQ)k*Z w(f[kf

3[4J s,B]{ CI'l0女主人好像察觉到了什么,高声呵斥道:“喂,老伴儿?”心理学书籍 psychspace.com2x3^"RL6h

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男主人完全不管女主人意欲阻止的行为,又对我说道:“把商品目录拿给我看看。”

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事情的发展完全出乎了我的意料。心理学书籍 psychspace.com"B'E Q]{0lw

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我急急忙忙从包里取出了商品目录:“请您过目!”

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男主人皱着眉头,认真地翻看着吸尘器的照片。心理学书籍 psychspace.com3LV#I2K(N

2Qk&lj;y d0“老伴儿,你干什么啊?”女主人的眉头皱得更紧了。心理学书籍 psychspace.com?y \7L:I`

'q.UU)]Fr6@0事态沿着我意想不到的方向发展,我的心跳开始加速,脑子里一片混乱。

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难道说……心理学书籍 psychspace.com m1OwILb w~n?HS

2|,C)p!QiK9vh!m0不对,应该不太可能……

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啊,对了,现在正是应该继续说点儿什么乘胜追击的大好时机。

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+U G+Dc9]_&@f0呃……心理学书籍 psychspace.comR]L^ l| z6M

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不行啊,脑子里一片空白。我到底是怎么回事啊……心理学书籍 psychspace.compzN_"e,SRJL

t J/uA_s0我明明很想把产品推销出去,可是却不知道该说些什么才好。

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我果然很没用,我真是个没用的家伙,我果真是什么都干不好啊……心理学书籍 psychspace.com9QI,jl B\d-e

Uot#rQ4} G9W*I0我又陷入了自我厌恶的恶性循环。

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N?V2D;U0正在这时,男主人开了口:“嗯,这种吸尘器可以把垃圾吸到水槽里,确实比我们现在用的更好,性能也还不错,只是价格稍贵,我们要不买一台来试试吧?”心理学书籍 psychspace.com1mtXhY,t

4R t&m F6g0我的脑子中仍然一片空白。趁我还在发愣的时候,男主人继续说道:“要是有合同的话就赶紧拿出来吧,我好签字!”心理学书籍 psychspace.comZ W }$p1q

(y7p k+wA W {%a5Y0居然卖出去了……心理学书籍 psychspace.comU.Q-Q*`d*S?^

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半年的时间里,我不知道说了多少推销的套话,可是一个产品都没卖出去。而现在仅仅是配合了一下对方下巴的肢体语言,聊了些关于钟表的闲话,竟然就把产品卖出去了。心理学书籍 psychspace.com Yg!O RC'oCH

:[ l1rT8O)K3zs-d&g0到底发生了些什么事情?心理学书籍 psychspace.comqk"rL1c$t:`9v1g)I

0a y/A U7? WY1]i0这究竟是为什么呢?

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口才 倾听 销售员 演讲

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