TED Dan Ariely 我们是否主宰自己的决定?

Are we in control of our own decisions?

0:11

今天我想谈谈非理性行为。 我当然不是指你们的非理性行为,是其他人的。 (笑声)

0:17

在MIT (麻省理工学院)待了几年之后, 我发觉写学术论文并不怎样叫人兴奋。 我不知道有多少学术论文会有人看, 不过读学术文章并不十分有趣,很多时写学术文章也没有什么趣味, 其实写比读更糟。 所以我决定写一些较好玩的东西。 我有一个主意——我想写一本烹饪书。 这本烹饪书的名字将会是 “没有碎屑的晚餐:在洗碗糟上吃饭的艺术” (笑声) 这本书会从厨房看人生。 这个计划令我很兴奋, 我打算在这本书里一方面写研究,一方面写厨房。 你知啦,我们在厨房做那么多的事,我想这本书会很有趣。 于是我写了几个章, 跟着把书拿到MIT出版社, 但他们说: “很有趣,不过不适合我们, 你找其他人吧。” 我又把书拿给其他人看,但他们说的全都一样: “很有趣,不过不适合我们。”

1:10

最后有人说: “看,如果你是认真的话, 你必须先写一本关于你的研究的书 ,你一定要发表什么, 才会得到写其他东西的机会。 如果你真的要出版这本书,就一定得这样做。” 我说:“我真的不想写跟我的研究有关的书, 我一整天都做研究,我想写一些其他的东西, 一些比较自由,不那么拘紧的东西。” 这个人很坚定地说: “如果你要达到目的,这是唯一的方法。” 于是我说:“好吧,如果真的一定要这样做——” 我有一个学术休假,我对自己说: “如果没有其他方法, 我只好先写我的研究,然后再写我的烹饪书。” 于是我写了一本关于我的研究的书。

1:46

写完后,我发觉其实写这本书也挺有趣。 这可以分开两方面来说。 首先,我喜欢写作, 但更有趣的是, 我开始向其他人学习。 写作的过程很棒, 因为有许多人给你回应。 他们给我写自己的个人经历, 告诉我他们的例子,和不同意我的地方, 还有很多精细的见解。 也就是在这儿,我是指过去几天, 我才见识到人们对事物着迷 竟然可以达到那种程度, (笑声) 使我大开眼界。

2:17

让我们谈谈非理性行为。 首先我想你们看看几个视觉错觉的例子, 作为理性错觉的一个比喻。 请看看这两张台子, 你一定见过这个错觉。 如果我问你,左边桌子的垂直长度较长, 还是右边桌子的水平长度较长? 那一条线看来比较长? 是不是每个人都看见左边那条线较长, 有没有看到别的? 没有人看到别的,对不对?没有可能看到别的。 视觉错觉的美妙之处,是我们很容易证明错误。 我可以加一些线在这里,不过没有什么用处。 我可以移动这些线, 只要你相信我没有缩短它们, 而我确实没有,我就能证明你们的眼睛欺骗了你。 视觉错觉的有趣之处, 是如果我把这些线移走, 那便好像你在刚才一分钟什么也没有学到。 (笑声) 你不能看着这图说,“哦,我现在看到真实的图像了。” 对不对?要克服这个错觉是不可能的, 我们还是觉得这条线较长。 我们的直觉总是重复地,可预测地,屡试不爽地欺骗我们, 而我们却几乎没有什么办法, 只能拿一把尺量一量仅此而已。

3:24

这是另一个例子。是我最喜欢的视觉错觉之一。 你见到上方箭头指着的是什么颜色? 棕色,谢谢你。 下面这个呢?黄色。 其实它们是完全一样的。 有人看见它们是一样的吗? 非常非常难。 我可以把方块的其他部分盖住, 如果我把方块其他部分盖住,你可以看见它们其实是一样的。 如果你不相信我, 一会儿你可以向我要投影片, 把图像剪剪贴贴,看他们是否真的一样。 不过,跟第一个例子一样, 只要我们把背景除掉, 我们的错觉又回来了,对不对? 我们没有办法不受这个错觉影响。 或者如果有人是色盲的话,才可能会看不到。 我想大家把视觉错觉看成一个比喻。

