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倾听术

半年间,一个毫无销售业绩、说话脸红的销售员变身为全国销售冠军!到底发生了什么?奇迹的出现都是有理由的,《倾听术》以故事加解说的形式,以源于心理学NLP理论的沟通技术,利用行为分析,助你不动声色掌控局面,轻松占有沟通主动权。

倾听术

作者:(日) 松桥良纪 著,千太阳 译

出版:中信出版社 2013-8

ISBN:9787508640624

平装:32开190页

定价: 32.00

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设想一下,如果正在进行的谈话陷入了沉默,你会有什么反应?

抓狂?担心自己说错了什么?开始胡思乱想?

很不幸地告诉你,你患有“超级沉默恐惧症”。一般这类患者都极度恐惧谈话陷入沉默,容忍不了谈话中间哪怕一秒的停顿,由此导致喋喋不休,甚至有的人选择就此封口,永远居于安全模式的沉默中。

《倾听术》作者结合心理学NLP理论的相关知识,以自己的沟通实践为蓝本,指出,对于沟通而言,倾听与表达同样重要。《倾听术》告诉你,学会容忍3秒的停顿,倾听时运用肢体语言、模仿对方语调、语速,与对方的呼吸节奏保持一致,学会换位思考等技巧,对于掌控沟通主动权、成为一名高明的沟通者大有帮助。

作者简介

松桥良纪

NLP交流心理学讲师、销售讲师。

1964年生于青森县。高中毕业后立志成为一名吉他演奏家便来到东京,但是并没有实现这一梦想,26岁开始从事销售工作。

三年的时间里一直没有优秀的业绩,面临下岗的危机。通过心理咨询的帮助开始学习NLP,之后的第二个月就成为了销售冠军。

在16年的推销员工作中,有超过一万次的演讲经历。后来成为独立的销售讲师,将技巧体系化,并成立了一家综合交流研究所。

他的讲座曾被电视台采访,也登上过《钻石周刊》《二十一世纪》《东洋经济周刊》《周刊SPA》等多家杂志。

著有《你真的懂得倾听的方法吗?》《你真的懂得闲聊的方法吗?》《推销员的提问技巧》(明日香出版社)《如何设定你的目标》(magazinehouse出版社 )等。

目录

序 言治疗“沉默恐惧症”,立见疗效

第1章 配合对方巴的动作,以引导谈话

——引导对方谈话的“同侧移步”

关于NLP以及“同侧移步”

第2章 “鹦鹉学舌”,诱导对方主动吐露心声

——瞬间构筑信任关系的“back-track”

关于鹦鹉学舌,即“回溯”

第3章 “模仿对方的动作”,以获得对方认同

——少言之人的“姿势”、“重心”、“视线”的“同侧移步”

通过模仿对方动作来增加“同感区域”

第4章 只需要“三秒钟的忍耐”,就算对话中止也不会害怕

——把沉默当成朋友,“声音”和“空白”的使用方法

此时无声胜有声

第5章 绝不放过微小的变化!听说技巧皆始于“观察”

——“校准”:调整看不见的“呼吸”

调整呼吸、建立信任关系的“观察法”

第6章 “地图”的寓言和“表达”的真正意义

——发自内心倾听对方的“前提条件”

何为“地图”——NLP的前提条件

第7章 最后一课

——未来掌握在自己手中

后记:解说与告白

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在线试读

第二天,当我来到约好见面的星巴克时,优子已经到了。她坐在靠近大门的露天阳台的角落里,手里捧着一本很厚的书,正津津有味地阅读着。我走到她身边站定,她也完全没有察觉。

“请问,我可以坐下吗?”

“不好意思,这边一会儿有人……啊,杉桥君!”优子有些慌张地合上了手里的书。我看见书的封底上写着“NLP”的字样。

“这就是昨天你提到过的关于NLP的书吗?”

“对。但是,只是记住了艰涩难懂的理论而不去实践的话是没有任何意义的。杉桥君现在的处境似乎有些糟糕,所以希望你能尝试练习一下。”

“好的……不过,你说的练习是指什么?”

看着我一脸茫然的表情,优子用食指指着自己的下巴向我点头示意:“下巴,调整下巴的练习。”

“果然是下巴啊……但是我想了一晚上,调整下巴就可以把产品卖出去吗?对此我深表怀疑。这不是浪费时间吗?”

