擦肩而过的良机
潜念的三大特征
威廉·詹姆斯（William James）
《我们生活的世界》（The World We Live In）
我们人为地将连续的时间轴分割为许多部分，并把不同的片段命名
为“日夜”或“春夏秋冬”。对于所能感知到的许多连续变量，我们 都是这样处理的，而这些被人为分割出来的抽象部分就是概念。 就这样，我们用概念化的秩序来替代感知到的世界，而感知正是我 们各种经验的来源。
如现在是凌晨两点，你家的门铃突然响起。从睡梦
中惊醒的你匆匆下楼，一探究竟。开门后你发现一 个有钱人站在面前。他身着毛皮大衣，手上戴着两个钻戒， 身后停着一辆劳斯莱斯。他为自己在凌晨吵醒熟睡中的你 表示歉意，但他正在参加一个寻宝游戏，而他的前妻是对 手之一，所以赢得这场比赛非常重要。
他需要一块长 2.1 米、宽 0.9 米的木板。你能帮他这
个忙吗？为了表示诚意，他愿意拿出 10 000 美元来答谢你。
你相信他所说的话都是真的。此人显然有能力兑现自己的诺
言。但应该去哪里找这么一块木板呢？你首先想到的是堆木 场，但你并不知道堆木场的主人是谁。实际上，你连堆木场 的具体地址都不清楚。而且在这个时间，那里也不可能开门 营业。你抓耳挠腮想了半天，但依然找不到可行的解决方案， 于是不得不向对方说声抱歉，放弃了高额的奖金。
第二天，你去拜访一位朋友，他家旁边正好有人在盖 房子。你的视线突然扫过一块尺寸完全一致的木板，这是 一块还没有制作完毕的门板。这时候你才意识到，自己完 全可以在前一天晚上将自家的门板卸下来换取 10 000 美元 奖金。
“我当时怎么就没想到呢？”你喃喃自语。之所以会这 样是因为你家的门当时不是一块木板。“门”这个概念遮住 了你的双眼，让你对唾手可得的这块符合规格的木板视而 不见。
这种“潜念”在平日的生活中很常见，你可能会说：“我怎么没 想到苏珊呢？她会疏通下水道。”这种情况被称为“归类陷阱”。这 是“潜念”的一大特征。此外，无意识行为以及视角单一是这种意 识状态的另外两大特征，我也会对它们进行详细介绍。
我们将世间万物进行分类，以此来感知世界。 一般人只会教条而僵化地使用以前创造出的类 别，成为类别的奴隶，而忘记了类别是人创造 出来的，也可以由人来打破。
归类陷阱
潜念的三大特征
我们通过创造不同的类别来体验世界。“这是一个中式花瓶，而
不是日式的。”“不，他只是一个大一新生。”“白兰是濒危物种。”“她 现在是他的上司。”我们就是这样来感知世界和自我的。如果没有了 类别，世界将变得混沌无序。藏传佛教将这种思维习惯称为“执著 于分别之妄心”。
我们用许多套不同的类别对各种现象进行感知和整理。各类意 识形态就是我们将这种倾向发挥到极致的产物。作为思想体系，意 识形态能够为我们的生活提供意义，合理化或神化我们的生活。民 族主义、共产主义、存在主义、基督教、佛教都能让我们明白自己 是谁，该怎么做，并为世界的本源和发展提供解释。
我们将在本书中看到，新类别的创造是一种“专念”的行为。 而当我们墨守成规，教条而僵化地使用以前创造的类别时，如阴柔 和阳刚、年老和年轻、成功和失败，“潜念”就控制了我们的头脑。 一旦我们将较大的类别分割成若干较小的类别，这一过程就不会停 止。比如，（1）首先有了地球；（2）然后有了陆地、海洋和天空；
（3）随后有了国家；（ ）接着是具体的某个国家，如德国；（ ）而 德国在柏林墙被推倒前又被分为东德和西德。某种类别一旦被创造
出来就具有很强的生命力，不易被轻易消除。人类就这样在头脑中
创造出了被大家共同感知的世界，并成为了它的奴隶，因为我们很
容易忘记这些类别只是由人创造出来的抽象概念。