4:05

视觉是我们最出色的能力之一, 我们大脑的很大部分是专用于视力的, 比用作其他能力的部分都大。 我们一天里运用视觉的时数,要比用在其他事情的时数多。 人类的进化使我们长于视力。 如果我们的视觉也有这些可预测的,可重复的错误, 而视觉是我们最优秀的能力之一, 至于我们不那么优秀的能力, 我们不会犯更多错误的机会又有多少? 举一个例子,我们金融决策的订定。 (笑声) 一些我们没有一个演化原因会做得好的事情; 一些在大脑中没有专责部分处理的事情; 一些我们在一天里,不是花那么多时间做的事情。 我们要问的,就是在这些事情上 我们会否犯上更多的错误。 更糟的是,要认识到这些错误并不容易。 在视觉错觉上,我们很容易证明错误; 可是要向人们证明他们认知上的错觉, 却非常艰难。

4:53

所以我想让大家看一些认知错觉的例子, 和人们做决定时, 与认知误差有关的错觉。 这是我在社会科学中,最喜爱的图表之一。 取自Johnson 和Goldstein 的一篇文章。 图表基本上显示 表示有兴趣捐赠器官人士 的百分比。 这些是欧洲的各个国家。基本上 你可以见到两类国家: 右边的国家很多人表示愿意捐赠器官, 而左边的国家就很少人愿意, 比右边少得多。 问题时,为什么有些国家有那么多人愿意捐赠器官, 而有些国家愿意的人是那么少?

5:29

如果你问别人这个问题, 他们多数都会以为和文化有关。 对不对?你有多关心其他人? 捐赠器官给其他人, 大概跟一个人是否关心社会,和其他人的关系有多密切有关, 又或者和宗教有关。 不过,如果你看看这个图表, 你会看到,我们以为很相似的国家, 实际上却表现出非常不同的行为。 例如,瑞典在图表的最右方, 但我们认为和瑞典很相近的丹麦, 却在图表的最左方; 德国在左方,但奥地利却在右方; 荷兰在左方,而比利时就在右方; 最后,视乎你对欧洲各国 的相近性的看法, 你可能会以为英国和法国的文化是互相接近或者不同, 不过,就器官捐赠比例来说,他们却显著不同。

6:18

顺便说说,关于荷兰有一个有趣的故事。 你可以看到,荷兰是少人捐赠器官的国家之中比例最高的。 真相是,有百分之二十八的人 在收到一封寄到全国每一户的信, 恳求人们参加器官捐赠计划以后, 表示愿意这么做。 你听过一句话没有:“乞求不会有什么好效果。” 在器官捐赠上,就只能达到百分之二十八。

6:40

(笑声)

6:42

反之,无论右方的国家做了什么, 他们的成效都比乞求人们好。 那究竟这些国家做了什么? 原来他们的秘密,在于汽车登记处的一张表格。 这便是他们所做的。 在图表左方的国家,汽车登记处的表格包括了 这个部分: 愿意参加器官捐赠计划者, 请在方格打勾。 结果怎么样? 多数人没有打勾,他们没有参加捐赠计划。 图表右方的国家,那些参加捐赠计划比例很高的国家, 则用了一张不同的表格, 上面写着,不愿意参加器官捐赠计划者,请在方格打勾。 有趣的是,人们拿着这一张表格, 他们也不打勾, 不过这么一来,他们参加了器官捐赠计划。

7:18

(笑声)

7:21

让我们想想,这告诉我们什么? 我们早上起来,觉得可以主宰自己的决定, 我们早上起来,打开衣橱, 以为我们可以决定穿什么, 打开冰箱,以为我们可以决定吃什么, 但我们刚才看到的, 是器官捐赠这个决定,很大程度上并不在乎我们, 反而在乎设计表格的人。 当你走进汽车登记处, 设计表格的人将会对你跟着要做的事 产生非常重大的影响。 要知道单凭直觉去找出这些结果非常困难。试想想我们自己, 你们之中有多少人相信, 如果明天你要为你的汽车续牌, 你走进汽车登记处, 拿起这些表格时, 它们真的可以改变你的行为? 要相信它们会影响我们非常困难。 我们会说,“噢,那些奇怪的欧洲人,他们当然会受到影响。” 不过如果是我们的话, 我们总是觉得,我们才是坐在驾驶席的那个人, 我们总是觉得,一切在我们掌握之中, 我们主宰自己的决定。 我们很难接受 我们做决定只是一种错觉, 实质上决定并不是我们做的。

8:25

可能你会说, “这些都是我们不在意的决定。” 事实上,按照定义,这些决定只是 跟我们死后的事情有关, 有什么事情, 比我们死后的事情更无关重要? 所以一个典型的经济学家、一个相信人是理性的人会说, “你知道吗?提起铅笔打一个勾所付出的代价, 要比做这个决定 可能带来的利益大。" 这就是为什么我们得到这个结果。 不过,事实上,人们这样做并不是因为这个决定太容易, 不是因为这个决定不重要,不是因为我们不在意。 刚好相反,人们这样做是因为我们在意, 因为这个决定既困难又复杂。 这个决定太复杂,以致我们不知道该做什么, 我们不知道该怎么做, 于是我们挑了别人预先为我们选的, 不管哪是什么。