优子点头对我的话表示赞同:“不错,我一开始也抱着和你同样的疑问。但如果最初我没做调整下巴的练习的话,就不可能有今天的成就。”

我想起了昨晚的情形。优子和青柳几乎在同一时刻上下调整自己的下巴,动作默契而又那么自然。

“光是调整下巴就可以成为No.1吗?”

“要是详细分析,说来话长。NLP中讲到了马术中的‘同侧移步’技巧,如果配合对方的动作,就可以建立彼此间的信任关系。”

“动作上的配合就可以建立信任关系?如果那么简单就能得到对方的信任,这世上恐怕没有什么事情是办不到的吧。”

“嗯,老实说,吸尘器能不能卖出去我也不知道,但我一定不会哭。我经常被邻座的客人指名陪酒,他们有的会说‘喂,就你了!’;有的比较客气,则会说‘我可以邀请你陪我吗?’,这个时候我都会很爽快地答应。只要我调整好自己的下巴,配合好对方,就会再一次被客人点中。陪酒女郎是商品,吸尘器也是商品。既然同样是商品,吸尘器应该也能卖出去吧。”

她讲的这番话,听起来可能会觉得没什么道理可言。但是不管怎么讲,优子是酒吧里业绩第一的人物也是不争的事实。而且,在那个神秘的小酒馆里遇到的那个神秘的老板也同样提到了下巴。如果解释成偶然也就罢了,可是我却非常在意,因为我实在是走投无路了。

既然已经被逼到了悬崖边上,即使再被骗我也没什么好损失的了。

“我要怎么练习呢?”

“哦,你想试试?那么,怎么开始呢……对,我以最近发生的令人开心的事作为主题开始说话,你只要看着我的下巴并配合我的动作就可以了。”

“我什么都不说,光听你说就可以了吗?”

“嗯。你只要听我说就行,仔细看着我的下巴,认真配合我的动作。”

15分钟左右,练习结束。

“你下午一定要加油!我要去和朋友吃午饭啦。”优子把那本NLP的书放进包里,快步走了出去。午饭的开销,对于靠贷款度日的我来说不是个小数字。我稍稍松了口气,朝着下午的第一个客户家赶去。

这样做果真就能将产品卖出去吗?

优子说,最开始不用听对方讲什么,只要集中注意力看着对方的下巴就行了。反正照我现在的情况,被解雇只是迟早的事。所以,我决定作点改变和尝试。

我深吸一口气,再次确认门牌上的“坂本”二字,然后按下门铃。

“您好!我是完美清洁公司的杉桥。事先跟您约好的,来为您提供清洁服务。”

开门的是一位一脸沧桑,目光却十分锐利,戴着无框眼镜的白发老人。他紧盯着我,问道:“是100日元提供清洁服务的人吗?”

我原本以为工作日的白天一般男主人都不在家,所以还是有点儿胆怯,小声回答道:“是的。”

男主人完全不管我想要说什么,转过身就对着屋内大声喊道:“喂,打扫的人来了。”

屋里传来了女主人高亢的声音:“知道了,请他把客厅打扫一下吧。”

我被男主人领到客厅的时候,女主人正在专心致志地打扫厨房。桌子上放着两个陈列柜,柜里放着看起来很高级的钟表,可能是这家男主人的个人兴趣吧。

小心起见,我向女主人问道:“地毯可以使用吸尘器吗?”

“可以,拜托了。”女主人头也不回地答道。

我用吸尘器吸着地毯上的尘土,进而陷入了沉思。为什么他们都一致采取忽略我的态度呢?那位坂本老先生看起来很恐怖。他应该也是在公司里和一群冷冰冰的人打交道,不管同事和下属的死活、混到今天取得成功的人吧。和那样的男主人一起生活到现在的女主人,估计也是那种不把人当人看的冷酷性格吧。

好不容易和优子练习了一番沟通技巧,现在看来似乎没有什么施展的机会了……

我为这不祥的预兆而感到一丝沮丧,除尘工作结束了,又要重复千篇一律的推销语。

“打扫完了。我能向您介绍一下我们公司的这款吸尘器吗?这款吸尘器……”

终于一口气说完了,夫妇二人完全没听我讲了些什么。女主人依旧擦拭着厨房,而男主人则把陈列柜里的钟表拿出来小心翼翼地擦拭着。

眼看着将吸尘器卖出去的希望就要落空,我开始收拾东西准备离开,为了打发时间,我小声向男主人问道:“您在收藏钟表吗?”