如果我们回到古代，看一看当时为众人所接受的类别体系，那 么就比较容易搞清楚新类别的创造为何是必需的。阿根廷作家博尔 赫斯（Jorge Luis Borges）曾经引述了中国古代一本百科全书（《太 平广记》）中记录的动物分类法，大意如下：（a）宫苑中的；（b）尸 体经防腐处理的；（c）驯养的；（d）乳猪；（e）妖怪；（f）野犬；
（g）包括在现有分类中的；（h）狂暴的；（i）不可计数的；（j）由 上好骆驼毛刷所引导的；（k）其他；（l）刚打破水缸的；（m）远看 像是苍蝇的。而被“潜念”所困的人会认为某些动物一直在宫苑 之中，基督教永远是善的，某些人永远不会受到惩罚，或者门永远是门。
无意识行为
你是否曾经对商店里陈列的模特说过“对不起”？或在新年刚开始的时候在支票上写下上一年的年份？在处于这种状态的时候， 我们只是从周围的世界获取并使用有限的信息（模特的女性形体， 支票本的熟悉模样），而忽视了其他的信息（模特一动不动，新的一年已经开始）。
有一次，我到一家百货商店购物。结账时我将一张全新的信用卡递给收银员。她看了看信用卡，发现我没签名， 于是将卡片递还给我让我签名。随后，她将卡片在 POS 机 里一刷，待单据打印出来后让我签单。我照做了。接着， 她把单据拿过去，认真比对上面的签名和信用卡上的签名 是否一致。
人们可以无意识地做出非常复杂的行为，现代心理学对此研究 不多。但是早在 189 年，莱昂 ? 所罗门（Leon Solomons）和格特 鲁德 ? 斯坦（Gertrude Stein） 就对这一问题进行了深入研究。他 们的研究对象在当时被称为“双重人格”，我们现在称其为“人格 分裂”。他们认为，由第二重人格所主导的无意识行为和常人的行 为非常相似。常人也能在不集中注意力的情况下自动完成许多复杂 行为。所罗门和斯坦用自己做了许多实验。这些实验证明，人完全 可以无意识地朗读和书写。他们可以做到一边全身心阅读情节跌宕 起伏的故事，一边书写英文单词。经过强化训练后，他们甚至能够 一边阅读，一边无意识地听写。事后，他们完全记不起自己写了哪些单词，但确信自己一定写了些什么。 为了证明朗读也能自动进行，他们尝试一边听故事一边朗读。结果经过训练后，他们完全可以做到一边专心听故事，一边无意识地朗读。
所罗门和斯坦得出结论认为，大量被我们认为是高智能的行为， 如朗读和书写，完全可以无意识地进行。他们写道：“我们向大家展 现了常人所具备的一种普遍倾向，即人们无需受到明显的意愿或意 志干预，就能按照既往习惯无意识地行动。”
我和心理学家班齐昂 ? 查诺维兹（Benzion Chanowitz）、阿 瑟 ? 布兰克（Arthur Blank）于 19 8 年进行了一项有关这种潜念 的研究。我们的实验地点是纽约大学的研究生中心。中心里常有人 复印材料，我们特地跑到他们跟前，问对方能否让我们先复印一下。 我们给出的理由有的说得通，有的却说不通。如果被试对上述两种 请求做出完全相同的反应，那就说明他们根本就没有仔细考虑我们 说的话。我们准备了三个版本的请求。
“对不起，我能借用一下复印机吗？” “对不起，我能借用一下复印机吗？因为我有些材料需要复印。” “对不起，我能借用一下复印机吗？因为我有急事。”
第一个和第二个版本的请求内容完全一致，除了复印材料以外， 我们还能拿复印机做什么呢？所以，如果被试仔细考虑请求的内容，对于信息接收方来说，重要的是要关注内 容，而不是形式；而对信息传达方来说，新 颖独特的形式是使对方有效地接收信息的 保障。他们应该给出相同的回答。但是，上述两种请求在结构上是不同的。
内容冗余的那个版本（“对不起，我能借用一下复印机吗？因为我有 些材料需要复印”）和第三个版本（“对不起，我能借用一下复印机 吗？因为我有急事”）在句式上更相似，因为它们都说明了理由。如 果被试对后两个版本的请求给出了相似回答，那么就说明人们关注 的是请求的结构，而不是有意识地关心请求的内容。但这恰恰是实 验得到的结果。当请求中包含理由时，无论理由是否说得通，被试 都更容易让出复印机。因此，人们“潜念”地对熟悉的句式做出反 应，而不是“专念”地对内容进行反应。