9:10

让我多给你一个例子。 这个例子取自Redelmeier 和Schaefer 的一篇文章。 他们说:“这种现象也一样影响专家, 高薪人士、专家做决定时, 也常常受到错觉的影响。” 简单来说,Redelmeier 和Schaefer找来一班医生, 告诉他们一个病人的个案。 病者是一个农夫,六十七岁, 右髖骨已经疼了一段时期。 接着他们对这班医生说, 几星期前,你决定 已经没有什么疗法对这个病人有效, 所有药物似乎都没有效果, 所以你决定转介病人 接受髖关节置换手术。 所以,这个病人已经开始轮候置换髖关节。 跟着他们对其中一半的医生说: 你昨天再详阅病人的个案, 发现忘了试一种药物, 你还没有试 ibuprofen(镇痛消炎药)。 你会怎么做呢?你会不会召回病人,把ibuprofen 开给他试试? 还是让他继续轮候髖关节手术? 好消息是,大部分医生都决定 把病人召回,让他试试 ibuprofen。 我们都很高兴医生这样做。

10:12

至于另一组医生,研究人员对他们说, “你昨天再详阅病人的个案, 发现还没有试两种药物, 就是ibuprofen和piroxicam。” 研究人员说:“你还有两种药物没有试,你会怎么做? 你会让病人继续轮候做手术, 还是叫他回来? 如果你叫他回来,你会先试ibuprofen 还是 piroxicam? 试想想,这个决定可以很容易, 就是让病人继续轮候髖关节置换手术。 不过如果叫他们回来,突然间决定就变得比较复杂, 因为还有一个决定要做。 结果是怎么样呢? 大部分医生决定让病人继续轮候做手术, 把髖关节换掉。 我希望这个例子会使你关注, (笑声) 当你下次去见医生的时候。 问题时,没有一个医生会说: “Piroxicam,ibuprofen 和髖关节置换手术三者之间, 就选择髖关节置换手术吧。 不过,一旦你把它设定作为先决的选择, 便会对人们最后的决定,产生巨大的影响力。

11:05

让我多举几个例子,证明我们的决定可以是不理性的。 如果我给你一个选择, 你可以选到罗马度周末, 费用全免, 包括酒店、交通、膳食、早餐, 欧陆早餐等一切费用; 或者到巴黎度周末。 请想想,到巴黎度周末,跟到罗马度周末,是两码子的事。 它们有不同的食物、不同的文化、不同的艺术。 如果我在这两者之间, 加上一个没有人喜欢的选择, 如果我说:“你喜欢到罗马度周末, 到巴黎度周末,还是被人偷车?“ (笑声) 这是一个可笑的主意,加上“被人偷车”这个选择, 能对最后决定有什么影响? (笑声) 不过如果这个额外的选择, 并不是“被人偷车”那又如何? 如果这个额外的选择,是到罗马度周末,费用全免, 包括交通、早餐, 但不包括早晨的咖啡。 你要咖啡,便要自掏腰包,付两欧元的价钱。 在某程度来说, 既然你可以到”罗马包咖啡”, 有谁会选择“到罗马不包咖啡”呢? 就好像“被人偷车”一样,那是一个次等的选择。 你猜猜结果怎麽样?结果是,你一加上“到罗马不包咖啡”这个选择, “到罗马包咖啡”就变得较吸引,变成人们的选择。 “到罗马不包咖啡”这个选择 令人觉得“到罗马包咖啡”这个选择比其他好, 不单比“到罗马不包咖啡”好,甚至比到巴黎好。 (笑声)

12:29

关于这个原则我还有两个例子。 这是“经济学人”杂志几年前的一则广告, 他给你三个选择: 以五十九元订阅“经济学人”网上版; 以一百二十五元订阅印刷版; 或是以一百二十五元同时订阅印刷版和网上版。 (笑声) 见到这则广告后,我致电“经济学人”, 我想知道他们是怎样想的。 他们把我从一个人交到另一个人再交到另一个人, 最后我被转到网页的负责人, 于是我打电话给他们,他们又说要去转问其他人。 接着我所知道的,是广告很快便消失了,没有什么解释。