没想到男主人竟然有了回应:“你也对钟表感兴趣?”

“嗯,是的。不过我是个失败的推销员,每个月只有微薄的工资,还有一身的债务。高级时钟什么的,我简直想都不敢想。”我开始讲起了自己,突然,酒馆老板的话在我脑海中浮现出来。

“一定要配合对方下巴的动作!”

对了。

我开始将注意力集中到男主人的下巴上。

“我年轻的时候也跟你一样,买不起,只能憧憬。”男主人的下巴微微上抬了一些,我也赶紧往上。

“你看看这个。”这次男主人的下巴向下移动,我也跟着向下。

“这是上世纪30年代由瑞士制造的,第二次世界大战中一位欧洲空军指挥官使用过的一件古董哦!”男主人的下巴没有移动,我也没有移动。

“然后,这个是劳力士……”男主人的下巴向右移动了一下,我也向右移动了一下。

男主人上下点头,我也跟着点了点头。

我只是一个劲儿地配合对方下巴的动作,听着男主人一件件地介绍着他的那些古董。

接着,他取出了古色古香的精工制造的钟表,感慨颇深地凝视着它。

“你是卖不出去产品的推销员吧,其实我也是一辈子都在做销售的工薪阶层。当然,最初我和你一样,什么都卖不出去。每天都瞎忙,碌碌无为,无数次遭受冷遇,也被人泼过冷水……”

虽然他的“故事”很感人,但我只是全神贯注地注意着他的下巴的移动,并没有认真听他说话的内容。

“这个古钟是为了纪念我第一次获得全国第一而买的,即使再贵的钟表也比不上它对我的重大意义……”

我无意中看了一下手表,已经超过了预定的40分钟。女主人也不知在何时完成了打扫,此刻正坐在男主人旁边喝着茶。

女主人放下茶杯说道:“喂,你也适可而止吧,别给人添麻烦了,一个劲儿地说些没用的钟表的事儿!唉。”

女主人说“唉”的时候,下巴上下移动了一下。

“不会的,不会的。”我一边回答,一边也跟着上下移动下巴,然后变成了大幅度的点头动作。

男主人丝毫不介意我笨拙的举动,而是两肘撑着桌面一动不动地盯着我看。

“你卖的就是那个吸尘器吧,多少钱?”

多少钱?难道是在跟我说价格的问题?!

明明到现在为止,尽管我热心地介绍,都没人问过我价格的问题啊。

“是、是的,35万日元一台。”我带着颤抖的声音回答道。

女主人好像察觉到了什么,高声呵斥道:“喂,老伴儿?”

男主人完全不管女主人意欲阻止的行为,又对我说道:“把商品目录拿给我看看。”

事情的发展完全出乎了我的意料。

我急急忙忙从包里取出了商品目录:“请您过目!”

男主人皱着眉头,认真地翻看着吸尘器的照片。

“老伴儿,你干什么啊?”女主人的眉头皱得更紧了。

事态沿着我意想不到的方向发展,我的心跳开始加速,脑子里一片混乱。

难道说……

不对,应该不太可能……

啊,对了,现在正是应该继续说点儿什么乘胜追击的大好时机。

呃……

不行啊,脑子里一片空白。我到底是怎么回事啊……

我明明很想把产品推销出去,可是却不知道该说些什么才好。

我果然很没用,我真是个没用的家伙,我果真是什么都干不好啊……

我又陷入了自我厌恶的恶性循环。

正在这时,男主人开了口:“嗯,这种吸尘器可以把垃圾吸到水槽里,确实比我们现在用的更好,性能也还不错,只是价格稍贵,我们要不买一台来试试吧?”

我的脑子中仍然一片空白。趁我还在发愣的时候,男主人继续说道:“要是有合同的话就赶紧拿出来吧,我好签字!”

居然卖出去了……

半年的时间里,我不知道说了多少推销的套话,可是一个产品都没卖出去。而现在仅仅是配合了一下对方下巴的肢体语言,聊了些关于钟表的闲话,竟然就把产品卖出去了。

到底发生了些什么事情?

这究竟是为什么呢?

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