当然，情况并非总是如此。如果我们要求对方做出很大牺牲， 或者给出十分荒唐的理由（“因为有大象在追我”），那么被试很可能 会仔细考虑请求的内容。因此，他们并非听不清我们的请求，而只 是没有积极思考罢了。
在另一个相似的实验中，我们在一些大学办公室之间传递一份 备忘录。上面的信息要求收件人将这份备忘录送回指定办公室（“请 立刻将本件送回 2 办公室”），一切就是这么简单，没有任何其他 信息。任何一个“专念”地阅读这份备忘录的人都禁不住要问：“既然发件人想要立刻收回这份备忘录，那么他为何要将其发出呢？”
所以，动过脑子的人应该不会将这份文件送回。在实验中，有一半数量的备忘录设计得和平时常用的备忘录非常相似，而另一半则 比较不同。结果，前者的 90% 回到了发件人的手里，而后者却只有0% 被送回。
当我在学术研讨会上介绍这些研究的时候，一位听众告诉我一 个原理相似的骗局。有人在洛杉矶的一份报纸上刊登了这样一则广 告：“无论何时给 XXX 寄去一块钱都不算迟。”广告上还写明了骗子 的姓名和地址。结果真的有很多人寄去了一块钱，让那个小子发了 一笔横财。
上面提到的这些无意识行为和习惯有很多共同点。习惯指的是 保持以往重复过多次的行为的一种倾向，所以习惯体现出的就是“潜 念”。不过，我们在下一章将会看到，“潜念”行为无需多次重复的强化就会发生，而且发生得非常快。
视角单一
在平日生活中，我们经常会遵从单一的规则来行事。比如，在烹饪的时候，我们常常会按部就班地严格按照菜谱执行，就好像菜 谱是法规一样。如果菜谱上写着放一撮盐，而我们放了四撮，那么一定会有不少人惊恐万分，就好像炒锅要爆炸了一样。如果把菜谱视为既定规则，那么我们就不会意识到人们的口味是不同的，而且即兴发挥说不定能够创造出全新的菜肴。
我在研究生期间所做的第一项实验关注的就是视角单一的问 题。一位研究者在人来人往的走道上向过路人寻求帮助，她告诉对 方自己把膝盖扭伤了。如果对方愿意帮忙，研究者会请他到附近的 药店买一卷弹性绷带。我等候在那家药店进行观察，而且和药剂师 说好了，如果乐于助人者前来问询，他就说弹性绷带卖完了。总共 有 2 位好心人伸出了援手，但在得知上述消息后，没有人想到再问 一下药剂师有没有其他可以推荐的医药用品。于是他们一个个空着 手回到了求助者的身边。我们猜想，如果求助者提出的要求没有那 么具体，她或许可以得到帮助。但是人们习惯性地认为膝盖扭伤的 时候应该使用弹性绷带加以保护，所以没人尝试寻求其他方法。
为了展示视角单一禁锢思维的强大力量，我们为大家准备了一 个小测试。请快速扫视下面这些单词组成的句子（无需知道这个句 子的具体含义）。
FINAL FOLIOS SEEM TO RESULT FROM YEARS OF DUTIFUL STUDY OF TEXTS ALONG WITH YEARS OF SCIENTIFIC EXPERIENCE.
潜念的三大特征
过于具体的要求会催生“潜念”。而当潜念 占据主导地位时，我们的思维就会像冰面上 的蛤蜊一样，啪地一下将外壳紧紧关闭，不 让一丁点儿新信息钻进来。
请说出句子中一共有几个 F，你只能再迅速扫视一遍。
如果你给出的答案少于 3（正确答案见脚注） ，那么你很可能 中标了。由于第一和第二个单词是以 F 开头的，你在计数的时候很 可能会落入陷阱，并遵循这一规律，进而遗漏藏在单词中间和末尾 的 F。这就是视角单一产生的影响。
过于具体的要求，如购买弹性绷带，能够催生“潜念”。而这种 状态一旦占据主导地位，我们的思维就会像冰面上的蛤蜊一样，啪 地一下将外壳紧紧关闭，不让一丁点儿新信息钻进来。在下一章里，
我们将探讨导致人们作茧自缚的一些原因。
共有8个F。 作者注