13:06

我于是决定自己进行 这个我本来打算和经济学人一起做的实验。 我把广告给一百个MIT 个学生看, 我说,“你会怎么选?” 这是各个选择的占有率 – 多数人都选择合拼订阅计划。 没有人选择主流的印刷版, 那显示我们学生的阅读能力还不错。 (笑声) 不过既然有一个选择完全没有人选, 我们应该可以把它拿走了吧? 于是我把订阅表格修改了一下, 把第二个选择移走, 再交给另外一百个学生选。结果在这里。 这次最受欢迎的选择变成最不受欢迎, 而最不受欢迎的却变成最受欢迎。

13:42

我们发现中间那个选择, 因为没有人选它,所以可算是一个没有用的选择, 但事实上它又不是真正没用, 因为它能帮助人们找出他们想要的东西。 事实上,与中间那个选择相比, 即是以一百二十五块净订阅印刷版, 以一百二十五块一并得到印刷版和网上版看来十分划算, 于是,人人都选了它。 这些例子告诉我们, 我们对自己的喜好其实并不那么清楚, 而正因为我们不清楚知道自己的喜好, 我们很容易受到各种外在因素的影响, 例如那个是预设的选择,提供给我们的是那几个选择,等等。

14:21

这里还有另一个例子。 一般人相信说到外表吸引力, 只要我们可以见到对方,便可以立即知道自己是否喜欢这个人, 他或她对自己是否有吸引力。 这就是为什么我们有那些四分钟约会。 于是我决定找人做这个实验。 我这里有几个人面的图像 – 他们都不是真人。 再找来一些做这个实验。 我给他们看两幅图像,一幅是Tom, 一幅是Jerry。 我问他们:“你们喜欢跟谁约会,是Tom 还是Jerry?” 不过,对其中一半人,我加上了一个丑化了的Jerry 的图像, 我用Photoshop 加工图像,把Jerry 弄得没有那么具吸引力。 (笑声) 对另外一半人,我加了一个丑化了的 Tom 的图像。 我的问题是,丑化了的 Jerry 和Tom, 会不会教原来的 Jerry 和Tom 变得更具吸引力? 答案是绝对的。 当加上了丑Jerry,原来的Jerry就变得较受欢迎; 当加上了丑Tom,原来的Tom也变得较受欢迎。

15:13

(笑声)

15:15

这个结果对于我们日常的生活, 有两个很清楚的启示。 如果你要到酒吧留连,你会跟谁一起去? (笑声) 你会想要一个样子没有你那么帅的伴儿。 (笑声) 和你相似,但比你丑一点儿的。 (笑声) 当然,第二点就是 如果有人请你去酒吧,你就知道他们对你的看法。 (笑声) 你们现在明白了吧。

15:49

这些例子总的来说表明了什么? 在经济学里,对于人的本质 有着很美丽的看法。 “人类是一件多么了不得的杰作!多么高贵的理性!“(选自莎士比亚“王子复仇记”) 我们也是这样看待自己和其他人。 不过,用行为经济学的角度, 对人的看法却没有那么美好, 事实上,借用医学的语言,这便是行为经济学对人的看法。 (笑声) 不过这也未尝没有一点好处, 我认为这点好处, 正是为什么行为经济学是那么有趣和刺激的原因。 我们到底是超人还是 Homer Simpson (美国电视剧的主角,以平凡愚笨见称)?

16:25

试想我们建设物质世界时, 我们了解自己的限制。 于是我们建设步骤。我们制造了这些东西, 虽然,很明显并不是每个人都懂得使用。 (笑声) 因为我们明白自己的限制, 于是我们环绕着这些限制来建设世界。 可是为着某种缘故,到了思想世界, 当我们设计医疗改革、退休计划或股票市场等事情时, 不知怎地却忘了自己的限制。 我想如果我们明白人类理性的限制, 正如我们明白生理上的限制一样, 虽然它们并不像生理限制那么明显, 那么我们便可以设计一个更美好的世界。 我想这就是行为经济学带个我们的希望。

17:01

谢谢大家。

17:03

(掌声)

www.psychspace.com
TAG: TED
«丹•艾瑞里: 直觉为何总是不断地欺骗着我们? 丹·艾瑞里 Dan Ariely
《丹·艾瑞里 Dan Ariely》
TED Dan Ariely:谈论我们受干扰的道德准则»
延伸阅读· · · · · ·
简版
Dan Ariely 作者:Dan Ariely / 474次阅读
时间:2017年5月04日
来源: TED
标签: TED
路径 > 心理学 > > 丹·艾瑞里 Dan Ariely
丹·艾瑞里 Dan Ariely文章更新