第2章 真正的硬通货是慷慨
从来没有孤军奋战的人。我们都是在成千上万的人的支持下成就自己。不管谁帮了我们，或者鼓励了我们，都成就了我们的性格和思想，当然也成了我们成功的一部分。
——George Burton Adams
当我给大学生、研究生演讲时，他们总会问我，成功的秘密是什么？获得更大成功的潜在规则是什么？当然，他们希望我给出直截了当、清晰?了的回答。为什么不呢？我在他们这个年龄时也想要这样的答案。
“你们想知道秘诀，”我回答道，“没问题。我可以把成功的秘诀归结为一个词：慷慨。”
然后我暂停一下，观察这些孩子们的表情，他们都疑惑地看着我，一半的人认为我在开玩笑，另外一半的人认为在这儿听我演讲还不如去喝啤酒。
我接着解释，在我小时候，我的父亲，宾夕法尼亚州的一个钢铁工人，希望我能比他更有出息。因此他把他的期望告诉了一个人，而在那之前他甚至从来没见过那个人，就是?们公司的CEO，阿里克斯麦克纳。
麦克纳先生欣赏我父亲的胆识，帮我在国内最好的私立学校争取了一份奖学金，他是那个学校的理事。
后来，宾夕法尼亚州共和党主席艾尔斯斯尔曼在《纽约时报》上看到我在耶鲁大学二年级的时候竞选城市委员失利，他借给我钱，给我建议并鼓励我去商学院读书，而我那时才头一次见到他。
当我到你们这个年龄的时候，我拥有了世界上最好的教育机会，几乎全部由于别人的慷慨相助。
“但是，”我继续说，“困难在于：除了乐于接受慷慨相助之外，你需要做更多事情。通常，你必须自己行动去寻求这些帮助。”
此时我看到了恍然大悟的表情。几乎屋子里每个人都曾经请求他人帮助来获得一次工作面试、实习，或一些免费的建议。而且大部分人都不大会乐意去请求。当你可以做到像提供帮助一样自愿地去请求帮助，你也仅仅是完成了一半。
这就是我说的“联结”，它是一个持续的付出和收获的过程。这种事物之间相互作用带有因果色彩的情景，在那些生来就对商界愤世嫉俗的人看来或许非常天真。就算慷慨的力量还没有被整个美国完全接受或应用，但它在网络世界中的价值已经被证实。
比如，我很喜欢提供职业建议和咨询，几乎算是个嗜好。我曾经给成百上千个年轻人这样的建议和咨询，在听到他们后来在职业中进步的时候我得到了极大的满足。
有时我可以使得一个年轻人的生活发生很大的变化。我可以打开一扇门，拨一通电话或提供一个实习机会。但太多时候我的帮助被拒绝了。
他们会说，“对不起，我不能接受您的好意，因为我不知道我是否能回报您”；或者“我不愿意欠任何人的情，所以我不能接受”。有时，他们会坚持当时就以某种方式来进行回报。在我看来，没有什么比遇到这种不明事理的情况更令人生气的了。有人可能认为这只是某一代人的问题，而实际上并不是这样。我从各个年龄段的人们，在生活的各方面问题上，都得到过类似的回应。
只有对共同的需要达成共识，一个关系网才能运作正常。一个隐含的理解是，把时间和精力投资在与合适的人建立人际关系上，可以带来意想不到的收获。大多数的“1/100的人”——也就是我的学生们盼望成为的那种富有、成功的人们——之所以能成为一个“1/100的人”，是因为他们理解了这种动力。因为，实际上，他们自己就是靠着不断扩大的关系网才达到目前的地位的。
但要想按照这样去做，首先你必须学会“慷慨”。如果你不能以同样的热情把你的关系介绍给其他人的话，根本不可能聚集成一个关系网。你帮助的人越多，你将会得到越多的帮助，然后你就能帮助更多的人。就像因特网，越多的人访问，使用的人越多，它越有价值。目前，我已经有一小群以前的学生在很多行业取得成功后，帮我指导现在的学生了。
这并不是宽厚仁慈的废话，而是一种深刻的领悟，冷静务实的商人如果能认真对待将受益匪浅。
我们生活在一个相互依赖的世界，所有的组织单位都在时刻寻找战略合作伙伴，越来越多的自由行动者发现他们需要和其他人合作才能达到他们的目标。人们越来越清楚地认识了零和现象的本质，即只有一方赢的话，从长远看来，往往会导致双方失败。双赢成为网络化世界中的必然结果。在高度联结的市场，合作正渐渐取代竞争。
游戏规则已经发生了变化。
1956年威连怀特的畅销书《团体中的人》，对美国工人进行了体制化描述：我们为了一个大公司穿上灰色制服，付出我们的忠诚来交换工作保障。在选择和机会很少的情况下，这种情况可算是美化了的契约束缚。然而现如今，老板很少付出忠诚，员工就更是一点也没有了。我们的职业不再像预先定好的观光线路，我们是自由的行动者、企业家，以及获得开发特权的企业职员，每一种都带有我们独有的印记。
许多人都适应了这个新的时代，认为这是个狗咬狗的世界，只有周围最卑劣、邪恶的狗才会胜利。但事实远非如此。
今天，如果员工在我们就职的公司找到慷慨和忠诚，那么他们就处于我们自己的关系网络之中。这不是以前对公司的那种盲目忠诚和慷慨，而是一种更加私人的忠诚和慷慨，对同事、小组、朋友、顾客的忠诚和慷慨。
现在，我们比以前更加相互需要。不幸的是，很多人还采用的是20世纪50年代的做事方法。我们有把独立自主浪漫化的趋势，许多企业文化仍然把自主自治看成一个优点，而沟通、团队合作、协作的价值好像则略逊一筹。而从我的经验看来，这种观点对职业非常不利。自治是一个沙子做成的救生衣。那些独立的人，没有与他人互相依靠去思考和行动的能力，虽然可能成为不错的独立生产者，但绝不能成为一个好的领导或者团体行动者。
我举个例子，当我在德勤为国内最大的健康管理组织Kaiser Permanente 做一个项目的时候，我需要在旧金山和洛杉矶的总部之间来回穿梭，在周末的时候回到我芝加哥的家里。
显然我希望把咨询界作为通往其他领域的一个通道。因此当我在洛杉矶的时候，我思考怎样才能进军娱乐界。我并没有特别明确要完成的目标，我只知道我喜欢这个行业，当机会来临的时候，我希望能闯进好莱坞。
瑞戈罗，我大学时代最好的朋友，当时在洛杉矶当律师，因此我给他打了个电话，想得到一些建议。
“嗨，瑞。你认不认识娱乐界中的人，我想咨询一些关于如何进入这个行业的建议？有没有这样一个可以和我共进简短午餐的人？”
“我认识一个叫大卫的人，我通过其他朋友认识的，也在哈佛商学院读过书，给他打个电话吧。”
大卫是一个聪明的企业家，在好莱坞做一些有创意性的生意。尤其是他与一个工作室的高级主管关系密切，那个人是他同学。我希望我有机会认识他们两个人。
我和大卫在一个露天咖啡馆喝了一杯咖啡。他穿着很随意的洛杉矶风格的服装，而我穿着与我那时的中西部顾问身份相符的西服领带。
在寒暄了几句之后，我问大卫：“我想转向娱乐行业，你认识什么人可以给我些有帮助的建议吗？”我是他密友的好朋友，因此这个问题并不会显得不合适。
“我确实认识一个人，”他对我说，“她是Paramount 的高级主管。”
“太棒了，我很想见见她，”我兴奋地说，“有没有机会能很快介绍一下呢？或许可以发一封电子邮件？”
“我不能这么做。”他语气平平地说。我非常震惊，并且表现了出来。“是这样的，我很可能在某些时候需要这个人给我提供某些东西或帮助，而我不想在其他人的问题上动用与这个人的关系，我需要留给我自己。真对不起，希望你能够理解。”
但我不能理解，我到现在也不能理解。他说的与我所知道的东西不一样，他认为关系是有限的，就像一个馅饼，只能被分成几块，拿走一块少一块。然而，我知道关系更像肌肉，你越使用，它越强壮。
如果我打算花时间去见某个人，我是想使那个人更成功。但大卫却并不慷慨，他认为每一次社交活动都是关系的削弱。对于他来说，一个关系中所包含的善意、价值、资产是有一定量的。
他不明白的是，正是去实践这种资产才能真正增加这种资产的价值。这是非常重要的一点，而大卫似乎没有认识到。
杰克皮根，宾夕法尼亚西南部Kiski学校（我的高中）的校长，是他教给我那些东西的，他不?问别人“你能帮我做什么”，而总是问“我能怎么帮你呢”，通过这种方式他建立起自己的协会。
杰克给了我很多帮助，有一次是在我大学二年级的时候，那年暑假，我被征去帮一个反对小肯尼迪的女议员做事。她在波士顿举行反对活动，想让以前的议员席位换人。对于很多人来说，这是注定失败的事情，但那时我年轻、天真、不怕战斗。
然而不幸的是，还没等穿上战甲，我们就被迫投降了。活动持续了一个月，我们的钱也用完了。我自己和其余8个大学同学被赶出了旅馆的房间。因为我们把这个房间作为活动总部，所以要付双倍的房租，而我们已经很久没有付房租，因此我们在半夜被经理给赶出来了。
我们把行李装到租来的货车，不知道接下来该做什么。我们朝着华盛顿的方向驶去。我们单纯地希望能够在那里参加另外一场活动。那时我们真是太幼稚了！
半夜，在我们去华盛顿路上的一个无名驿站，我在公用电话厅里给皮根先生打了一个电话。当我把我们的情况告诉他时，他哈哈大笑，接着去做了他为一批又一批Kiski校友曾经做过的事情，他打开自己的名片夹，开始打电话。
吉姆摩尔是他所联系的人之一，他曾经是里根政府的助理商业部长。当我们一行落魄的人到达华盛顿时，我们有了住的地方并开始寻找暑期兼职。我非常肯定在吉姆需要帮助的时候，皮根先生也帮他打了许多这样的电话。
皮根明白把人介绍给他人的价值。他知道这样不仅会影响我们各自的生活，也知道这些行动所带来的忠诚，最终将为他努力建立但将近分崩离析的宾夕法尼亚西南部机构带来回报。
而情况确实如此，我和吉姆现在是母校的董事会成员。如果在吉姆接管学校时你曾经到过那里，今天你将很难认出那个地方，滑雪道、高尔夫球场、艺术中心、复杂精密的科技，使这里看起来像是中西部的麻省理工学院。
我想说的是：关系因为信任而更加牢固。协会是基于关系而成立。你不能靠老问“别人能为你做什么”赢得信任，靠的是“你能为别人做什么”。
换句话说，真正关系网中的硬通货是慷慨，而不是贪婪。当我回顾那些曾经教给我建立持久关系的无价知识的人们——我父亲、我的学生、我的大学同学、瑞皮根先生，以及其他与我共事的人们——我得到了一些基本的感悟和结论：
1．昨天我们曾拥有新经济，而今天已经落后了，没有人可以预料接下来什么将会被丢弃。商业周期潮起潮落，朋友和可信任的同事却保持不变。很可能有那么一天下午，你走进老板的办公室，听到这样的话“我很遗憾地告诉你……”残酷的日子，确实！然而，如果你可以打几个电话，然后走进另外一个人的办公室并很快听到“我早就盼?这一天的到来了，恭喜……”那么一切都将会变得好过多了。工作保障？在困难时期，工作经验救不了你，勤奋工作或者才能也救不了你。如果你需要工作、钱、建议、帮助、希望，或者一种推销的方式，只有一个保准没错的万无一失的地方可以找到它们——你的朋友、同事圈子。
2．没有必要去思考究竟是他们的午餐还是你的午餐。记录帮助和给予以及欠的人情是很没有意义的事情。谁会在乎这些？如果我告诉你“好莱坞”大卫不再那么成功，你会不会感到惊讶？大卫保留着那些关系资产，直到最后他环顾四周的时候发现已经没有什么可以保留了。在咖啡馆与他见面后的10年里，我没有他的任何音信。实际上，我所认识的其他人也都没有他的消息。而娱乐圈是个很小的世界，与其他行业一样。
底线：最好先给予后索取。如果你慷慨行事，那么你将得到同样慷慨的回报。
3．商业界是流动的，充满竞争的，昨天还是助手，今天可能就是举足轻重的人物。以前给我打电话的许多年轻人现在都感激地接我电话。记住，当那些在你之下的人乐于助你前进，而不是希望你垮台的时候，你前进的道路就会容易得多。
我们每一个人都是品牌。你作为一个员工的价值与你的忠诚和资历挂钩，这些日?已经过去了。
企业通过品牌与顾客建立强有力的、持久的关系。在今天的流动经济中，你也要以同样的方式经营你的关系网。
我认为你与他人的关系，最好、最可信地表达出你是一个什么样的人，以及你应该付出什么。在这一点，没有什么能与它相提并论。
4．贡献。为你不断扩大的朋友圈付出你的时间、金钱、专业知识。
通过皮根先生为我以及无数其他人所做的事情，以及由此他所能留下的宝贵遗产，我更加确信把我从他身上学到的道理发扬光大，教给更多的人，是能够回报我的老校长的最好的方式。再一次感谢皮根先生。
